王老吉凉茶热在哪儿?(一)
一个地域性品牌在短短一年的时间内红遍大江南北,年销售量激增400%,这样的业绩,并非哪个企业都能做得到。精准的定位、铺天盖地的广告、强势的终端,是王老吉迅速走红的原因所在。
王老吉凉茶似乎一夜走红。2002年,它的年销售额是1亿元,2004年却突然飙升至8亿元。
王老吉实现从1亿元到8亿元飞跃仅仅用了两年,而销售额1亿元的路,王老吉却走了整整7年。在这7年时间里,它仅仅是蛰居于广东和浙江的地域品牌,颇受当地人的欢迎,没有生存的担忧,但好像也没有安溪茶更大的发展空间。可是在2003年一年间,它却出人意料地吸引了全国人民的眼球。
2003年,对于红色罐装王老吉来说是攻城略地、遍地开花的一年,“怕上火,喝王老吉”的广告频繁出现在电视广播中,一种红色罐装饮料的堆头,在各大中城市的超市、饭店、火锅店中颇为引人注目。仿佛一夜之间,全国人民都认识了王老吉,其销售额也奇迹般的猛增至6亿元,2004年更达到8亿之巨。
王老吉是什么
王老吉曾经有这样一条广告:一个可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉,用屁股不断地蹭冰箱门。这条广告的广告语是“健康家庭,永远相伴”,而这样的打亲情牌的广告并不能够体现红色王老吉的独特价值,所以市场销售不太如意。
2002年,王老吉的生产商--广东加多宝饮料有限公司找到成美(广州)行销广告公司,希望该公司以“体育和健康”为主题为王老吉拍摄一部赞助奥运会的广告片,铁观音解决产品的产品宣传问题。但成美公司发现王老吉的问题不在于市场推广,而在于没有找到准确的市场定位。
其实做大做强,突破地域限制一直是王老吉的生产商--广东加多宝饮料有限公司的梦想。上世纪90年代中期,该公司取得香港“王老吉凉茶”的品牌经营权之后,开始生产红色罐装的王老吉饮料。当地人有喝凉茶的习惯,加之“王老吉”又是久负盛名的老字号,所以“王老吉凉茶”在当地颇具号召力。
但这种在当地发展的优势却成为王老吉在全国拓展的瓶颈:凉茶是广东、广西地区一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的药用茶饮料。北方人不知道“凉茶”是什么东西,也没有喝凉茶的习惯。这种以金银花、甘草、菊花、夏枯草等草本植物熬制的有淡淡中药味的饮料,也颇不合大多数人的口味,和市场上众多的果汁饮料、碳酸饮料、功能饮料比较起来,毫无先天的优势。
加多宝饮料公司原先的广告概念“健康家庭,永远相伴”并不能够体现罐装王老吉的独特性,而且缺乏应有的核心冲击力,无法在众多的饮料当中脱颖而出。在凉茶行业,黄振龙、阿贞凉茶等在广东遍地开花的凉茶铺,也各自占据了比较稳固的市场份额。而放眼到整个饮料行业,可口可乐、百事可乐、统一、康师傅、娃哈哈、健力宝等等强势产品各据一方,如果加多宝的宣传概念不能使罐装王老吉和竞争对手区分开来,它就永远走不出饮料行业强势品牌的阴影。既不能走茶饮料的路线,因为凉茶并不是茶,而且凉茶概念最深入人心的地区是广东,在两广以外,人们并没有凉茶的概念;也不能正面与正热战不已的功能饮料高手直接过招,那么就必须找一个差异化的诉求点。
由于产品定位诉求一直模糊不清,品牌外延没有得到有效扩张和提升,王老吉凉茶85%的市场在两广地区,市场份额有限。王老吉到底是什么,不解决这个问题,就等于找不到目标消费群,找不到市场。
经过一番周密的市场调查和策划,成美为王老吉确定了新的市场定位:“预防上火的饮料”。
首先,王老吉是一种饮料,这样就有意淡化了“凉茶”概念,避免了由于顾客不了解而不肯购买,也节省了大量对顾客进行“概念”教育的费用。
第二,王老吉是“预防上火”的饮料。“上火”是一个全国性的中医概念,中国人都懂,这样就有效地突破了王老吉的地域局限。而“上火”又是人们在日常生活中常常遇到的烦恼,王老吉是一种具有特殊功能的饮料,它可以预防上火,它淡淡的中药味儿正是这一特殊功用的最好诠释。为更好地唤起消费者的需求,电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景:吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴,画面中人们在开心地享受上述活动的同时,纷纷畅饮红色王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么,尽情享受生活,怕上火,喝王老吉”,促使消费者在吃火锅、烧烤时,自然联想到红色王老吉。广告向消费者灌输的是这样一种观念:王老吉是此类活动的必备饮料,具备可乐、冰红茶等饮料不具备的特殊功用。这一功用,使其每罐3.5元的价格也不再是不可接受。
“怕上火,喝王老吉”,简洁的广告词,清晰的定位,有效的区隔,为王老吉迅速走红奠定了良好的基础。
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