浙江临安茶点市场——商机无限

前不久，杭州湖畔居茶楼的采购人员又到临安市采购了一车山核桃、笋干、青豆、花生等茶点产品。据他介绍，他们茶楼一年下来光山核桃就要消耗掉5000多公斤。如果以平均每公斤山核桃60元来计算的话，该茶楼的采购经费就高达75000余元。

据了解，目前杭州仅市区就有1000余家茶楼，茶楼对茶点的需求量可谓十分可观。而在巨大的市场面前，我市的农特产品加工企业却鲜有针对茶楼市场开发的茶点产品——

茶楼市场有赚头

近年来，随着经济的快速发展，临安市的茶楼业也从无到有，迅速壮大。短短几年间，该市茶楼就发展到近百家，年经营额达5000余万元。而其中，茶点消费就占到茶楼全部消费额的一半左右，达2500余万元。

“如果放眼整个杭州市场，茶点的市场需求则更为惊人。”临安市贸易局副局长许爱惜告诉记者，目前，杭州仅市区（不包括萧山区、余杭区）就有茶楼约1000家，年消费额在10亿元左右。按茶点消费占茶楼消费额一半来计算，那就是5个亿的市场需求。

而临安市的山核桃、笋干等农特产品的销售市场并不仅仅局限于杭州地区，包括上海、江苏、南京在内的长三角地区都是临安市农特产品的传统消费市场。难怪有业内人士惊呼，如果临安市的农特产品加工企业能针对茶楼市场开发出适销对路的茶点产品，即使只占到十分之一的市场份额，销量亦是十分可观的。

茶楼市场不仅巨大，而且与传统的流通市场相比，更有赚头。

许爱惜给我们算了笔帐：以山核桃为例，山核桃加工企业卖给超市、集贸市场等销售商的价格一般在每公斤50元左右，而卖给茶楼的话，可以达到60元以上。而且企业还可以省去不少包装成本，一般每公斤山核桃包装成本大约在3.5元左右。

“不仅如此，产品进超市还得付进场费；超市往往是两三个月结一次帐，而茶楼更多的是采取现金结帐，如果算上这些因素的话，企业开发生产茶点产品应该会更有赚头。”许爱惜说。

临安市茶点资源丰富

茶点是顾客在茶楼享用的份量较小的精致食物，主要分为水果、干果和糕点三大类。像该市的山核桃仁、笋干丝、板栗、银杏、青豆、花生、小黄牛牛肉干、横畈豆腐干等都是上佳的茶点。这些风味独特的农特产品，一直以来都以其浓郁的乡村特色而深受大都市消费者的青睐。

精明的商家很快就从中嗅到了商机。以农产品加工起家的华易食品有限公司，近年来就针对茶楼市场特点，利用临安市丰富的笋干、蕃薯、小蕃茄等农产品资源，开发生产了多味笋丝、蕃薯仔、小蕃茄干等一系列茶点产品。由于适销对路，这些产品很快就打入江、浙、沪市场。

“茶点产品有其自身特点，由于是终端消费，除考虑茶楼经营成本外，得更注重产品的卖相。”华易食品有限公司总经理郭希晨向我们举了个例子：传统的蕃薯干色泽黯淡，很难引起消费者的食欲。他们开发成功的蕃薯仔产品，将普通的蕃薯磨成泥，加入糖等配料，用模子压出来后就显得晶莹剔透，而且口感更好，更受消费者喜爱。

不仅如此，经过精加工的农产品附加值也更高。“像蕃薯仔的利润就要比普通蕃薯干的利润高30%以上。”郭希晨说，他们早已经作过测算。

茶点开发路还很长

借助于茶点产品的成功开发，华易食品有限公司也实现了快速发展。去年，该公司仅高山茶茶点系列产品产值就高达1000余万元，占到整个销售产值的一半以上。

然而，除华易食品外，临安市大多数农特产品加工企业还停留在传统的农产品加工阶段，还在为日趋饱和的农产品加工市场争个你死我活。“相对于传统的农产品加工市场，茶楼市场可说是个大有作为的新兴市场。”许爱惜认为，茶点中蕴藏着巨大的商机，如果我市的农特产品加工企业能拓宽思路，开发出适销对路的茶点产品，一定能在市场竞争中占得先机。

当然，企业要成功打开茶楼市场，难度也不小，首先面临的便是销售问题。“企业不可能与茶楼一家家地签订销售合同，那样运作成本太高。”郭晨希告诉我们，华易食品的做法是在每个销售市场成立一个配送点，再由配送点与茶楼进行联系。因为茶楼与超市不同，它不可能一下子进很多货，而是少量的、多频率的进货。如果不建立配送点，企业不可能为一家茶楼的一单生意发货。

其次，便是成本控制问题。像该市的茶楼，每位消费基本在20多元左右，稍高档点的茶楼，每位消费也大多在50元左右。如果茶点产品的售价太高，茶楼根本无法负担。“平均来算，茶楼选购茶点产品的成本得控制在每公斤20元以内。”郭晨希说，如果临安市能成立一家茶点配送中心，由其来统一代理茶点产品的销售，那么企业就能腾出更多的精力来搞茶点产品研发，降低产品生产成本，从而进一步提高产品市场竞争力。

茶点配送中心呼之欲出

与郭晨希一样，满庭芳茶楼老板周关荣也对茶点配送中心的成立甚为期待。

每隔半个月，周关荣就要跑到杭州去采购茶点产品，而这些茶点中有不少产品如笋丝等都是临安厂家生产的。那么，周关荣又为什么要舍近求远跑到杭州去采购呢？“到杭州采购反而更省心、省钱。”周关荣向我们大叹苦经道，虽然经常跑杭州要增加车旅成本，但因为有些茶点产品在临安根本采购不到，反正要到杭州去，就索性全部在杭州采购了，而且在杭州采购的东西越多，价钱也越便宜。

“如果临安有一家茶点配送中心，那我们这些茶楼就能省下不少心了，即使价钱稍微高一点，我们也能接受。”周关荣说。

“目前，临安市贸易局已有建立茶点配送中心的打算。”许爱惜说，希望有企业能参与到茶点配送中心的建设中来，一起来开拓临安的茶楼市场。

市场需要眼界和胸怀

2500万的临安市场，至少5个亿的杭州市区市场，面对这两个诱人的数据，相信有志于茶楼茶点市场开拓的商界好手们不会再无动于衷。

其实，临安市茶楼的红火已经不是一两年的事情，为什么这么大的一个茶点市场一直缺乏整合呢？现在有人牵头成立一个茶点配送中心，固然是一个解决问题的办法，但是长远来看，面对更多更广的市场，我们更需要眼界和胸怀。

临安市农产品丰富，新老“三宝”早已名扬长三角。因此，基于本地，我们茶点商的目标除了杭州市区外，更要瞄准上海、苏州、南京等长三角地带。从这个角度，我们要拿出发展工业那样的雄心，把触角伸出去，拓展开来。在市场经济里，不能关起门来搞，只有眼界开阔了，天空才会更大。

反过来，面对外来的茶点商，我们要拿出胸襟，敞开大门，茶商网引进更多更好的茶点产品，以丰富茶楼经营。像啤酒行业那样，搞地方保护，是拔苗助长，终究不能促进产业良性发展。只有让产品经受市场的洗礼和淘汰，我们才会学会更好的尊重对手，尊重人，尊重法律，从而健全包括市场在内的整个社会体系。