铁观音：“孤胆”茶商的出路在哪

为期10天的安溪铁观音神州行北线行18日结束。这次大型考察交流采风，在北京、济南、西安所涉华北、东北、西北“三北”主流茶市引起强烈反响，收到预期效果。

与此同时，这次活动也给随行记者零距离观察三北茶市，透视安溪茶业在三北茶市背景下，发挥产地优势，顺应大流通现实，进而在花茶、绿茶和乌龙茶的三茶博弈中占据主动，提供了思索空间。

见闻

众卖铁观音与孤胆茶商的矛盾现实

从北京、济南、西安一路走来，记者所见安溪茶商无一不讲异乡创业故事。这些故事浸透被质疑的彷徨，推销的艰辛，以及站稳脚跟后，面对市场变幻的落寞与无奈，颇具传奇又充满悲壮。

在北京马连道茶叶批发市场，1000多户的茶叶经营户，安溪茶商有300多户，论规模已占三分之一强。但是作为开拓者，他们在安溪铁观音在北京渐成名气后，却面临“1000多户中约95%在卖安溪铁观音”的考验。

王水河、王启超、苏金国均来自安溪长坑，他们3位在北京茶市年销安溪茶均超百担，算得上大户。然而苏金国说，在300多户安溪茶商中，能达到他们这样售茶量的并不多，原因是“整个马连道茶市都在卖铁观音”。

苏金国的言辞，显然流露对这种状况的不满与无奈。1998年他只身闯荡北京，从骑自行车沿街叫卖，到随后开店一点点打开市场，遭过“无数的白眼”。眼前的这种反差，无法让他“心甘”。

远在济南的陈木艺、周建能等3人，1992年到济南推销安溪茶，如今3人可谓济南茶市安溪茶商中的佼佼者。作为拓市者，他们把自己连同老家在华北、东北和西北茶市闯荡成功者，称作“孤胆”茶商。

在西安义乌茶叶市场被誉为西安铁观音销售第一大户的周火原，对此颇有同感。他告诉记者，他所知道的“三北”茶市安溪茶商，过去无一不是安溪茶农，不仅文化低而且见识少。他们中的少数人获得成功，“说来说去就靠一身胆量”。

在“三北”地区闯茶市，挑战的是几百年喝绿茶、花茶的传统习惯。陈木艺说，孤身深入，孤军奋战，称“茶市孤胆英雄”一点也不为过，现在卖安溪茶的人不止安溪人，“大家都有胜利果实被分享的不爽感觉”。

这种感觉，北京的苏金国也有。他现在把生意集中在与韩国人做，是“一种无奈”。在济南、西安茶市，占比例不大的安溪茶商，同样面临90%以上安溪茶其他茶商均卖安溪茶的状况。这一点对稍后赶到的安溪青年一代茶商来说，还多了让他们有“无法插足”的感觉。

西安义乌茶市的林新和就是一个代表，他今年只有23岁，去年从安溪到西安开茶店，自感“与一大批外地卖安溪茶的茶商比不上”；而同样23岁的王一翔在济南开着“亿泉春三茶”店，却想着“下一家茶店要开在重庆”，原因是“这里太挤了”。

问题

安溪茶一定要安溪人卖吗

相对于老家福建或广东传统茶市而言，“三北”茶市无疑是一个崭新的市场。在完成第一轮拓市，使安溪乌龙茶崭露头角后，许多处于这一区域的安溪茶商，其实都面临一个困惑，即安溪茶一定要安溪人卖吗？

毫无疑问，这个问题的困惑之处，就在于它表面的不公。“三北”茶市之所以有安溪茶的一席之地，靠的是安溪茶商的开拓，如今打天下的人要与过去的对手共享拓市成果，这在感情和利益上的确叫人难以接受，但又不能不接受，因为“对手”不可小视。

外地人卖安溪茶如何了不得，有3个小例可以佐证。

黄国民在济南开有“国仁茗茶”，他是漳平拱桥人，中专毕业，把连锁店算进去，他总共开8家茶店，专销安溪铁观音，去年营业收入900多万元。他说他与安溪茶商的不同之处，是他“有在台资茶企工作的经历，并稍懂茶叶营销”。

他称对安溪茶产区十分熟悉，还娶了安溪人为妻，他的成功在于“他有广泛的人脉基础，有成熟的营销网络和管理经验”，而这一些，“安溪在济南的茶商，同样有的并不多”。

浙江绍兴茶商周焕忠也是一例子。他在西安卖家乡的龙井茶已有3年，去年改卖安溪铁观音，仅今年秋茶已收购并卖出70多担。

他告诉记者，卖茶的方法都一样，对商人来说，关键看你有多大的客户群，而他做茶8年，原来的人际关系，特别是批发商网络，都能随他所卖茶叶的改变而改变。

“若是换成初来乍到的安溪茶商，没有三五年以上的积累，达不到这个程度。”他说，非安溪人卖安溪茶，就像安溪人也卖花茶、绿茶一样，都是拣便宜。问题在于茶市走向，哪种茶好销，卖茶的人就多，这一点仅靠安溪人显然不够。

北京马连道茶市来自闽北的女茶商陈继清，把话说得更明白。她说，2002年以前，大部分安溪人在马连道要与卖花茶、绿茶的人拼店，现在安溪铁观音“出头了”，大家卖安溪茶“很合理”。

从去年起，陈继清就把店招牌内容改过来，铁观音摆最前面，然后依次是龙井茶、碧螺春、武夷岩茶和花茶。她认为，她的这一举动，本身就是对安溪茶的贡献。

观察

三茶博弈谁主沉浮

陈继清的话自然有其道理。事实上，无论在北京或是在济南、西安，记者所看到的茶店，几乎无一不卖安溪茶。不过只要稍加了解，这3地所代表的“三北”地区茶市，其实还是花茶、绿茶和乌龙茶博弈的状态。

在可预见的未来，这3种茶在“三北”茶市可能还将长期共存，只不过这种博弈的结果，以安溪铁观音为龙头的安溪乌龙茶，将从林林总总的茶种中进一步分离出来，并继续巩固其作为高档茶的主流地位。

北京马连道茶城市场部孙部长告诉记者，就该茶市向华北和东北茶市的辐射情况看，传统花茶仍然占到该市场批发量的绝大部分，安溪铁观音只在礼品茶中显示其“首选地位”。
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