东莞普洱茶向北方市场开拓机遇

东莞民间藏茶量号称30万吨，是名副其实的普洱存茶之都。今年春季以来，普洱毛茶收购价暴涨，部分著名茶区山头毛茶涨幅高达30%-100%，老班章单株纯料甚至开出了8000元/公斤的天价。与此同时，一线品牌大益推出的“蛇饼”、“7542”、“早春乔木”等系列也遭遇市场爆炒，到达终端的价格竟比出厂价推高数倍之多。与持续袭来的普洱茶热潮形成强烈反差的是，面向高端消费群的山头茶商受制于成本压力，利润日渐摊薄；自创品牌一缺资金，二缺理念，生存举步维艰；随着民间存茶量趋近饱和，大藏家出货压力剧增。而近期蔓延各个行业的“钱荒”，也令业界心惊肉跳，回笼资金期望高涨。在“赚快钱”与“打品牌”的纠结之下，岁月知味、斗记、纯臻号、勐海老博等知名厂商以各自认为可行的方式探求破局之路。面对北方尚待开发的巨大市场空间，本土普洱茶商走出东莞乃至珠三角，或许并不是太过遥远的事情。

勐海老博：炒大益解决生计，目标仍是做自有品牌

初夏的一天上午，万江石美茶叶市场内的勐海老博茶业仓储运营中心。刘洪恩斜倚着宽大的红木沙发椅背，右手食指飞快地在手机屏幕上滑来滑去。

在云南僾尼族方言中，“老博”即茶，而勐海自古以来就是普洱茶的主要产区之一。昆明人刘洪恩将自己的公司命名为“勐海老博”，足见其做大普洱茶生意的野心。但从5年前进入东莞茶叶界打拼以来，刘洪恩走的路并不平坦。代理的几个二三线品牌普洱茶销量一般，自创的“勐海老博”品牌也因市场认知度不高，迟迟打不开局面。直到去年开始跟着朋友炒大益茶，刘洪恩才好像找到了生意的方向。

“现在二三线品牌普洱茶很不好做，市场上真正能跑得动的也就是大益了。”刘洪恩表示。去年下半年起，随着大益“龙印”被市场爆炒，由此带动了“7542”、“蛇饼”及最近上市的“早春乔木”等系列产品的暴涨。大批跟风者对大益的狂热追捧，让刘洪恩陡然醒悟，他决定利用自己在业界的深厚人脉，将经营重心转向大益茶。

从大益“龙腾盛世”起步，再到“7532”到“早春乔木”等系列，刘洪恩搞到的货源大多很快就可以出手，这让他短期内获利颇丰。

大益作为普洱茶的领军品牌，迄今勐海几乎所有的茶厂仍保留着看大益“开秤价”收茶的习惯。大益收购价上涨，大家都跟着涨。大益一停秤，茶区的收购价就应声下跌。

刘洪恩认为，大益最终的卖点是其品牌美誉度和市场追捧度，用料反而退居次要地位了。运作大益的成功，让刘洪恩初尝赚快钱的甜头，但大益毕竟是别人的“孩子”，他内心深处更渴望的是如何把自己的“勐海老博”做起来。

售茶经：找到赚快钱与做品牌的平衡点

刘洪恩从2005年开始做普洱茶，其间经历了2007年、2008年的市场震荡。

在茶市最为癫狂的时期，在疯狂炒作潮的裹挟之下，“勐海老博”这样的初创品牌也在寻找出路。

按行业通行的做法，每年收到的新茶，加工成成品后要经过数年陈化才能进入最佳品饮期，价格也能上升到一个相对理想的层次，所以仓储环节对茶商至关重要，甚至关乎品牌存亡。

2007年，刘洪恩在业界首次提出普洱茶“仓储式销售”的概念。“这个行业习惯了遮遮掩掩，好货都放在仓库里不肯轻易示人。我就是要把所有的存货都摆出来，客户喜欢什么茶自己挑，多数茶都可以当场试泡检验品质。”刘洪恩事业的新起点选在特别适宜于普洱茶自然陈化的东莞，将仓库与展厅合二为一。

