模式为王：中国茶叶公司的经营秘籍

茶商网消息目前，我国茶叶公司经营方式主要有以下几种：一、纯销售型；二、加工+销售型；三、基地+加工+销售型；四、农户+基地+加工+销售型。虽然这些模式都不是绝对的完美，都有各自的优缺点，但是如果在经营的过程中能扬长避短，都有可能取得成功。

纯销售型公司分析

这类公司的典型代表有苗品记、长城等，它们从茶厂收购毛茶，经过拼配、包装后拿出去销售。它们虽然不生产茶叶，但是它们的销售水平一般都比较强，都掌握有一定的销售通路。比如，苗品记就掌控了新世纪的绝大部分市场，长城则主要控制了重百的大部分市场。这类经营方式的优点有以下几个方面：

一、赚取茶叶销售过程中的绝大部分利润。目前，中国的茶叶市场还是处于供大于求的境地，特别是在我国茶叶外销越来越困难的情况下，这种供大于求的局面将更加严重。因此，可以这样认为，谁掌握了最终的销售环节，谁就掌握了茶叶销售的主动权。它们可以把收购价压得很低，然后高价卖出去，从中赚取高额利润。比如，春季名优茶的出厂价大概在一百多元每斤，但是零售价却高达几百元每斤，有的甚至上千元。这类公司从中赚取了好几倍的利润。

二、很注重品牌建设。品牌对于任何行业都很重要，特别是对于产品差异不是很大的产品更是如此。茶叶就是属于产品差异不大的产品。现在市场上有很多的茶叶可供消费者购买，而且它们之间的差异也很小。那么消费者凭什么购买茶叶呢？那就是品牌。特别是在部分非法茶叶厂家加工劣质茶叶被曝光之后，消费者购买茶叶的行为更加的审慎了。他们愿意花更多的钱去买知名品牌的产品。这类公司充分明白这点，它们花大力气建立品牌。

三、有利于利用有限的资源扩大公司规模。这种纯销售型的公司绝大部分规模都还不是很大，都还处在成长期，因此公司的实力很有限。他们选择把有限的资源用在最重要的环节上，比如树立公司品牌和扩大销售渠道。

虽然这类公司的优点很明显，但是不足之处也很突出。最明显的就是产品质量波动很大。除非公司在收购茶叶的时候严格把关，否则很容易造成茶叶品质地波动。原因如下：其一，供应商产品质量的波动将影响产品的质量。虽然主动权掌握在公司自己的手里，但是公司与供应商的关系一般都比较密切，常常会原谅供应商的失误。其二、公司本身的规模不大，造成对公司对供应商的影响力有限。虽然公司经常会要求供应商提高产品质量，但是公司的实力远远达不到控制供应商行为的地步，所以供应商很少会采用他们的建议。苗品记就出现了这种问题，我在上班的时候，经常听见营业员反映顾客对产品质量下降表示不满。这样，将会造成顾客的大量流失。

不足之处还有公司没有核心技术产品。虽然茶叶的加工技术不是很复杂，一般的小作坊都能掌握，但是加工工艺的简单改进都会影响茶叶的品质。因此，有实力的茶叶公司一般都有自己的核心技术产品，而且这类产品都是公司单品销售量最大的。

综合以上的分析，销售型公司要取得成功，最主要的一点就是严格把关产品质量。公司要审慎地选择供应商，与那种有一定实力、有改进产品质量能力的供应商合作。同时自己一定要有技术人员，通过自己的技术人员把在销售过程中出现的质量问题及时反映给供应商加以解决。

加工+销售型公司分析

这类公司有自己的加工车间，有自己的技术人员，自己收购鲜叶进行加工。龙都在双古的加工车间就是采用的这种模式。小贩们从农户那里收购鲜叶，然后集中交给龙都公司。由于掌握了加工环节，因此茶叶的质量一般是没有问题的。因此，如果这类公司销售环节也做得不错的话，一般发展得比较快。

完全采用这种模式的公司很少，原因有以下几个方面：

一、无法控制鲜叶的质量。茶叶加工有一条原则“看茶制茶”，即根据鲜叶的品质决定加工何种茶叶。可见，鲜叶在茶叶加工中的重要性。从分散的农户那里收购鲜叶，首先无法保证鲜叶的品种一致性，因为农户种植的茶树品种有差异。其次，鲜叶采摘质量也不一样。可能有些鲜叶采得比较嫩，有些就比较老。这些都会影响茶叶的最终品质。

二、无法保证鲜叶的安全。目前，消费者比较关心茶叶的农药残留问题，国家也提高了茶叶的检验标准。由于茶园是农户自己的，他有选择使用何种农药，何种肥料的主动权，因此造成了无法从源头上控制茶叶的安全。

三、无法保证鲜叶的供给安全。因为公司没有与农户签订供销协议，农户不是非得卖给你，因此如果再出现另外一家同类型公司的话，将会影响鲜叶的供给。当然，这种情况出现的几率很小，但是还是不得不考虑。

个体茶叶加工户采用这种模式的比较多，他们只需购买几台简单的设备，就可以开始生产茶叶了，然后把生产好的茶叶卖给茶叶零售商。如果正规公司也采用这种模式的话，最重要的是要协调好与茶农的关系。公司可以与茶农签订供销合同，这样既保障了茶农的利益，也赋予了他们的权利。

基地+加工+销售型公司分析

这类公司拥有自己的茶园，加工车间，自己销售产品，完全实现了产销一体化。二圣茶业公司属于这类公司。理论上讲，他们可以很好的控制产品质量，应该经营得很不错。但是由于公司部门庞大，然而管理又跟不上，所以实际情况并不理想。还有一点，因为茶叶是一种经济作物，地方政府都要不同程度的介入。如果和政府的关系处理得当的话就可以得到政府的支持，迅速扩大公司规模。但是，如果政府介入的程度过大的话，将会影响企业的发展。

因此，这类公司应该充分利用政府资源，加快公司的发展，形成一定的规模，以便将来既能获得政府的帮助又不会受到地方政府太多的约束。还有就是提高公司的管理水平，只有管理水平上升了，才能保证公司的健康快速发展。

农户+基地+加工+销售型公司分析

据报道，斯里兰卡的茶园就是采用“公司＋基地＋茶农”的模式。公司建设基地，茶农管理基地。这样茶农完全和公司连在一起，他们每月有80美元（人民币约640元）的固定收入，但是每天必须采18公斤茶叶，然后每多采一公斤得奖金8卢比（相当于人民币0.6元多）。国内竹叶青的“品牌+龙头企业+基地+农户”的茶叶产业化发展思路，也是这种模式，已经成为了一种成功的模式。新成立的四川嘉竹茶叶有限公司和四川另一家国家重点农业龙头企业——四川叙府茶业有限公司走的都是与竹叶青相近相仿的产业化之路。

这种模式很好的实现了“抓”、“放”相结合的策略。公司把比较繁杂，需要劳动力比较多，但是技术不是很复杂的环节，交给农户管理。这样不仅促进了农民增收，可以得到地方政府的大力扶持，而且也减少了企业的负担。虽然茶园交给农户管理了，但是公司可以对农户制定要求，比如可以统一发放化肥和农药，制定茶叶的收购标准等措施，来保证鲜叶的品质。

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