开茶店赚不到钱，是因为你还没有掌握这五个小技巧

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我的通讯录，在经过认真清理之后，还保留有1939人。

这其中，80%以上，都是开茶店做生意的。

我经常被问到的问题是：如何开一家赚钱的茶叶店？

问得多了，我就留了个心，将开茶店的朋友做了个分类，结果发现：

大约有60%的人，开茶店赚到的钱，只能勉强养家糊口；

只有约10%的人，生意做得还算不错；

另外约27%的人，处于苦苦支撑的状态；

还有约3%的人，负债累累！

在我的朋友圈里，至少有10个以上开茶店的老板，每年的茶叶销售，都超过1000万，有几个朋友，甚至做到了超过3000万的规模！

我集中研究了10%“生意做得还算不错”的茶店，发现他们有一些共同的特点：

1、从开店卖杂牌货起家；

2、都代理过知名茶品牌；

3、有小部分老板开创了自己的品牌；

4、建立稳固的分销渠道；

5、不是一家人在做生意，有基本的团队。

事实上，以上这些均不重要。

有人靠代理知名品牌赚钱，也有人卖自己的品牌赚钱；

代理知名品牌的，也有亏本做不下去的，开创自己品牌的，也有出局的。

□芳村，中国最大的茶叶交易集散地，这里有成千上万的茶叶店，有人年赚千万，有人入不敷出。

所以，我重新花时间研究这些10%的“生意做得还算不错”的茶店，结合大量的资料，整理出了普通人看不到的茶店经营实用技巧。

三个月前，我将这些技巧整理成了简单的PPT，分发给要好的几个开茶店朋友看时，有两位朋友如获至宝，立马着手调整经营方针和方法，并邀请我一起参详，收到了巨大的效果。我非常的相信，只要他们严格按照这个方法走下去，那就一定能走向这个10%的人群，甚至走得更远。

当然，最“熟悉”我的那几个朋友压根不相信，认为只是我从资料里抄录出来的概念罢了！由此我明白了一件事：只有少数人才能取得成功！

因为他们，敢于否定自己，从头开始！这是成功的第一要素！如果不具备这样的素质，就算理解了这篇文案中所有的技巧，也无法取得成功。

成功是有方法的。

下面，我就将研究所得，分享给大家，如果能对你的经营有所帮助，将善莫大焉。

技巧一：你的消费者是谁？（关于消费者定位）

技巧二：消费者凭什么买你的产品？（价值和需求的匹配度）

技巧三：你和别人有什么不一样？（差异化，你提供什么样的价值）

技巧四：听到-看到-喝到-买到（从宣传、推广到购买）

技巧五：如何将你的价值传递给消费者？（持续的服务）

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一、你的消费者是谁？

如果你正好是开茶店的，

你先不要急着往下看，

拿出纸和笔，

默想三分钟，

把你的真实购买的消费者写出来，

同时，

把你想要的消费者写也出来。

□你会发现，你想要开发的人群，往往不是你的实际购买人群，这主要是有你的定位和你的经营服务能力决定的。

我听到最多的回答是——

1、高端人群

2、中、高端人群

3、有钱人

4、所有人

5、朋友、圈子

6、发烧友

……

以上这些回答都不准确。

假如你将消费者定义为有钱人，那么你一定得搞清楚，有钱人有哪些共性和需求，才能很好地将生意做成，将合适的产品卖给他们，将他们需要的服务提供给他们。

事实上，有钱人是一个非常宽泛的概念，他们可能是矿老板，可能是企业家，可能是富二代，可能是刚买彩票中大奖的人，可能是娱乐明星，可能是被包养的小三，也可能是贪污腐败的官员……每一个细分的人群，都有各自的共性和特点，将这些“有钱人”放在一起，你肯定做不好他们的生意。