“创品牌的人很痛苦，做出好茶舍不得卖，因为卖了就没有了。”在刘洪恩看来，茶商首先要解决自身生存问题，而仓储又要占用大量的资金，这迫使他不得不另谋他途。

在云南茶区多年，刘洪恩深知众多茶厂所面临的共同困境，那就是没钱，没理念，不懂得营销。基于此，他利用自己在行业积累的深厚人脉，组建了一个集普洱茶原料、产品销售及咨询策划、电子商务为一体的专业性服务平台，与云南数十家茶厂结成合作同盟，帮其代销产品。今年大益热炒，刘洪恩终于打了个翻身仗，“通过销售大益和其它品牌产品，让我有时间成本来维持自己品牌的运营，找到了赚快钱与做品牌的平衡点。”

斗记：弱化山头茶概念，以拼配茶培养客户群

相对于近期大益在市场上被疯狂爆炒的热闹景象，大朗茶商刘新法却显得无动于衷。他从2006年斗记普洱品牌创立开始做起，与合作伙伴走出了一条独具东莞特色的发展之路。

2008年之后，玩家群体对云南著名茶区山头茶资源争夺日渐加剧。随着毛茶价格不断推高，品牌厂商收购山头纯料开始成为一件既痛苦又纠结的事情。去年，斗记派出9名员工在老班章蹲点收鲜叶，当时大树鲜叶已涨到480元-530元/公斤。几人费尽心机才搞到1.2吨料，算上投入的人力物力，成品的利润空间已十分有限。今年，老班章毛茶暴涨至3500元-4000元/公斤，刘新法断然放弃了这个山头。

刘新法与合伙人意识到，如果将创品牌的希望完全寄托在高端山头茶上，发展之路势必越走越窄。斗记近两年开始有意弱化山头茶概念，而是根据用料树龄及产区不同，将产品划分为大斗、上斗、金斗、玉斗等若干个系列，以独特拼配口感培养自己的客户群。目前，斗记年产量200吨左右，其中拼配茶占一半，山头茶占三分之一，其余为红茶、熟茶等，“从做山头到做品牌，斗记是被市场逼到了这条路上，但品质始终不能丢，我们保证不用一片台地茶。”

产品的基调确定之后，接下来要考虑的便是如何进行品牌扩张。论产能，斗记的规模不大不小，这决定了它既不能原地踏步，也不宜将战线拉得太长。刘新法一再向身边的朋友强调，“我们的经营理念是做强，而不是做大。不求量，有量就没有质。”

售茶经：店里不卖其它品牌的茶

与勐海老博狂炒大益转而“反哺”自有品牌发展的做法相比，刘新法近乎固执地将全部精力都投在斗记上面，他的店里不卖其它品牌的茶。

“大益是一些茶商用来投机的工具，这种路子我学不来。斗记的产品买回去是用来喝的，市场的涨跌与我们关系不大，这就是区别。”作为一个定位于中高端消费群的“精品品牌”，斗记与近年来东莞诞生的几个小众普洱茶品牌一样，信守“被动营销”理念，靠日常试茶、斗茶等交流活动培养拥趸。这种方式看似笨拙，却扎实有效，几年间斗记的代理商已发展到86家，其中有50家是专卖店，生意甚至做到了韩国。

刘新法认为，当前股市、楼市不景气，大量游资持续涌入普洱茶行业，再加上追求品质的客户越来越多，长远来看，有质量的古树、大树茶价格会持续上扬，每年至少有20%左右的涨幅。出于对市场前景的积极预期，斗记从2010年起对旗下全系列普洱茶产品实施回收制度，以仓储状况、新茶市场价为参照系，陈放三年以上产品回收价都在发行价3至5倍以上。

未来数年，刘新法与合伙人的目标是将加盟店数量发展到100家，销售网络覆盖全国各省会城市。

纯臻号：从茶仓销售，转向品牌运营

从拥有数百吨二三线品牌囤货量的藏家，到高端山头茶玩家，再到品牌化运营的行业大鳄，发端于东莞的龙门茶仓纯臻号勾勒出一条清晰的茶商突围轨迹。

7月6日，刚从西双版纳返莞的谭文辉正在茶仓中盘点新压好的春茶。他的茶仓设在道滘华南茶叶市场，8个库房存茶量约500吨。此外，谭文辉在老家惠州龙门的茶仓也有400余吨储量。

