红茶热引发茶企营销新思考

[摘要说明]红茶热引发茶企营销新思考

继上周关于红茶走热的新闻刊出后，“该不该引进红茶？”、“如何正确看待红茶走热现象？”、“以什么样的营销策略经营红茶？”等问题引发了茶界的广泛议论和思考。而在这些问题的背后，人们纷纷将焦点转向茶企的多元化营销思路上。

据记者走访了解，目前各茶叶店中，专门经营铁观音、岩茶等单一品种的茶叶店屈指可数，不少茶叶店除了专卖铁观音或岩茶外，还补充红茶、绿茶、花茶、白茶、普洱茶等茶种，茶市呈现出百花齐放的热闹景象。与此同时，茶具、茶宠等配套产品以及茶食也逐步进入茶叶店的销售领域。这不仅为消费者提供了一站式购买的便利条件，还使茶企的经营范围得到了前所未有的延展。从中却可以看出，茶企正一改传统的单一经营模式，开始走向多元化经营之路。

现象

多元化消费催生

茶企多元化经营

近几年，岩茶、红茶、白茶等茶叶品种正逐渐升温，这从各茶叶店就可见一斑。目前，原本专营铁观音的茶叶店都纷纷以代销的形式引进这些茶种，以作为主营品种的补充，不过，从阵列布展格局来看，所占比例都在10%以下。虽然这些茶种的市场占有率还比较小，但是考虑到市场需求，部分走连锁路线的茶企已开始筹划在岩茶、红茶的产地投资建厂，进行这些茶种的研发生产。

福建泉岩茶业有限公司的董事长黄标生表示：“在以铁观音为主导的形势下，福州、厦门等地的红茶、岩茶已经开始走热，作为连锁企业，我们将针对市场的需求引进相关的茶种。目前红茶走热，公司正考虑建立自己的红茶生产基地，以保证红茶品质。”而日春股份公司的总经理王启联也表示，在目前红茶的市场走势还不明朗的形势下，企业将会通过代销的形式进行市场探索，如果市场需求量增大，将会考虑建立生产基地。

除了茶种的多样化外，自己加工研发茶食茶点也成为茶企多元化经营的一大亮点。天福茗茶是业内走多元化经营比较早的企业，目前其茶食茶点的知名度并不亚于茶。而日春股份公司、理想茶行、溪香茶业有限公司等茶企都纷纷表示在今年要引入茶食。

溪香茶业有限公司的董事长王瑞凤表示：“消费者的消费需求已日益多样化，在追求产品品质的同时，对茶的品种、茶叶店的配套产品等方面的要求也在提高。茶行业的范围很广，丰富的茶类、茶食等，既能满足消费者的多元化需求，也是企业多元化经营的大势所趋。”

渠道多元化

正蓄势待发

对于泉州的大部分茶企而言，不仅经营的产品已走向多元化，为了扩大品牌影响力、提升销量，在销售渠道上也正向着多元化的方向迈进。从传统的泉州茶企的销售渠道来看，茶企往往采取产品生产与渠道建立并进的路子，因此，在销售上都是依靠终端店进行直接销售。而产品经营范围的多样化，触发了茶企经营者对走渠道路线还是走产品生产路线的重新思考。

从1996年开始，八马在世界零售巨鳄沃尔玛开设专柜，拉开了进驻沃尔玛超市的大幕，随后在沃尔玛的众多超市纷纷出现了八马的身影。与此同时，八马还大举进军天虹商场、华润万家等零售商场，独辟蹊径的做法，改变了以往沿街设店的经营方式，引发了业内对茶业销售渠道的议论和思考。

如今，如何拓宽销售渠道已受到茶企的普遍重视。理想茶行的副总经理刘庭顺表示：“为扩大品牌影响力，拓宽销售渠道，目前理想茶行已经开始与福州、泉州、上海、湖北等地的众多四星级以上的酒店展开合作，通过在酒店内开辟理想专区，以加盟店的形式入驻酒店，并将理想的茶盘、茶叶等相关产品引入酒店客房内。”他认为，通过这种销售渠道，一方面能有效地抓住公司的主要销售对象———商务人士等消费群体。另一方面，由于酒店客流的流动性比较强，能有效促进理想品牌的传播。而据记者走访了解，像八马、理想茶行这样正积极扩展销售渠道的企业不在少数。

思考

茶类百花齐放

铁观音市场何去何从？

多元化经营使产品种类日趋多样，岩茶、红茶、绿茶等茶类开始涌入茶叶市场。对于消费者而言，茶叶种类的丰富，能满足多样化的口感需求。然而，对于一直以来专营、主营铁观音的茶企而言，茶类的多样化是否会对原有的经营模式产生冲击？铁观音市场应如何正确对待茶类的百花齐放问题？

据了解，对于大部分企业而言，目前多种茶类的引进，还只是对市场需求所作出的积极应对，但铁观音仍然坚固地占据着茶市场的主角位置，其他茶类只是作为它的补充。

“企业要顺应市场而变，多种茶类的引进还只是市场的一种尝试，是对消费需求多样化的满足。”日春股份公司的总经理王启联表示。在他看来，从普洱到岩茶、红茶的销售热潮，都是一种市场的阶段性需求，而铁观音则不同。由于铁观音拥有深厚的历史积淀，对于生长温度、土壤环境、制作工艺等要求苛刻，在口感上具有其他茶种所无法替代的优势，因此其生命力一直都很旺盛，即使其他茶类的市场份额扩大，它的销量增长的势头还是不会受到影响。

多元经营

是跟风还是必然选择？

虽然大部分企业都认为多元经营是顺应市场的一项举措，但是对于还在坚持专营铁观音或正处于企业发展起步时期的商家，他们却在思考，茶类的多样化是跟风还是市场发展的必然选择？是该跟上多元化的步伐，还是该坚守原有的发展理念及路线？对此，大部分商家都认为，要考虑品牌的承载力，选择适合企业形象及品牌定位的产品及渠道。

坪山茗茶的副总经理杨进业认为，在产品的多元化方面，要避免跟风现象，因此当大部分企业在筹谋展开多元化经营的时候，坪山茗茶则表示要继续坚持专营铁观音的路线。

而作为茶业内的后起之秀，侯康茶业总经理侯宝治在接受采访时则表示：“红茶的走热，究竟是像普洱风一样一刮而过，还是会停留比较久，目前还不清楚。不过，本企业作为茶业界的“新人”，只有凸显自身的特色才能在激烈的竞争中脱颖而出，找到自己的生存空间，所以对于新兴企业而言，还是要明确自己的经营重心，避免跟风。”

漫漫多元路

如何实现品牌差异化？

当众多同行都在探索多元化道路的时候，正投身于多元化经营的企业，除了继续保持自身的经营特色之外，还需考虑如何凸显自己的特色，规避同质化竞争？凸显自身优势成为商家的共识。

商家普遍认为，在多元化道路上，一方面要结合自身定位选择产品，打造符合自身目标市场定位的销售渠道。另一方面茶叶中的稀土廪君茶叶