其它的选项也是一样，包含着一大群人，他们没有共同的需求，也不是同一个层次。所以，如果采用这样的方式定位消费者，那不用多想，生意肯定做不好。

什么样的消费者定位才是相对准确的呢？

比如说：

1、办公室未婚女青年

2、需要给老师送礼的家长

3、有高血压、高血脂、高血糖的中年人

4、即将毕业走向社会的大学生

5、每天喝茶的老茶客

6、收藏普洱茶等待升值赚钱的人

7、正在创业的年轻人

……

□关于消费者的定位，越细分越准确。

世界上从来没有一个品牌，可以将产品卖给所有的人！

俗话说：萝卜青菜，各有所爱。

乔布斯的苹果手机，很多人喜欢，但还是有人买华为、买小米；微软的Word是不错的办公软件，但使用苹果Pages的也不在少数、使用WPS的也很多；有的人只喝古树单株的生茶，而有的人偏偏喜欢熟茶；一些人喜欢清饮，更多人喜欢调饮……

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十年前，我在芳村。

有一天，我和朋友去了一个叫“福今”的店，当时，这个店在芳村独树一帜，装修豪华，格调高雅。我们进店，服务员很热情的介绍产品，当我们表示要买一片普洱茶时，服务员连连摆手说：这个不卖，这个不单卖！

开门做生意，却不卖产品，这是何道理？

后来想明白了：“我”不是“福今”的目标消费群！

所以我认为，“福今”的定位是非常准确的，可以为所有进店的人提供基础服务，但只把茶叶卖给目标人群，这才是品牌成功的基本素养。

□如果你把茶产品卖给非目标消费者，他会给你找出一堆的毛病，比如说价格贵，服务差等等。

所以，你应该记住这两句话：

1、不是所有人都是你的消费者，你只能做好极少数人的生意。

2、把产品卖给不对的人，可能会为你带来负面的口碑，最终得不偿失。

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有一个朋友的案例，值得分享：

这个朋友在她不足30平米的小店里，货架上堆满了普洱茶、滇红茶、白茶、绿茶、乌龙茶、蜂蜜、土特产，有知名品牌的茶，也有自己的定制茶，有几千块钱一片的普洱茶，也有价格低至20左右的名山古树茶，有礼品盒包装，也有散装茶卖……客户五花八门，什么人都有，她整天忙忙碌碌，最终只能苦苦支撑。

我给她的第一个建议是：只做极少数人的生意！

她不能接受这个建议，理由是这么多消费者都赚不到钱，把消费者人为减少后，如何赚钱？

在她准备关店大吉之前，她决定试一试，于是调整经营思路，准备再冒一次险。

她不懂如何做消费者定位，于是我给了她一个粗暴的方法：将店里低于300块钱单价的产品，全部清理出去，重新收拾店面空间，在原来的基础上，花了不到2000块钱布置了软装，使这个店看起来有了自己的性格特点。

在之后的经营过程中，她不断调整产品结构，持续优化消费人群，针对性的做产品宣传和推广，她的目标消费者越来越多，经营也越来越轻松。

我们要记住：物以类聚，人以群分，你提供什么样的产品和服务，你就能吸引到什么样消费者！

表面看来，她是砍掉了一些消费者，但这些被砍掉的消费者，对于她来说，算不上是优质的消费者，在这些非优质消费者的身上，她浪费了大量的时间和精力。

□所有人都有一个定位，他们的价值观趋同。

在我总结的茶店经营实用技巧中，找到你的目标消费者是第一步，也是最重要的一步，相比其它四个技巧，比重高达50%。也就是说，只要找准了目标消费群，你就成功了一半！

如何才能找到目标消费群呢？

首先要做的，是准确评估自己，看不到自己的优势和缺点，如何能做好消费者定位呢？

下面的问题，可以帮助你评估自己——

（我认为，你应该拿出纸和笔，认真回答以下问题。）

1、你为什么要开茶叶店？

2、你的茶叶产品是从哪里来的？

3、你有多少资金可以使用？

4、你能提供什么样的服务？

5、你的经营场所在什么样的位置？

6、你理想中的茶叶店是什么样的？

7、你是否能下决心改变现状？

8、你认为自己的缺点有哪些？

在回答完上述问题之后，请试着将你的消费者找出来。

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这一节，我们谈到了目标消费者的重要性和定位方法，最后我要说的是：