“今年收到的春茶总共有20吨，主要是老班章、老曼峨、昔归等名山古树纯料。其中有5吨左右是圈子内朋友定制产品，已经做好交到客户手上。”谭文辉表示，做山头茶是一件颇费周章的苦差事，必须亲力亲为到茶农家里才能收到靠谱的毛茶，耗费大量人力物力不说，量也十分有限，而且利润空间太过透明。

谭文辉多年前从囤茶起步，在2007、2008年的市场低谷期，抄底了古云山、大益等品牌的大批拼配茶。随着古树纯料概念被高端玩家热捧，谭文辉也加入了上山收茶大军。通过销售囤积的老茶，他获得了充裕的收茶资金，以著名山寨古树纯料为定位的纯臻号慢慢在玩家群体中叫响。

售茶经：以库存支撑品牌运作

“目前库存的二三线品牌普洱茶已经进入了最佳品饮期，出货量比较稳定，解决了生存问题。以此为基础，做强纯臻号品牌才能实现后续的发展。”谭文辉表示，由于古树纯料毛茶收购价逐年上涨，做到一定量之后就会面临一道难以突破的瓶颈，过高的成本令茶商最后无利可图。因此，近两年他在做山头茶的同时，开始与勐海一些大厂的老师傅合作，尝试开发了几款拼配茶。

“每一位谋求长远发展的茶商都要先过‘品牌’这道坎，山头茶的路过于艰险。”谭文辉说，在突围过程中，产品定位、品质掌控、渠道拓展、品牌推广都是迫切需要解决的问题，而纯臻号在这几方面都已经有了明确的思路。

谭文辉表示，纯臻号将以高品质普洱茶为品牌定位，面向高端品饮消费市场发力。

岁月知味：量与品质结合，控制易武茶区半壁江山

今年上半年以来，岁月知味已连续三次参加茶博会。从广州、天津、大连一路走来，郑少烘发现今年的普洱茶市场分化更加明显：一是走高端路线的小众品牌，以高品质山头纯料为卖点；二是市场认知度较高、能流通的“行货”，以大益、下关为代表；三是面向低端市场的二三线品牌，以品质还过得去的中期茶为主。郑少烘认为，目前二三线中期茶“贡献”了较大市场份额，但投资回报率不高。如2006年的熟茶，市场价百元以下就能买到。对于大量囤货的藏家来说，这批茶已陆续进入品饮期，靠走量还是能够赚取一定的利润；大益等“行货”茶是否卖得动，主要取决于价格。由于“龙印”等几个经典系列被经营者炒至高位，接盘者观望心态加剧，但只要价格略往下行，仍会有大把的藏家接手；现在比较麻烦的是那些走高端市场的山头茶品牌，“用料首先要纯正，也要有充足的量作为支撑，不单是看茶商的资金实力，还要看其对原料的控制能力，这对多数茶商都是个‘大考’。”

身为岁月知味品牌创始人，郑少烘对自己的产品有着充分的信心，他将岁月知味的核心竞争力归结为“量与品质的结合”。按郑少烘自创的普洱茶高端品牌价值综合评定公式，品质是A，数量是B，年份是C，仓储是D，只有A +B+C+D四项得分都较高，品牌综合价值才能得高分。

从2005年品牌创立，岁月知味就将选料重点放在易武茶区。以郑少烘的判断，易武茶非常适合做纯料，而且干仓陈化速度比其它茶区更快，可以较早进入品饮期。同时，易武茶区每年产量约900吨，刨去四成雨水茶，春秋两季总量约540吨，可以支撑企业的规模化运作。作为较早一批向易武茶区渗透的东莞茶商，岁月知味已控制了该茶区春秋两季毛茶“半壁江山”。依托易武茶区上佳的毛茶品质与可观的数量，岁月知味在A、B两项拿了“高分”。

年份方面，郑少烘通过控制新茶进入流通环节的数量，来确保自己卖的茶够老，“每年的新茶只卖三成，其余的囤在东莞仓库中自然陈化。去年我们售出的茶中，有63%来自往年的库存。”郑少烘说，把年份拉长有助于提升品牌附加值，也为经销商带来更大的利润空间，这对品牌做大至关重要。

