茶企营销该教人品茶还是教人赚钱？

中国茶网资讯：茶叶店是传统中国茶企不可或缺的窗口，客人到了茶叶店一般都会受到热情的款待，茶艺小姐们会热情地招呼请坐，继而会泡茶请客人品茶，在这个泡茶品茶的过程中，茶艺小姐还得给客人灌输她们企业所认同的“茶文化”，这样做的目的主要是培养客人对自己店里茶叶的喜好，通过培养喝茶的人来带动茶叶店的销售，这样通过言传身教的办法，向消费者灌输“我的茶很好，数量很有限”等说教主张，就是许多传统茶企的的营销策略了。

我们从茶叶店的业绩去看，就会发现许多茶叶店的销售业绩都很不如人意，这个事实也可以说明茶叶店用培养客人喝茶的方法做销售，是没有办法的办法。所有销售业绩好的茶叶店，其业绩均不是来自于对茶客的培养，而在于老板的人际关系好坏。培养茶客喝茶上瘾是没有用的，或者说这种办法是不足以让茶叶店生意兴隆的。

在许多畅销的产品销售过程中，我们也很少见到厂家用大范围试吃的方法去做销售。就茶叶行业来说，“立顿”被业内认为是最便宜的茶叶，但“立顿”也舍不得向进店人士都送上一杯茶水，连康师傅那种主要是水做的茶饮料也没有给客人试喝。从这方面来看，传统茶企的终端销售成本是不是比别的企业要高得多?

今年云南普洱茶又兴起一股炒作风，普洱茶价格在炒作下得到了不小的飙升，茶企从中得到了获利的好处。而普洱茶此番炒作以及数年前的一次炒作，都有别于其他省份的茶企销售方法，那就是普洱茶企向客人推广的信息是“卖普洱茶这个东西很赚钱”!而其他茶企向客人灌输的则是“我家这个茶叶很好喝”!完全不同的两种方法，针对这两种完全不同的群体，普洱茶要鼓动客户加入到普洱茶的销售队伍中来，用的是“卖普洱茶容易赚钱”的诱惑方法，而想赚钱的人一般也不是可以坐下慢条斯理地品茶的人，其他茶企普及的是茶叶的优质口感，针对的是有足够时间坐下慢慢品味茶叶的闲人。

上述很简单的事例可以明显看出，传统茶企在产品营销过程中应该用什么方法去做。以往许多传统茶企通过茶叶店这个窗口，除了固有的社会关系外，再发展新的人际关系，然后才把茶叶卖给熟人。用点对点的方式逐个培养喝茶的人，这样的营销方法对茶农开店来说还算管用，因为茶叶的数量有限，或许用不了多少个客户就能把自家的一点茶叶卖出。如果茶企用这样的方式去开拓市场，要卖出大量的茶叶产品就困难重重了。

普洱茶的炒作为什么能够让很多人去买茶叶?毫无疑问是因为普洱茶的营销策略变为，让很多人来通过销售卖茶赚钱，茶企自身并不关心终端消费者怎么买茶;而传统茶企则是想让很多终端消费者来茶叶店里喝茶，茶企将茶叶通过茶叶店直接卖给消费者，茶企关心的是如何让一般进店客人通过喝茶成为消费者。基于这个需要，茶企的终端茶叶店才需要遍布各地，而茶企终端的延伸又因为销售策略的不足导致经营成本暴涨，“产供销一条龙”实际上成为亏本经营的链条。

“放弃茶叶店这个终端模式”是四川味独珍茶业前两年做出的经营策略，从网络新兵学起，如今他们已经成为独树一帜的新型茶企，通过网络既能销售产品，更能发展分销渠道。通过推广品牌和宣传产品引来经销商的关注，经销商要找的厂家无疑是有良好品牌形象，有极高知名度的品牌和有特色的产品，味独珍茶业对此进行针对性的宣传，灌输的是“蒙顶山茶是中国唯一天然温性茶”的独一无二的产品特色，让经销商清楚在当地销售这样的有特色产品会避开许多的同质化竞争，同时展示了味独珍品牌宣传的强势，让经销商明白经销这样的厂家产品自己广告宣传就不用发愁了，这些条件满足了经销商对厂家的要求。

从云南普洱茶炒作的方法和结果来看，以及四川味独珍茶业的“无店营销”模式来看，传统中国茶企其实不用担心改革会造成去向迷惘，实际上却是只有大胆改革企业经营模式，传统茶企才有很好的出路。