目标消费者一旦明确，就不能随便调整，因为你后面所有的经营技巧，都是为目标消费者配套服务的，一旦调整目标消费者，所付出的代价将是巨大的，也可能是无法承受的。

□小罐茶的目标消费者定位非常清晰，它知道谁是它的消费者。

二、消费者凭什么买你的产品？

在开始分享这个问题之前，

请你拿出纸和笔，

默想三分钟，

然后将你的答案写在纸上。

消费者凭什么购买你的产品？

你也许会写出下面答案，比如——

1、消费者相信我的为人；

2、我的产品品质好；

3、我的产品性价比高；

4、我的产品是知名品牌，不怕上当；

5、正好我有他需要的产品；

6、习惯性购买；

7、我的服务态度好；

8、这个产品只有我有；

……

以上这些回答，都是你自己判断的，要得到相对准确的答案，你需要拿起电话，打给你的消费者，问问他们，为什么买你的产品，而不是买隔壁老王的？

□往往有多个因素阻碍消费者选择你的产品。

在你做消费者定位之前，你很难分析消费者到底为什么购买你的产品。

因为，每一个消费者，都会告诉你不一样的答案！

那些有明确定位的品牌，消费者的购买决策就简单得多。

比如说，收藏者批量买大益茶的某款产品，他考虑的主要因素是升值，而不是好喝。

但如果你的消费者定位是老茶客，那么购买决策主要考虑因素首先是喝，其次是价格。

如果你先有产品，再确定消费者，那你麻烦了，你做不好这个生意。

但如果你先确定了消费者是谁，再规划产品，那你离成功就不远了。

所以要记住：有什么样的消费者，就应该匹配什么样的产品。

□你提供的产品价值和消费者需求重合度越高，越容易产生销售。

有人认为，先有产品，再寻找消费者也是一样的！

这是非常非常错误的想法。

先有产品，再找消费者的经营流程是这样的——

产品→消费者定位→渠道规划→终端规划→宣传→推广→销售→服务

你看，为了卖产品，你得配套相应的渠道和终端，这是浩大的工程。

基于现有茶店和消费者，做茶品规划就简单得多。你只要考虑产品是否适合你的消费者就行。

下面这句话请你务必记住：

你提供的产品越多，消费者购买决策越困难；你提供的产品越精准，消费者越容易花钱购买！

所以，定位精准比产品丰富，更容易产生销售。

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有个刚开茶店的朋友，担心自己的产品太少，覆盖的人群有限，问我怎么办？

我反问他下面的问题：

1、你想做一个百货店，还是想做一个精品店？

2、你想所有人都到你的店里消费，还是仅仅为目标消费者提供服务？

3、你是想把一件事情做精做好，还是想什么都做，什么都不专业？

当然，这个朋友现在是那10%的人。

□消费者购买产品，不仅仅会考虑产品的核心价值，同时会有较多的影响因素。

三、你和别人有什么不一样？

在传统茶叶批发市场、茶叶城，有很多的茶叶店，大家的卖的产品都差不多，甚至是相同的；提供的服务大体一致；门面形象也没有什么特别之处，总之一眼认不出来；销售空间的布置也大同小异……

这就是品牌的同质化！

如果你也是其中之一，消费者凭什么买你的产品，而不买隔壁老王的产品？

你有的产品，隔壁老王也有；

你可以打折，隔壁老王折扣更低；

你能送个礼盒什么的，隔壁老王送得更漂亮；

……

这样一来，你们要争抢客户，就只能通过价格竞争，而价格竞争，是销售中最低级也是最不可取的手段之一，但你们没有更多的办法，毕竟消费者数量有限，买了隔壁老王的就不会再买你的了！

除非，你能提供不一样的价值，而这个价值又是消费者需要的，并且这个价值是你特有的，隔壁老王没有！

这就是品牌的差异化！

有一个广告语：再小的个体，也有自己的品牌！

茶店也可以是一个品牌，这个品牌聚合了店老板的个性、特质、服务等因素。

当你在经营“茶店”这个品牌的时候，获得消费者青睐的，最有效的技巧之一，就是向消费者提供独特的价值！

现在，我们知道，要经营好一个茶叶店，需要向客户提供一个独特的具有差异化的价值，这个独特的价值应该怎么创造呢？

我们从3个方面加以说明——

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1、店面形象是否让消费者看一眼便能记住？

什么样的茶叶店，能让人过目难忘呢？

最主要的有两点：形式感和色彩搭配。

什么是形式感？

举个例子：在城市中，几乎所有的房子都大同小异，所以很难让人记住，但有一些房子却提供了不一样的形式感，只要看上一眼，就能终生不忘，比如北京的国家大剧院，它不是向上生长的，它是一个鸡蛋形。这样的例子还有很多，比如央视的“大裤衩”，香港的中银大厦等等，这就是形式感不一样带来的视觉效果。

