茶企走内外销两条路

茶商网消息近几年来，受到人民币升值、茶叶进口国的技术性贸易壁垒、原材料价格上涨等因素的综合影响，国内众多茶叶出口企业已经苦不堪言。以泉州市为例，目前，能保证正常出口的茶叶企业已从15家降到了5家，上半年在安溪县报验的乌龙茶出口数量和金额均下降了近30%，达到历史最低点。

在出口企业纷纷面对巨大的压力下，笔者日前采访了福建八马茶业公司，看到八马茶业位于安溪龙门和西坪的两个加工厂依然非常忙碌，分管外销的周厂长和分管内销的王厂长告诉笔者，今年又是八马茶业最忙碌的一年，春节后至今都是满负荷加工，加班频度很高。公司总经理王文礼说，今年上半年八马茶业出口逆势上扬，出口金额上升了6%，占安溪县茶叶出口总值的68%，内销金额也大幅上升了60%。这不禁令人感叹，市场竞争固然残酷，但有实力的企业却因此充满了竞争力和活力。

开辟茶叶市场的蓝海

八马茶业于1993年开始做外销，当时利润较高，但王文礼却敏感地嗅到巨大的国内茶叶市场才是未来发展的重心，于是在1995年就开始以深圳为立足点，做起内销来，而且是以品牌经营的理念开辟茶市的蓝海。目前，八马茶业内销高山茶业务已开设300多家门店和专柜，品牌效应日益凸现。

外销与内销像是左脑与右脑

八马茶业做外销和内销的时间都超过十几年，且双双取得成功，经验自然值得借鉴。王总说，70%乌龙茶外销是提供给外商做茶水饮料，原料的安全性和品质的稳定性是关键，但外销的门槛很高，强大的可控基地、现代化的流水线、娴熟的技术团队是外销的三件法宝，一项做不好随时都会丢失客户，其管理方式要用人的左脑；茶叶内销有关系营销和品牌营销两种，关系营销终究不是市场竞争的长久之计，品牌营销有三个法宝，即产品性价比、品牌推广、长期打算，其经营方式要用人的右脑。

两条路子既有联系又有区别

笔者了解到，八马茶业有三个团队，一个专门做外销，一个专门做内销，一个专门做公共管理，王总早就从繁忙的日常事务中解脱出来，侧重把关精品茶和市场研究。他认为，内销和外销经营路子是不一样的，做过外销的茶叶企业因受发达国家进口商的长期“训练”，管理上非常有条理，引入到内销管理，一样有异曲同工之茶艺妙，可从产品的稳定和安全性及团队的专业性体现出来。