网上茶商拒绝33家风投

中国茶网安徽站讯:安徽是个不南不北的省份，皖北呈现地道的北方景象，皖南则属江南，孕育曾独占中国总资产4/7的徽商。

杭州艺福茶叶有限公司董事长李晓军，家在安徽省芜湖市三山区峨桥镇，地处皖南，这个29岁男人延续着清代徽商的基因，书写了从150元变成7000万元的传奇；他天庭饱满、周正阔脸、身形魁梧且行走如风。他豪迈地把公司会议室命名为“作战指挥室”，他也会细心地在员工搬运货物时搭把手。

峨桥不产茶，但因四方茶叶在此集散，得名“江南第一茶市”。爷爷贩茶，父亲贩茶，李家在此做茶叶生意已有35年。

李晓军说，自己的创业轨迹几乎不可复制，“若没有钢筋混凝土般的意志，谁能忍受这般苦？”这位立志做一辈子茶叶生意的男子，把茶叶和附加在茶叶上的文化融入了事业、生活和血脉。

闻着茶香长大。中学时，李晓军就在思量一个个有关茶叶行业的问题：为什么人们喝不上价廉物美的茶？为什么家里10年前一天卖500斤茶叶，10年后还是这么多？年轻人越来越爱果汁、咖啡、可乐，茶市和茶文化会不会一天天枯萎？

中国茶行业病了么？

众所周知，全球喝茶历史最悠久、饮茶人数最多的是中国，然而，世界第一茶叶企业却在英国的苏格兰。这家名为立顿的公司，年产值200多亿元，曾有媒体这样评价，说中国7万家茶企不敌一家立顿，一年茶叶总产值不过约300亿元。

一边是中国茶厂的销量和销售额上不去，一边是百姓抱怨茶叶越来越贵，一盒礼品茶更是动辄卖成千上万。中国茶行业病了么？

专卖店、超市的散装茶价格稍低，即便如此，卖价一般已是从茶农手中收购价的5倍以上。茶农收获茶叶，炒制后卖给收购商，收购商将其卖给茶厂，茶厂加工后卖给中间商，中间商转售给商场、超市，最终来到消费者手中--5道环节中，每个经手的商人要赚取至少三成的利润，茶价上涨5倍就不足为奇了。

更贵的是礼品茶，一位福建茶企老板曾向李晓军抱怨，逢年过节，为了卖礼品茶，每天不是陪客户喝酒吃饭就是唱歌泡澡。他的公司，今年预计能卖出6000万元礼品茶，其中1000万元是采购、加工费，4500万元是各单位采购人员的回扣，剩下500万元，除去工人工资、租金，才是利润。这样算下来，一斤礼品茶从茶农到消费者，涨价至少十倍。

充满着灰色利益的茶叶销售链条，被拿来与药品类比，一片药丸，出厂价几毛钱，到了医院能卖数十元。所不同的是，得了病，你不想吃药也得吃，而茶叶非必需品，既然价格偏高，那就省着喝，由此导致中国茶叶销量总是不温不火。

其实，中国的茶叶产量本可以高出眼下数倍，茶叶也可以卖得更便宜。一株茶树，一年可采摘5到6次，可因为销量低，到了夏天，春茶还没卖完呢。即便是最金贵的春茶，为了造成物以稀为贵的景象，可采可不采的叶子被放弃。