就茶叶店来说，大家想想，哪个店是具有独特的形式感的？

今年广州春季茶博会，雨林古茶坊将大象、孔雀、猴子等热带雨林的特点搬到了展会上，提供了不一样的形式感，让大家过目不忘。

□雨林古茶坊的展会布置独树一帜，让人过目不忘。

色彩的搭配，相对来说就比较好理解。

一般茶叶店，不是红茶门头就是黑色加金色字体，并且多数茶叶店选择书法字做招牌，看上去千篇一律，逛一圈下来，根本分不清谁是谁！

要想让消费者记住，你必须做得不一样才行。

在消费者定位明确的前提下，规划店面的色彩搭配，可以快速让消费者将你的店面识别出来。

□我们一眼就能辨认出天福茗茶，是因为它提供了绿色为主具有独特性的色彩搭配。

2、你的产品是否具有差异化的独特价值？

差异化，不仅仅体现在店面形象上，产品才是主角。

要想是产品具有差异化，你可以从以下几方面入手——

①、不跟风。当大家都在卖名山古树时，你坚持卖你的产品；

②、不放弃。当同行都不看好你的产品时，你就有了差异化，要坚持；

③、贴标签。你需要为你的产品提炼出独特的价值，这个价值是符合你的消费者预期的；

④、符号化。如果是自己的品牌，一定要将产品符号化，当产品变成一个特别的符号时，它便有了不一样的生命力。

如果你所卖的产品，隔壁老王也在卖，建议你毫不犹豫的放弃，重新规划你的产品线，你怎么能与隔壁老王一样呢！？如果你还坚持卖，最后你们将打价格战，结果是两败俱伤。

□小罐茶提供的包装，使它的产品具有较强烈的差异化特征。

3、你提供的服务是否独特？

有一个品牌叫三只松鼠，它因为提供了独特的消费者服务，从而获得了极大成功，想想看，它是怎么做的？

在三只松鼠之前，有哪个品牌提供过如此细致入微的服务？

关于服务，我不再展开讲，我只强调一点：

服务就是销售！你提供什么样的服务，就会得到什么样的销售回报！

在这一节，我们讲到差异化的问题。我们不是为了差异化而差异化，那样做没有任何意义。差异化只有建立在消费者需求的前提下，才能获得成功。

□散茶销售本来没有什么特色，但在这样的环境中，使用这样的包装形式，就突出了它的差异化。

四、为了销售产品，你都做了哪些工作？

开一个茶店，等待顾客上门，从你凌乱的产品中找到所需产品，交钱买走。这不是生意，这是天上掉馅饼砸到了头！这种情况当然会发生，但发生的几率很低很低。

开一个茶店，还没开业，朋友们就到处帮你宣传，说你的产品多好多好，将你的试饮品分发出去，开业后客户来自四面八方，销售越做越好，这是生意，是属于你的生意。

在我的朋友圈中，有相当的一部分人，不知道自己为什么会去开一个茶叶店，也许是刚好有货源，也许是找不到合适的事情做，也许仅仅是因为喜欢喝茶……但这样的动机，很难经营好一家茶叶店。

前文说到的那10%“生意做得还算不错”的人，他们在经营的是基于茶产品的一桩生意，既然是生意，你就需要做一些事情，来完成这桩生意。

那么，你需要做些什么呢？

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1、听到。让目标客户不断的听到你的产品，听到关于你的故事。目标客户怎么会听到这些呢？

①、你的产品好，消费者免费帮你做的宣传，这属于产品的口碑。

②、你有很好的故事（每个人都有故事，所以你要将你的故事讲出来，并传播出去），不要以为自己没有故事，只是讲故事的方法、角度是否适合传播而已。

③、当然是你安排的，你得想办法让老客户帮你做宣传。

④、使用媒体做宣传。

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2、看到。让目标消费群看到你的品牌形象、产品形象，并产生好奇。如果产品实在不能让人一眼难忘，至少也要让他们有个印象。你可以有很多方法，让目标人群看到你。

