如何逆势增长？销售终端的重要性凸显

销售终端的重要性凸显

茶叶销售终端在茶叶实现其价值的市场活动中处于非常重要的一个环节，处于与消费者直接接触的终端位置，是茶企、茶叶品牌赖以生存的基础，零售终端建设的好坏，直接影响到茶企竞争力的提高。销售终端是茶叶流向消费者的必经之路。如果没有零售客户的支持，茶业市场供求平衡的状态将难以真正实现。

近几十年来，茶叶销售终端的重要性越来越凸显出来，大大小小的茶叶品牌逐渐加大力度加强茶叶终端建设，终端建设俨然成为了茶企闯荡茶市的“通行证”。一家茶企如若不做终端就等于在放弃市场，放弃竞争，那么走向衰败是必然的。

随着，行业市场竞争加剧，茶叶的销售终端也呈现了白热化状态，茶行业的市场营销已经演变成一场“终端战”。2013年，由于市场环境及政策影响，茶行业普遍不景气，“如何卖茶”成为了茶企及其终端销售的心头病。

多方因素导致“卖茶难”

众恒星通过走访调查、数据分析等，发现当前的茶企终端销售陷入“卖茶难”的困境并非顷刻间的环境或政策造成，而是由多方面的因素导致的。

首先是茶叶销售终端普遍缺乏标准化建设。茶企终端要实现标准化，这个几乎成为了行业的共识，什么“渠道为王”、“决胜终端”之类的口号，很多茶企几乎听到耳软，但终端标准化建设却依然还是无法做到完善，管理涣散、服务缺失等问题较为严重。没有建立相对应的客户管理系统，客户流失严重;营销人员服务走过程，走形式，不注重实质性服务。然后是团队营销管理技能稍显不足。团队因素是制约茶叶销售终端业绩快速提高的原因之一。调查中发现，很多茶叶营销人员的服务素质较低，学历普遍较低、缺乏专业的服务经验、较少接受技能培训等。

其次是产品线问题。由于资源有限，中小茶企的产品线往往不会太长，产品结构较为单一，这就与消费者日渐多元化的消费需求相背离，是导致茶叶店卖茶越来越难的一个直接原因。

再次是运作模式问题。很多茶叶店的主要客户均来自与茶叶店老板的朋友、熟人，人脉在茶叶销售中占比较大。中国很多的茶叶店和茶会所60%的销售额是来自大客户和忠诚客户，走的是所谓的“关系营销”。销售渠道、顾客群体的集中和单一化，这些店铺和会所受严峻茶市的影响尤为严重。

最后就是政策影响。“八项规定”、限制“三公消费”政策推进，对于中国茶叶产业尤为严重。在以往，公务消费、送礼消费是高档茶的主要消费力量。2013年，受政策影响，高端礼品茶销量大幅地下降，影响了大部分以高档茶销售为主的茶叶店及茶会所的生意。

信阳毛尖集团何以逆势增长

以上的终端营销难题，在2013年波及了中国大大小小的许多茶企，关店、倒闭的茶叶店不在少数。2013年，在茶行业一片暗淡中，河南信阳毛尖集团却逆势增长，不退反进，加盟店、直营店的总营业额提升了23%。

在众多受局势压迫的茶企中，河南信阳毛尖集团缘何可以独善其身呢?其实关键还在于茶叶终端建设。作为河南信阳毛尖集团的茶叶营销管理顾问，众恒星全方位地为河南信阳毛尖集团提供服务，包括招商体系建设、团队打造、加盟运营体系建设、品牌推广等。根据市场行情及信阳毛尖集团终端管理中出现的问题，众恒星有针对性协助集团进行终端改造，为其量身打造一套完整的终端建设体系。在对茶市格局进行一番分析后，信阳毛尖集团导入了最佳的终端标准化体系，使得店面管理终端标准化最终落在实处。根据市场需求，信阳毛尖集团进行了产品线重新梳理，满足消费者的多样消费需求。集团内部，对企业管理人员及终端门店销售人员进行评测，优化岗位结构和薪资结构，提供各种相关的专业培训，提高茶叶销售人员的服务动能和服务技能。根据茶叶消费特点，从策划、执行、监控上，众恒星协助集团及各大直营店、加盟店策划组织各种营销活动，加强品牌的宣传推广，促进品牌知名度的进一步提升。通过以上的努力，河南信阳毛尖集团将茶叶终端销售过程中的各个难题一一突破，从而实现逆势增长。

终端建设对于茶企营销的重要性就不言而喻。中国茶叶流通协会常务副会长王庆曾指出，茶企的综合能力最终体现在销售终端上，销售终端是决定市场的重要环节。茶企将茶叶销售终端建设好，基础扎实了，就具有了应对市场局势变化的缓冲力，危机来袭，脱身的可能就比别人大了很多了!