如何通过互联网卖茶叶？

如何通过互联网卖茶叶？

2017-07-10 唐晓涵 唐晓涵

上周，抽空见了位90后读者，他在北方二线城市创业，刚好来深圳参展，挺有想法的，做了个互联网茶叶垂直平台，开发了一个类似京东的独立电商网站，2年烧了三百万，目前日均流量2000+，但是销量寥寥。

简单了解了他们的内部情况，我开玩笑地说，你们要是早认识我两年，这300万就可以帮你们省了。

因为，你们战略错了，对于互联网产品，决策这件事，有时事情，比如是做大而全的平台，还是小而美的品牌，决定做哪个不做哪个，先做什么后做什么，比马上去做更重要。战略就是决定做什么，不做什么，要多花时间做决策分析，不要急于烧钱做平台做产品，方向错了，白做，方向对了，要做就做最好。

我会如何做一个互联网+传统行业的战略分析呢？

首先看行业格局，其次看用户需求，再看竞争对手和内部资源。

茶叶是全球消费量第二的饮品，中国茶文化源远流长，茶叶是个非常特殊和传统品类，有地域品类却无品牌，比如我们说普洱，会说云南普洱，说红茶，会说正山小种，说黑茶， 会说安化黑茶，会说西湖龙井。茶叶很难标准化，每个品种的口感不一，体验不同。

传统的茶叶市场是怎么做的？第一种是自建连锁零售终端，实体店，如巴马茶叶，一种是通过商场专柜进行销售，自营品牌，第三是产品向快销转型，通过商超卖场终端销售。

然而，传统茶叶销售成本越来越高，市场需求趋于饱和，出现明显的供大于求状况，房租人力广告成本都不菲，利润微薄，没有稳定的客流难以持续经营，这个时候，互联网+茶叶模式形式，许多o2o雨后春笋，将线上消费和线下体验结合，通过互联网卖茶让许多创业者看到了希望。

打开淘宝，搜索茶叶，会出现超过80万件茶叶宝贝在销售中，2016年双十一当天，大益茶在淘宝的销量据说也是近2000万，茶叶电商如火如荼，竞争激烈。

通过互联网卖茶到底可行吗？这里有个巨大的挑战，就是用户需求。

茶叶市场定价混乱，会做产品的，不会做品牌，懂品牌的，不会做产品，懂互联网的，不懂产业。我也是喝茶多年的茶客，经常跟喝茶的人交流，茶叶自带社交属性，有极强的分享特质。而我多在实体店买茶，先喝几杯不同品种的茶叶进行体验，再根据自己喜好选择，每次一喝可以坐一下午，和老板及其他茶客聊天，这些茶客多在35岁以上，我几乎不会选择在互联网买茶，因为无法体验，质量没有保障，哪些人会在互联网买茶？22-35岁的年轻人会，因此，这也就是互联网茶叶最大的弊端，用户需求角度，茶叶主要消费人群之间的偏差，导致茶叶电商拓展中高端市场面临阻力。

这位读者的官方垂直交易平台，即面临这个问题，在资金和资源有限的情况下，投入做平台，缺乏品牌背书，定位模糊，缺乏消费者体验环节，连交易安全，产品质量，配送等，也没有独特优势，在淘宝交易至少有个交易保障，垂直电商平台，是很难做起来的，京东都是烧了多少亿，坚持多少年才盈利，这种品类，建议小而美操作。

然而茶叶o2o,个人以为还是有机会的，即通过互联网打造品牌，将传统的品牌互联网化，通过微博的社交分享功能完成种子用户积累，结合线下体验店，让消费者到线下实体店品饮体验，线上完成交易，提高服务体验，结合产品渠道和品质的优势，要做大品牌，则需要更全面的市场和战略支撑。

在中国，目前茶叶电商交易规模只占到了整个茶叶总产值的10%左右，未来仍有巨大的发展空间。

我们可以通过目前做的比较好的茶叶o2o项目来了解。

茶搜搜。是一家集合茶行业门户网站、电子商务平台、茶业营销系统和茶业资源运作的服务商，成立于2010年。茶搜搜在线上主要有茶搜搜网，在线下则有茶搜搜报、茶博会、品茶会等，其O2O平台覆盖了100个城市，1000家线下店。门户网开辟了商铺、市场、供应、求购、资讯、展会频道和社区交流平台，致力于茶业终端消费市场信息资源的整合，并为茶企茶商提供线上和线下的多渠道推广，让茶企茶商用少量的投入就可以获得大量潜在客户。