①、朋友圈，朋友的朋友圈。

②、小海报、产品手册等的投递，别以为这种方式过时了，其实很有用。

③、特定范围的广告，比如说茶叶市场的户外广告。

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3、喝到。茶叶产品和其它产品不一样，目标消费者的亲自体验，是加速购买决策的主要方式。我们都认为，茶叶店存在的最大优势，就是解决了消费者体验。要让目标消费者喝到你的产品，有很多种方法，我总结了三种。

①、喝老客户的。其实，很多人是因为某某分享了产品后，产生了购买欲望的。所以，适当安排老客户向目标人群分享产品，是有效的方法之一。

②、试饮品。新品上市，邀请新、老客户试饮。

③、品鉴会。找个由头，邀请新老客户，开产品品鉴会。

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4、买到。销售的最重要环节，就是一手交钱一手交货，就是成交。很多茶店老板前面的工作都做得很好，但临门一脚却踢歪了，未能将足球送进门框。为了造成交易成功，有一些方法可以使用。

①、限时优惠。当产品很多时，找个理由限时优惠，比如说“尝新价”，能促进交易。

②、数量有限。当产品确实数量有限时，告知老客户。

③、买赠活动。

正常的茶叶产品的销售工作，并非一蹴而就，它是一个复杂的过程，其中包括了上面说的宣传、推广和促销，为了最后的销售效果，每一个环节都需要做到尽力而为。

五、你向消费者传递什么样的价值？

通过前述四大项的工作，开好一个茶叶店，挤进10%的成功茶店中，就不会有太大的问题了。但如果还想长久的、持续的经营，获得更多忠实的消费者，甚至做成独特的品牌，那就需要做价值传递的工作，让消费者帮你卖茶。

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我们甘品茶业的平面设计师赵寅，有一天向我们推荐了维他柠檬茶饮料，在他推荐这个产品之前，我是绝对不会购买这瓶饮料的，因为它的外观设计，不入我的眼。在我们办公室，赵寅是各种饮料的试喝者，他说好喝，那就真的是好喝，我们都会试一试。结果，这款维他柠檬茶饮料具有超越期待的产品力，这半年多来，我一个人就至少喝掉了30瓶以上，办公室其他小伙伴也喝了不少，连我的两个孩子，都会偷偷的买来喝。

这个案例里面，有两个关键因素。其一是意见领袖的推荐，其二是超强的产品力。意见领袖的推荐解决产品首次购买的问题，产品力解决持续消费的问题。二者缺一不可。

所以我认为，茶叶产品想要获得更大范围的传播和推荐，就要培养忠实的消费者，同时，需要提供超强的产品力。

产品力是产品价值的核心，但不是全部，产品的价值除了核心价值外，还包括品牌和服务。

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文案的最后，我们向读者布置一道题：你的产品向消费者传递什么样的价值？

你可以将答案写在纸上，经常看看，想想。你也可以和我共同探讨这个话题，由于甘品生活还未开通留言功能，所以你只能回复到后台，我们选择具有代表性的话题，继续探讨。

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本文由甘品茶业、青桐红茶联合创始人娄自田撰写，原文标题为《开茶店赚大钱的人，并非他们比你更聪明，而是他们掌握了这5个小技巧！》

参考资料：

【1】艾·里斯、杰克·特劳特：《定位》，机械工业出版社

【2】张星海 主编：《茶店经营与网店营销》.浙江工商大学出版社

【3】（日）川口叶子 著，新经典 出品：《东京喫茶店》，南海出版公司

【4】（日）田口护 《开家赚钱的小咖啡店 》，中国民族摄影艺术出版社

【5】（美）毕哈、哥德斯坦 著，徐思源 译：《星巴克：一切与咖啡无关》，中信出版社

【6】王森著：《开店有讲究》 中信出版社

【7】编号616《这家爱马仕橱窗设计师出品的茶店，可能让星巴克调整中国策略》，茶语网

【8】菲利普·科特勒、凯文·莱恩·凯勒 著《营销管理》，上海人民出版社2009年11月第1版

【9】娄自田《茶品牌定位全集》