关于陕西平利茶市场营销战略思考

中国茶网资讯：陕西平利茶产业经过多年的不懈努力，已经成为县域经济社会发展的一张名片，并先后获得“中国名茶百强县”、“全国重点产茶县”和“陕西名茶大县”等荣誉称号。但在加快推进西北名茶大县进程中，如何破解茶叶市场营销难题，不仅是平利广大茶农和茶叶营销企业迫切关心和期盼解决的新课题，也是政府各级部门不容回避的一项重要任务和职责。

产业情况

截止2012年底，平利茶产业基地总规模达到20万亩。大户128家。“平利女娲茶”和“平利绞股蓝”分别被国家农业部、国家质监总局、国家工商局认定为国家地理标志保护产品和地理证明商标，并先后获得无公害农产品、AA级绿色食品、有机茶生产基地及产品质量认证，30家、500万元以上的龙头企业均取得产品质量安全（QS）认证。“平利女娲茶”和“平利绞股蓝”成功申报为陕西省名牌产品，“平利绞股蓝”获得中国驰名商标。2012年，全县茶饮产品产量达到6150吨，实现产值6.15亿元。茶饮产业产值占全县农业总产值的36.5%，带动种茶农户人均增收2500元。

存在的问题

一是县内市场不规范，县外市场占有份额小。

二是品牌意识不强，产品“出门证”繁杂。

三是产品等级评定模糊，价格定价不够规范。

四是营销宣传不系统，促销模式不够商业化。

五是市场搭建缺牵头，县外开店有“六怕”。

六是促销“龙头”未建立，营销模式较单一。

七是企业只重走高端，系列茶品缺乏批量生产。

八是市场营销欠重视，对外开发缺组织。

几点建议

突破西安市场营销，搭建平利茶西安中心市场。西安自古就是饮茶之都，从西周有了茶的文字记载以来，就是中国茶产业发展的重要城市。占领西北地区中心城市的西安茶叶市场，就等于占有了西北地区、乃至全国茶叶营销窗口。突破西安发展平利茶外销市场，不仅便于平利茶农连通茶叶基地和市场，便于基础性市场开发，对于平利茶影响全省茶饮消费群体，以至扩大平利茶全国市场知名度和社会影响力都具有非常重要的意义。突破西安建设平利茶外销中心，不但要制定优惠扶持政策，更要不拘一格放手发展，要让县内茶农在西安开店感到有出路，让外地经销商在西安平利茶市经营平利茶感到有钱赚，让平利创业成功人士、企业干部和社会名流在西安专卖区开办平利茶馆、平利茶社和平利茶品公司感到是对家乡的贡献和荣耀。

巩固发展县内市场，建好城乡“1+8”茶品专卖区。把平利茶专卖区建设当做一个企业来发展，作为一项重点工程来推进。要加大政策扶持力度，集中建设好城南平利茶交易市场，在提升市场品位的基础上，扩大店面规模和数量，使其成为县内彰显平利茶营销形象的窗口和平台。在八个产茶大镇，实行县、镇和茶叶大户联手，整合茶叶大户、茶叶加工厂和分散的茶叶经营商户，在各镇中心街区规划建设集镇茶叶专卖区。通过茶叶专卖区发展和引领，来带动全县茶产业市场化发展。

整合品牌与包装，打造平利茶“出门证”新形象。一是要整合“一场一茶”、“一企一品”、“一品一盒”等品牌与包装的繁杂现象；二是要实行平利茶品牌统定、包装统控，商标统报、证照统办、市场统设；三是要成立平利茶品牌、商标、条码、包装和等级标准专门的统一管理机构，参照“午子仙毫”、“紫阳富硒”模式，必要时，在扩充人员队伍基础上，可在县茶业局内增设专门科室，或通过商业化手段组建平利茶统一包装经营公司。只有实行统一品牌管理、统一质量定级和统一包装经营，才能避免消费者在平利茶品面前的“一头雾水”，才能真正把平利茶市场做大、做强。

