青岛崂山茶企探路电商

　　线上线下互动

　　2011年,现任阿里巴巴董事局主席马云预测:不做电子商务,5年之后你会后悔。10年之后你再不做电子商务的话,那么你将无商可务。今年“双11”单日350亿元的交易额,更证实了电子商务的魅力。近年来,崂山茶也在积极探索茶叶电子商务平台的运营,实现网店与实体店的良好互动。

　　2012年茶类电商B2C市场交易规模约39亿元,占线下零售市场交易规模的4%,成为淘宝网销量最大的农产品[-0.25% 资金 研报]。从茶叶B2C网上零售的交易规模上看,天猫、京东、当当等综合电商平台占到了整个交易规模的90%。

　　“在电子商务领域,茶叶这一行业相对特殊,是需要品饮、闻香的。传统门店的茶叶是‘看得见、摸得着、闻得到、尝得了’的,有更好的用户体验,而茶叶电商无法实现网络渠道与顾客品饮感受的有机结合,这是很大的短板。”青岛晓阳工贸有限公司董事长匡新说,看网络上的图片根本分不出好坏优劣。

　　据了解,多数崂山茶企业整合了全产业链的运营模式,从上游茶园种植采摘、加工、再到线上的产品销售和配送等服务于一体,企业非常注重茶叶电子商务平台的运营,并且他们坚信,从长远来看,网店与实体店形成良好的互动将成为崂山茶未来的发展方向。

　　为实现良好的线上线下互动,万里江、晓阳春等线下茶企都靠着茶厂建茶楼、茶文化会馆、开放茶园建观光园、茶社团进大学等方式,推广品牌。

　　除了传统的茶消费群体,不少茶企业致力于培养年轻人的饮茶习惯。在天猫上热销指数最高的崂山茶品牌“三亩良田”,2011年涉足天猫,是崂山茶中第一家入驻天猫的品牌,目前的月销售额在10万元左右,占到销售总额的一半。在线下,三亩良田开了一家现代茶饮体验店,不仅提供原叶茶,还在原叶茶的基础上进行五谷、坚果、中草药的添加,提供佐餐茶、果味茶等饮茶模式,打造中西合璧风格。

　　挖掘客户群体

　　据淘宝网统计,今年以来,在崂山茶系列的13家品牌中,三亩良田、崂乡、崂茗三家热销指数最高。购茶群体分析显示,地域上看,以北方为主,山东的消费者独占鳌头,为74.51%,其中青岛占63.25%,排名第二的北京仅占3.71%。

　　“作为区域性的品牌,由于种植面积小,产量小,成本高,崂山茶很难像普洱一样有广阔的市场,并且,崂山茶在青岛本地完全可以消化,但崂山茶的品牌影响力低,也与电商人才匮乏、茶企业观念保守有密切关系。”华哲茶品牌营销机构的品牌顾问刘利军认为,茶企业在电商平台上的竞争,归根到底是对潜在客户群挖掘能力的高低。

　　三亩良田品牌公司董事长孙作强分析,在茶市场中,礼品市场占有率在10%,个人消费市场占到90%,礼品市场的多为品牌企业占据,个人消费领域,消费者绝大多数去散茶市场购买。品牌化的个人终端消费市场是崂山茶市场的“蓝海”。在茶叶购买人群结构中,主消费群年龄在40岁—60岁,而在天猫上,25岁—35岁之间的消费群体占到了60%,公司借助网络来推广茶文化,打开年轻人的市场。年轻人买茶之后多数是为了送人,分析了购买人群和用途以后,三亩良田的销售策略集中在产品价格、规格和包装形态上。

　　商家既要保障茶叶的品质,又要制定合理的价格,降低包装成本是关键,多会选择圆铁罐、牛皮纸等这类实惠、精致、环保、简单的包装,进行批量化生产。淘宝商城的崂山茶销售数据显示,单日搜索量从2011年的100人增加到了500人,最畅销的价格价位在50元上下,100—150元次之,之后是50元以下。

　　中国茶网资讯：匡新说,在销售渠道上,电商有利于层层交易:消费者认准一个品牌后,若发现实体店不如网购便宜,就会引导网上消费。消费群体中,青岛以外的好茶之人,多购买单比例数、规格小的产品试用,青岛本地的消费群体多购买礼品茶,公司便制定了不同的销售策略。

　　尚缺强势品牌带动

　　不少崂山茶企反映,崂山茶现在是有名茶没名牌。虽然,很多人知道崂山茶是北方名茶,但真正在全国打得响的品牌却没有。其中,崂山茶的种植加工企业太多太滥,各自为战,难以规范化管理、提高茶叶品质和树立统一的品牌形象。

　　茶叶市场需要规范,但更迫切的是,崂山茶品牌需要抱团重塑,打造行业内的影响力。“任何一个行业,垂直平台的发展,至少需要5个以上的领导性品牌共同推动。网上买茶的人,更多地关注包装和价格,而不是品质。只有品牌,才能让消费者成为回头客。”参加2013青岛茶博会的一家安徽茶品牌设计公司市场部经理张玉龙表示。

　　相比于线下,互联网价格的相对透明,使得线上茶叶具有更高的性价比。近些年,线下茶业市场“推广+加盟”的模式趋于饱和,高昂的店租使得茶叶的加盟店无利可图,茶叶企业转而投入电商的怀抱,激烈的电商竞争对茶企业作出更严格的品牌考验,缺乏品牌带动,企业发展只会成为昙花一现。

　　匡新介绍,在茶行业,2009年品牌企业占到总数的8%,2010年这一数字提升到10%,2020年预计50%的品牌企业将占据市场,其中15%—20%的销售是通过电子商务实现的,做电子商务“急不得,等不得”的。

　　近日,青岛首家电子商务产业联盟——崂山国家电子商务示范基地产业联盟成立,该联盟由涉及电商平台、电商应用、电商服务等相关领域的企业和单位组成,晓阳春作为崂山茶的代表加入了联盟,继续着品牌的电商探索。