茶叶经销商,你卖的应该是产品组合!

经常和全国各地的茶叶经销商或茶店茶馆交流学习，发现很多的茶叶经销商的产品多达几百个，甚至个别经销商的产品有上千个，“品类多、系列多”，但是大部分产品基本上动销情况不咋地，没有贡献出利润，反而消耗了经销商的资源。

其实，面对琳琅满目的产品，茶叶经销商，我们必须思考一个问题：产品线如何搭配？这是一个无论经销商在哪个渠道（卖场、茶店、茶馆、会所、烟酒店、线上商家）销售产品，都必须要考虑的问题。

在产品线搭配方面，茶叶经销商要着重考虑以下几类产品：什么产品是我的跑量产品？什么产品是我的利润产品？什么产品是我的培育产品？哪些产品需要淘汰？这类似于用管理工具波士顿矩阵来分析产品结构（波士顿矩阵把产品按照销量和利润两个维度分为金牛产品、明星产品、瘦狗产品和淘汰产品）。

2020年10月，受贵州省绿茶品牌发展促进会邀请，前往水城授课时，第21期茶店茶馆经理人邀请我到她的门店喝茶交流，发现门店有500多个产品，而且有很多并不动销，于是我果断的告诉她，第一对产品进行梳理，第二对产品做减法。

在和不同的销售终端合作的过程中，茶叶经销商需要反复思考：哪些产品是跑量的产品？

因为在渠道里，我们的某个产品销量很大，渠道就会和我们合作，而且会努力让产品动销，这时我们就掌握了谈判的主动权。同时我们还需要有高利润的产品，因为经销商也要赚钱，还需要支出仓储、运输、损耗和人员等成本。

而且当我们和大卖场、超市进行合作时，还涉及到各种入场条件和押款等，如果茶叶经销商产品组合好，产品利润高，大卖场或者超市需要押点款也能够支撑，也不至于举步维艰。

另外，无论是把茶叶卖给哪个渠道进行销售，都需要一起和终端想办法让产品动销。因为不管是卖场还是终端店，归根到底还是想要卖货赚钱的，所以经销商要考虑的是：如何更好协助和支持卖场或者终端更好的卖货？我能给他们提供什么样的服务？我如何能够提供其他经销商无法提供的服务？比如天津荣徽乡贸易公司，拥有200多家销售终端，老板对于进货的终端，根据进货数量给以奖励，比如一次性进货1万以上的，奖励畅销书《茶叶应该这样卖》（中国茶叶情景式销售培训教材），对于年度优秀伙伴，奖励学习专业人才《茶店茶馆经理人》职业技能培训班的学习名额，从知识和策略、技能等维度对合作终端进行赋能，让合作终端把茶叶卖的更好。

戴高诺，茶营销情景式培训创始人，畅销书《茶叶应该这样卖》作者，《用感动打造千万销量茶店茶馆》作者，茶周刊优秀专栏作者，广东省茶叶流通协会商学院副院长，专业人才《茶店茶馆经理人》职业技能培训主讲导师，文化和旅游部、教育部、人力资源和社会保障部“非遗研培计划”特聘教师，国家版权局两门茶营销课程拥有者。为华祥苑、吴裕泰、陈升号、谢裕大、白沙溪、武夷星等70多家著名茶企提供培训服务。