推进企业化营销模式，组建平利茶专业营销队伍。专业化营销队伍建设，是产品市场化营销的重要手段。一是要健全市场营销机构。县城建立市场营销管理中心，镇上建立市场营销管理办公室，各专业大户和龙头企业都要落实市场营销专职人员；二是要组建专业营销队伍。要抽调机关干部、龙头企业和产业大户，联合组建区域化市场营销队伍，加强平利茶市场营销培训，努力建设一支稳定持久的平利茶闯市场团队；三是要成立县级营销龙头公司。利用社会中介组织和商业化运作模式，在县城设立平利茶市场营销总公司。通过市场营销机构和专业营销队伍连通外部市场，搞好平利茶外销经营和服务，努力使平利茶市场营销工作走上企业化和商业化发展轨道。

抓好商业化营销宣传，建立常态化平利茶宣传平台。在县内要经常开展茶文化进机关、企业、学校和社区的公益性宣传活动，广泛普及科学务茶和饮茶知识，大力营造爱茶、懂茶、品茶的社会氛围。在县电视台和平利门户网站要建立《平利茶市》宣传专栏，把平利茶市场营销宣传与平利文化宣传、平利旅游宣传、新农村宣传、农耕园宣传以及平利农业和工业宣传捆绑推介。在西安茶市中心区，要建立长期的平利茶文化宣传街区广告和平利茶电子宣传视频窗口。通过运用商业化模式和组织茶叶企业开展平利茶事系列宣传活动，使平利茶营销宣传工作步入企业化和常态化。

制定市场营销激励政策，支持和鼓励全民闯市场。参照“沙县小吃”市场推动措施和业内“铁观音”市场打造等有效办法，县镇政府都要敞开支持干部、工人、农民和热心平利茶经销的所有人士，到县外开办平利茶经销店、平利茶企连锁店、平利茶品超市和平利茶批发窗口，全面支持和鼓励平利茶叶大户和茶饮龙头企业在西安平利茶营销区开办专营店，采取帮租店、帮注册、帮培训、帮宣传、帮贷款、帮协调等“一条龙”式服务，全方位跟踪解决在西安中心市场设点开店所涉及的各方面困难，千方百计增加平利茶市场占有份额，尽快扩大平利茶西安市场社会影响力。

拓展平利茶文化节平台，争取主办国际茶事盛会。国际茶文化研讨会被誉为茶界的“奥林匹克”，是世界茶界最高规格的国际性学术会议。第十届国际茶文化研讨会在浙江长兴县举办，第十一届国际茶文化研讨会在重庆永川区举办，第十二届在西安新城区举办。这些地方通过与国际茶文化研讨会联手举办茶界最高盛会，都有效助推了当地茶打入国内和国际大市场。平利茶文化节已举办多年，文化节对于提升平利茶知名度起到了决定性作用。建议政府进一步拓展平利茶文化节办会规模和形式，争取联合、联手举办平利国际茶文化研讨会或平利国际茶文化节，并适时组织开展高端型平利“茶王”赛和平利茶品拍卖会，以此打造平利茶市场知名度，以此来做大平利茶这篇大文章。

强化“一业”突破意识，坚持基地、营销并重发展。随着平利茶饮产业进一步发展，茶产业已不仅仅是茶业本身应有的含义、地位和作用，而已成为平利经济社会发展的一张名片。在推进生态立县战略进程中，务必进一步强化“一业”主导意识，进一步落实人才、资金和项目的产业倾斜。一是在政府工作部署上，要将茶饮产业当做富县、富民的当家产业，作为政府工作重中之重来抓，进一步加大政策扶持力度和工作考核力度；二是在干部人事安排上，要向茶饮产业倾斜，把年轻干部挂职、优秀干部锻炼、村官选拔任用与茶产业发展，特别是要与参加平利茶叶市场营销工作情况结合起来，凭政绩论人，以实绩取人；三是在产业平衡发展中，要克服基地发展与市场搭建畸重畸轻问题，坚持抓基地与抓市场两手抓、两手都要硬。