破第一个行业规则 茶商世家网络卖茶

生在乡镇，上了大学，李晓军也没能接触大城市，他就读的安徽科技学院在明朝开国皇帝朱元璋的老家凤阳县，那是中国唯一地处县城的本科院校。

爸妈期待着儿子凭借学历跳出农门：全家起早贪黑卖茶，一年不过赚七八万元，不是啥有出息的活，毕业后考个公务员，进家国企，才是正道。

违逆父母意愿，没有大城市生存经验的李晓军在毕业后的第二天来到杭州，那是2006年7月1日，他落脚闸弄口新村一间8平方米的出租屋。

在李晓军眼中，杭州是茶叶创业的不二选择：那是中国茶叶之都，那是中国电子商务之都，那还是大学生创业之都。

网络卖茶叶，是打破中国茶市困局的一条路。网商采购茶叶后，直接快递给消费者，省去了诸多中间环节，能让茶叶廉价多销。

他入行时，全国已有1000多家网络茶商。可是，从某种意义上，李晓军还是打破了一个行业规则，出身传统茶商世家的创业者转战网络卖茶，在5年前，他是第一人。

那个时候，传统茶叶销售方式依然是主流，精于茶道的老把式不懂电子商务，而网上卖茶人多数疏于茶道。李晓军特殊的家庭背景为其之后的成功打下注脚。

尽管选对了路，但李晓军还是度过了人生最艰辛的夏天。没有家人的支持，他手头只有1200元，900元买了台旧电脑，房租还要300元，他苦求房东，暂交半月房租，留下150元，成为做生意的本钱。

骑着自行车，到转塘，到佑圣观路进货，吃2元一碗的面，4元一份的盒饭。买来1毛2分钱一粒的普洱茶，网上卖两毛。李晓军和同行最大的不同是，他能在批发市场看准地道的好茶，他还能在卖茶之时传授喝茶养生之道。就这样，他的铁杆粉丝多了起来。

3个月后，150元变成了5000元。父母觉得，这行当能吃饱饭，决定向李晓军供应茶叶。

于是，一间8平方米的屋子里，摆上了货架、储存茶叶的冰箱、烘烤茶叶的电炉、包装茶叶的真空机、床和电脑桌。

到了年底，李晓军带回了4.2万元。

2007年，是李晓军疯狂租房的一年，为了存放货物，他先租下对面20平方米的一间民房，再租下第二间、第三间……直到第十二间。

未注册公司，他无法合法地到人才市场招聘，靠朋友或朋友的朋友介绍，他拉起了一支七八个人的队伍。

他没把顾客单纯当赚钱的主，而与他们在网络论茶中结下友谊。一位山东的公务员来杭旅游时，还特地到闸弄口新村拜访，为他的执着打拼所感动。

破第二个行业规则 免邮费无理由退货

打破不能免费退货的网络卖茶行业潜规则，李晓军说这是“换位思考使然”，在这一破一立当中，他甩开了绝大多数竞争对手，奠定了开办公司的根基。

从一天卖几包茶，到2007年底一天卖几十包，李晓军成天琢磨怎样把这个数字变成几百元、几千元。网络购物，买家最大的担心是看不见实物，更无法品尝，一直以来不能免费退换茶叶的潜规则压制着行业的发展。

李晓军的换位思考是这样演绎的：比方我到商场买衣服，试穿了七八件，服务员不能发脾气，也不能强迫我买。同样道理，消费者网络买茶叶也该享受这样的服务。

他在淘宝率先宣布茶叶网售游戏规则：买我的茶叶，货物送到后可以试泡3杯，若对口感不满，或发现比商场超市卖得贵，或是其他一切不满意的理由，可申请退货，不仅全额退款，邮费也由卖家承担。

此招一出，大批没有底气做出该承诺的网络茶商死去，剩下的，被迫陆续向李晓军看齐，如今，这条规则已是不成文的行业通行准则。李晓军说，“不经意间，自己成为了行业规则制定者。虽入行晚，但由于在新的游戏规则中抢得先手，生意进步有了加速度。”

2008年，年销售茶叶430万元的李晓军已在行业里排得上号，“是时候注册公司，把游击队变成正规军了。”恰好此时，杭州推出大学生创业扶持政策，政府帮他在滨江区物色了办公场地，还补贴了一半租金。