茶品网。是线下茶叶商城紫金城旗下的O2O电商平台，于2014年10月20日上线。茶品网旨在打造茶都、商学院、O2O商城三位一体茶产业O2O模式，市民可在线购买正品茶，在线下拥有30万平方米的紫金城国际茶都，并整合了线下的数百家茶叶品牌的资源，汇聚上万种正品，同时与天猫、阿里巴巴、京东、1号店等国内外各大电商平台合作，实现“线下品茶，线上买茶”的模式。

茶乐圈。于2015年3月上线，是一家提供茶叶O2O本地生活消费、品牌茶叶导购等的商务平台。茶乐圈采用LBS定位技术，让茶友可以方便，快捷地找到自己身边的商家和好茶，同时支持商家导入国内各大商城平台店铺的数据，为自己的店铺増加一个稳定的入口，有效提升网商的曝光率。

觅茶会。是茶行业巨头湘茶集团推出的自有茶叶O2O垂直电商平台，成立于2014年。在线上，有觅茶会网站，手机端app，商城等，线下拥有83个优质茶园基地，总面积达55万亩，除了自产茶叶之外，湘茶集团在线下还拥有15000万家实体茶叶店。觅茶会旨在构建去中心化的多级茶叶分销电商平台，帮助线下实体店快速搭建线上销售平台，实现“电商”+“店商”的结合。

MTea。于2015年正式上线，采用线下+线上+上门”三位一体的模式旨在打造年轻人的茶叶O2O平台。MTea自建涉茶产业链，提供原产地有机、健康的多元化茶类产品，设立品牌茶销售体验店，并推出了首创的商务茶艺师上门服务，即通过在全国各地的商务中心和写字楼集中区开设茶猫猫服务站的方式建立“上门泡茶、送茶上门”服务。用户在网上看好商品，可直接去距离自己最近的线下体验店喝茶，也可在MTea平台筛选合适的茶艺师，预约上门服务，按时间收费。

最近很火的小罐茶，我最初了解他们是在央视的一档节目，大手笔投入，卖的也贵，注重品牌的建设，品质有保障，喝起来口感如何？特别香。包装精美，高逼格，切中了礼品属性，同时也解决了差异化的定位，他们提供帮助消费者找到适合自己茶叶的服务，将茶叶按照特殊功效区分，比如是瘦身，还是养生，喝茶养生的观念有很深的文化沉淀，消费升级，喝点好茶，健康又养生，这个定位比较能吸引年轻人的关注。

我身边很多网红／自媒体人也通过互联网卖茶叶，就在成交，生意都很好，平均每个月的利润十万+，他们是怎么做的呢？将自己打造某个领域的网红，比如是小众领域的写手，茶馆老板，旅行网红，豪车自驾群的意见领袖，都有大批粉丝追随，通过卖茶叶将粉丝价值最大化变现，特别是有个茶馆老板，做的很成功，出书，关于茶叶方面的禅修书籍，每年去产茶地搞工业旅行，满世界找好的茶叶，众筹股权搞茶馆，混不同的高端人脉圈子，每月组织不同主题的茶友聚会，每月给会员寄小礼品，定位高端，甚至有明星找他买茶叶，而且他透露给我一个秘密，茶叶，手串，香是一家的，有时候他卖茶叶不赚钱，而是通过卖香卖手串盈利，他花在维护会员粉丝关系上的时间是非常多，做什么行业，就怕用心两个字。当你有足够量的粉丝和影响力，卖什么已经不重要，谁在卖最重要。

在“互联网+”行动计划上升为国家战略之后，“互联网+农业”这个大概念已成为大势所趋，各大品牌茶企也开始陆续入驻互联网市场，未来茶行业走向——“互联网+茶”或许成趋势。

本文作者唐晓涵（个人：tangxiaohan008），品牌推手，深圳冲格新媒体创始人，伯虎影视创意总监，服务过多家上市公司／五百强／行业龙头。

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