安溪茶企调整运营策略

目前，茶业市场的“寒冬”还未过去。如何在激烈的市场中生存，进而得到发展，是茶企们面临的紧迫之事。

针对市场、新形势、新技术的变化，安溪的茶企和合作社积极应对。有的茶企通过改革、改组，使公司正式迈向品牌运作、资本运作的新阶段；有的合作社针对大众市场，推出高性价比的茶叶；有的茶企利用微信平台、微商城，积极拓展业务。

魏荫名茶 实施股份制改革

从去年底以来，有关魏荫名茶经营和运作的变动，坊间多有传闻。近日，记者从权威渠道了解到魏荫名茶变动的情况。

据介绍，魏荫名茶的股权改革从去年年底就开始酝酿，今年5月份完成。魏荫名茶旗下的魏荫茶庄园、安溪西坪铁观音古镇等所有项目整体打包估值。随后，公司进行了改革、重组，从原来魏月德家族式个人独资，改变为股份制企业。股东有10多个，其中山西商人王先生占股超1/3，为最大股东；魏月德占股超3成，为第二大股东。说起此次股份改革，魏月德说，那些股东都是原来的老茶客。“比如山西商人王先生，从2000年起就开始品尝魏荫名茶的铁观音，因为对公司信任，10多年来，不断追加投资，最后发展成股东”。改革后，公司正式迈向品牌运作、资本运作的新阶段。

近日，山西商人王先生带领一个专业团队进驻公司，公司的营销策略将进行重大调整。魏荫名茶创办者、原董事长魏月德的角色已由原来公司的负责人，转变为只负责茶叶的种植、生产、加工、质量管控，以及茶叶产品的研发。公司的市场开拓、营销、资本运作等将交由专业的团队运作。魏月德说，公司拟在北京、山西临汾等地开设分店，销售清香型、熟香型、陈香型铁观音，并开发30年老茶等新产品；魏荫名茶原有的茶山、茶园及种养基地将重新开发，使之成为集旅游、观光、体验、销售为一体的综合平台，运作模式由以销售茶叶为主过渡到全产业链经营。“公司的分工会非常细，每个环节都有专人负责”。

针对大众消费重新定位产品

公司重组是安溪茶企运营方式变革的一种激烈方式，更多茶企则以温和的方式实现改变。

通过销售高价位茶叶，牟取高利润的时代已经一去不复返。茶企必须面向大众，重新定位产品，以期占有市场。作为安溪规模最大的合作社感德庆芸茶叶专业合作社，就在这方面进行了积极尝试。合作社推出平民百姓消费得起，安全且性价比高的茶叶，并打算通过微信公众平台和在小区开设便利店销售。

合作社负责人陈庆云告诉记者，现在普通人去买铁观音，最看两点，第一是质量要安全，第二是性价比要高。因此，只有在这两个方面给消费者信心，消费者才可能买你的茶叶。合作社通过“四重体检”来管控茶叶质量，从入社前茶园茶树的体检，到农事投入品、加工环境以及产品终端的体检，一层层严格把关。而在收购环节，合作社给每户社员发一张销售卡，销售卡后面可以张贴社员两名家庭成员的照片，社员在向合作社提供茶叶时，必须佩戴胸卡，否则合作社将不予收购。如果发现茶农提供的茶叶超出其拥有的茶园所能生产茶叶的量，合作社还要倒查该成员茶叶的来源。社员若涉嫌从外地购买茶叶，再卖给合作社，不仅会被追究民事责任，还将取消其销售资格。因此，社员提供给合作社的茶叶都不敢有所掺杂。

再说性价比，合作社收购的量很大，收购价低，中间的提成也相当透明。毛茶收购后，还要经过拼配，使质量得到显著提升。“其实茶叶性价比高不高，最直观的做法就是让消费者拿去和别的店面同等价位的茶叶比拼，看在质量安全、口感方面是否赢过对方，如果比输了，一切都是空话。”陈庆云说，他们就鼓励消费者这样做。

此外，合作社还准备对营销策略进行调整。“我们经过前期市场摸底发现，现在很多消费者不敢走进装修得非常豪华的茶叶店，担心那里卖的茶叶价格高。”针对这种心理，合作社准备在小区内开设类似便利店的茶叶店，茶叶店布置简单、干净整洁，小区居民可以随时进去品茶，合作社推出一斤150元、200元、300元、500元等几款高性价比铁观音，培育小区消费者。与此同时，合作社还开通微信公众平台，通过推送文章和举办活动、实况直播等方式，发展更多粉丝，有效拴住消费者。

运营微信平台“吸粉”和销售

说到微营销，目前，安溪不少茶企通过手机微信朋友圈、微店、微商城、公众号推介茶叶或举办活动。

近日，德峰茶叶专业合作社举办一场别开生面的“有梗铁观音自助品鉴会”。参加活动的茶友被分成三组，每人分配好同一个品级档次的有梗铁观音，再进行挑梗，待挑梗全部完成后，初评挑梗情况，由高到低分为A、B、C三个等级。完成挑梗评分后，进行每人一泡自助泡茶。3冲全部冲泡完成后，由不同桌茶友互换互评，品鉴等级同样分为A、B、C三等，综合两次评比，获得“A”数量最多的人就是当晚的“茶王”。这样互动性极强的品茶会，让不少参加者大呼：“新鲜、好玩！”不少参赛茶友还在微博、微信上进行了直播。据了解，这次“有梗铁观音自助品鉴会”是该茶企打造的“微茶会”的首秀，今后，这样的特色茶会还将持续举办。

可以说，现在微信营销已不再新鲜。但是，业内人士提醒，微信公众平台如果运营不好，就会成为僵尸平台。怎么运作好微信公众平台呢？首先，品牌定位一定要明确，品牌的定位就是使品牌、产品在消费者的心目中形成一个适当的概念，甚至造成一种思维定式，以获得消费者的认同，从而在消费者心目中占据一个适当的位置，使其产生购买欲望；其次，运营团队要专业，文章推送、版面编排、活动举办都要由专业人员负责，以期达到最好的效果。