破第三个行业规则 建生产线搞质量安全认证

2009年，一项国家新规在茶叶行业施行，任何在商场、超市销售的茶叶，都要经过QS（质量安全）认证。这意味着传统的从农民手中收茶，随意烘烤包装的茶叶将在实体店被淘汰，想做茶叶生意，必须拥有符合国家标准的生产线，每道工序都要通过检验。

此时，网络售卖的茶叶尚没有执行此项新规，对于薄利多销的网商而言，租厂房、招工人，买生产线都是头疼的事。李晓军再一次判断了行业前行的方向：这是大势所趋，晚动不如早动，早动手早受益。

租下一层楼的厂房，18万元一年的房租几乎是公司全年纯利的一半，再加上一条生产线，9万元一台的喷码机，李晓军又成了两手空空的穷人。他获得的回报是：成为了第一个拥有生产线，并通过安全认证的茶叶网商。

果如李晓军所料，两年之后的今天，没有QS认证标志的茶叶，在网上已卖不动，借助这一招先手，李晓军登上了中国第一茶叶网商的宝座。150元起家的李晓军，2011年将卖出7000万元茶叶。

就在此时，李晓军注册了自己的茶叶商标艺福堂。他雄心勃勃：这个商标今后一定是堪比立顿的世界茶叶名牌。于是乎，他同时注册了45个国内商标，涵盖所有商品门类，也就是说，今后哪怕是一家洗衣店，也不能使用艺福堂三个字做招牌。他也在世界25个主要茶叶消费国注册了这个商标，“我坐等侵权诉讼大战的到来。”

多年来，中国茶叶行业一直不是高学历人才的聚集地——加工茶叶的方法千百年少有革新，龙井、铁观音、毛峰包装越发华丽，但口味年复一年，农民工稍加培训，就能胜任茶厂的活。

新式的网络卖茶同样不需要高端人才，会打字、上网、收发邮件就能搞定网络订单。但李晓军朝思暮想的事情是：我的公司一定要有大堆本科生、研究生，越多越好。

2008年，当他获得营业执照的第二天，头一次合法地走进了人才市场，招到6个大学生，并用事业把他们挽留到了今天。

李晓峰招本科生，是想把他们培养成茶叶文化大师。每一天，他的公司都有人在接受茶叶培训，传授如何储存茶、鉴别茶、品茶，制订喝茶养生计划。

让他得意的是，一位有本科学历的销售员和中专学历销售员同桌，因为每天能为200位网友传授茶道，本科生的销售额高出中专生一半。

招来的研究生，他不指望靠他们赚快钱，高薪养着他们，让一群对搞研究有兴趣的人潜心呆在实验室。他们的努力，或许就是公司明天的动力源泉，就是中国茶行业复兴的希望所在。

破第五个行业规则

为什么不能让茶变得潮一些

历经数千年，中国茶已显老态，李晓军不希望中国茶文化如戏曲一样，日益远离人们的生活中心。他希望，造出时尚的茶饮品，让茶叶成为80后、90后、00后的新宠。

在中国的传统中，花花草草的根茎叶都可以成为茶叶的选材。李晓军的企业研发了五谷杂粮茶，原料分别是苦荞、玄米、生姜、牛蒡、大麦。他还把荷叶做成了茶，他说，经过细心加工后，荷叶茶能喝出绿茶的味儿来。

他的玫瑰花茶已推向市场，这种茶据说有美容功效；12个硕士生组成的团队正在苦苦研发一种解酒茶，造福不胜酒量而不得不应酬之人；他也希望把茶变成可乐、果汁一般的方便饮品：奶油绿茶、飘香红茶等时尚茶产品均在考虑之列。

除了梦想让国人花不多的钱喝上方便、新潮的茶，李晓军也在憧憬着自己的茶产业王朝：在中国每个茶叶主产地附近建茶厂，产出的茶叶运往全国7个大型仓库，实现就近向消费者发货。在大城市建1000家茶叶体验店，不仅能配送网络订单，还是茶友品茶、学茶的课堂。