售茶经：计划年销售额冲至1.5亿元

山头茶需要解决如何卖出去的问题。新进入者一无品牌，二无配方，强调“山头主义”是生存的需要，也是行业发展的必经阶段。而经过几年沉淀的茶人，有了一个相对稳定的客户圈子，就开始有意弱化山头概念，以强调品质征服客户。郑少烘认为，茶人如果只做顶尖的纯料茶，风险会越来越大，“竞争对手封杀你很简单，只需抬高收购价，收不到原料别的就无从谈起。”所以，一个品牌要实现可持续发展，就要及早在原料储备方面下功夫。

“茶商未来的竞争是优质茶树资源的竞争，手中有粮心不慌。”从去年起，郑少烘开始指挥团队加速向景迈、贺开、南糯山等优质茶区渗透，以买断采摘权等方式掌控山头核心资源，“去年，岁月知味已在临沧茶区的昔归买下了200多棵古树，目前买断的古树已达400多棵。我们现在储备了很多10年后的‘子弹’，10年后‘子弹’会变成‘炮弹’，20年后就是‘核武器’了。”

产品定位方面，岁月知味将顶级产品严控在年产量的1%左右，这部分产品只针对小众玩家，平均价格分布在2500元-8000元/公斤的区段。走量的产品主要为价格适中的乔木系列、常规古树等品类，“如果把普洱茶等级比作一个人的话，我们的产品是在腰部以上。”郑少烘计划数年内将全国店面扩充至100家，年销售规模达到1.5亿元。

探路 北方的机遇：“走出去”将是一条出路

面对优质毛茶原料暴涨、民间存茶量趋近饱和的困局，东莞茶商纷纷将目光投向辽阔的北方市场，寻求新的发展机遇。从3月份开始，道滘华南茶叶市场纯臻号的店内就不断迎来一拨又一拨北方客，其中来自东北的茶商占了多数。在茶庄多过米铺的东莞，仅靠本土的消费力根本无法支撑店面正常运营。随着普洱茶在北方市场的普及，“走出去”将是多数茶商的共同出路。

“来考察的北方客已经有十多批，大连、鞍山、沈阳、长春的茶商都有。北方市场潜力很大，目前仅辽宁就有4位茶商要代理我们的产品。”纯臻号老板谭文辉表示，找上门的北方客大多是业内朋友介绍来的，他们对普洱茶品级鉴别、冲泡技巧、品饮等基础知识学习非常认真。

也有茶商对北方市场的机遇并不乐观。勐海老博总经理刘洪恩认为，普洱茶北上开拓市场难度相当大，因为短时间内人们的品饮习惯很难改变。

利好 建融资平台破解资金周转难题

收茶、囤茶要占用大笔资金，针对部分茶商资金周转燃眉之急，去年底，东莞市茶叶行业协会与民生银行合作，在华南茶叶市场成立名为“茶叶合作社”的融资平台，迄今已为茶商贷款10多宗，总额达数千万元。

“这种融资模式主要服务于华南市场的经营户。”东莞茶协秘书长高飞介绍，华南市场作为融资的担保方，协会则负责作为抵押物茶叶的品质、价值鉴定，经营户通过银行审核后，抵押物封存至市场指定仓库，可获得150万元-300万元额度的贷款。融资平台运营半年来，已有十多个知名普洱茶、黑茶品牌商成功贷款。

说法：东莞普洱茶“几辈子也喝不完”

东莞茶协秘书长高飞认为，目前东莞普洱茶仓储量巨大，仅靠本土消费，“几辈子也喝不完”。炒短线的茶商可以选择大益、下关这样流通性强的品牌，把握住机会就能赚到钱；山头纯料茶尽管价格逐年上涨，但水涨船高，终端成品价涨幅也非常明显，关键是要看茶商对原料的掌控力度及销售渠道能否持续；做品牌对于茶商并非易事，除了产品定位清晰、品质稳定外，还需要经历漫长的市场接受过程，能最后坚持下来的毕竟是少数。高飞表示，未来普洱茶行业将会呈现两极分化态势，高端市场追求的是山头古树纯料，低端的中期拼配茶则靠性价比取胜，重蹈大厂覆辙“炒冷饭”的厂商则难以为继。