营销手记：茶品牌定位（第四回）——目标客户与巩固品牌定位

茶品牌定位问题：占领目标客户心智

中国茶网资讯：每一位消费者的内心，都有其柔软的一部分，如果你的品牌定位，正好击中了这个部分，那么你就会在消费者心中留下痕迹，也就是映像。这个映像，就是消费者对你的品牌的认识。

你的品牌能不能打动消费者，取决于你能提供给消费者怎样的价值。前面谈到，品牌创始人的性格和对事物的认知，会成为品牌定位的有机组成部分。也谈到品牌定位与竞争品牌的优点和缺点的关系。一个品牌具备了独特的核心价值后，所要做的工作，就是占领目标客户的心智。

要占领目标客户的心智，是有一些办法的，但没有放之四海而皆准的办法，每一个独特的品牌背后，都有不同的办法。

你必须告诉消费者的是，你的品牌与别的品牌(竞争品牌)有什么不同，你告诉消费者的这些不同，必须是竞争品牌的弱点，最重要的是，这是你的优点，是确保消费者特别想要而竞争品牌不能提供给消费者优点。

就茶品牌来说，有人认为是香气，有人认为是滋味，有人认为是服务，有人认为是身份，有人认为是增值，有人认为是越陈越香，有人认为是历史……但茶叶品牌成千上万，你是否能在这些品牌中脱颖而出，除了你独特的品牌定位(也就是核心价值)之外，重要的是你使用什么样的手段是这些核心价值能让消费者享有，并且牢牢占据它的心智。

有效的办法是广告。

我接触过一些茶企老总们，他们会问我怎样做广告。每当这种时候，我总是回答不上来，也给不了什么有用的意见。这主要是因为我不知道它的品牌是怎样定位的，所以不能很好地给出意见。打个比方说，如果你的产品是女性化的，有可能不适合在晚报上刊登广告，也许时装类、女性类的杂志更加合适。

其实，在这个时代，公关才是最有效的手段。

当一个产品有了独特的核心价值后，往往公关手段的使用会比广告来得更加直接和快速，所以我们常说“公关第一，广告第二”。

贴心的服务往往收到良好的口碑，就像我经常介绍人买“三只松鼠”的坚果，不是因为这个品牌的坚果有多么的好吃，而是这个品牌对顾客的服务超出了顾客的预期，往往收到出奇的效果。这也是这个品牌创建短短两三年却实现了销量爆发的原因。

我必须要说，当你的品牌获得了消费者的认可后，你不能躺着睡大觉，需要不断地巩固你的品牌定位，永远要做的第一件事，就是不要忘记你的品牌定位。

茶品牌定位问题：不断巩固品牌定位

有很多品牌会不断否定并放弃自己的品牌定位，这是极其昂贵的做法，比新创建一个品牌要昂贵得多。所以在创建品牌之初，尽可能地确定你的品牌定位。我们回忆一下，品牌定位至少和两件事情有关。

1、品牌创始人的性格和对事物的认知;

2、竞争品牌的优点和缺点。

如果一个品牌的定位，与“创始人的性格和对事物的认知“有较大出入的话，在品牌的经营过程中，就会遭到不断的否定。但如果品牌定位考虑进了创始人的性格和认知，那么在经营过程中，就不会出现太大的偏差。

在品牌创建初期，你可以通过不断强化自己的优点来获取消费者。记住，当你在不断强调自己的优点时，其实质是在不断地贬低竞争对手。

我记得在两年前的一天，我和大益普洱茶的朋友坐在一起聊天，说起了大益的袋泡茶项目，正好是他在负责此项目。我问了一个问题：大益的袋泡茶定价如何?朋友告诉我大约20多一盒。我知道立顿袋泡茶是12块钱一盒，20块与12块之间，对消费者来说，差距并不大。我当时告诉朋友，我说要是我定价的话，我会将大益袋泡茶的定价提高到60元以上一盒。如果你想将立顿红茶定义为”垃圾茶“的话，你必须告诉消费者，做一盒不是“垃圾茶”的茶，需要付出的成本是巨大的。

茶叶行业，有性格的品牌并不多。也就是说，每一个茶品牌，都面临着巨大的机会，但身在行业却看不到行业的全貌，这是从业人士的悲哀。

我们谈到，品牌的定位，其实就是找到你的品牌的核心价值，然后将这个核心价值植入消费者的心智!这个植入的过程，并不是一蹴而就的。第一印象固然十分重要，但经营品牌的过程中，不断强调品牌的定位，通过各种各样的方式强调品牌的定位，才会使这个品牌获得长久的生命力。

如果你一不留神忘记了强调品牌的定位，有可能你就会失去这个定位。

最后，我们要谈谈企业的行为对品牌的影响，如果你感兴趣，请继续关注茶品牌定位问题的最后一个部分：企业的行为与定位。