普洱茶“后大益时代”的市场发展

甲午年的秋天，普洱茶市场充满了肃杀的气氛，无论任何一种迹象表明普洱茶的旧时代即将结束，也就是以炒作为主的资金行情即将枯竭，有时候我走在芳村茶叶市场的路上，看着车水马龙的三轮车，和一路的名牌跑车，现在的芳村跟2004年我刚来的芳村是有很大的不同，当时面临普洱茶的初升段，市场一片朝气与希望，无论是当时大益的一级代理或其他厂牌的经销商，都是雄心勃勃，果断而机敏，但是台湾的经营环境与内地有很大的不同，茶叶经营多半以个体经营为主，没有芳村这样的竞争环境和多面向的市场，我当时便断言未来3年将是芳村的天下，台湾唯一能有优势的就是文化与良好的营销策略，没想到一语成谶，当年的佼佼者都已然功成，新的普洱茶市场让我们有更好的舞台，市场所有的参与者无疑都是很聪明，那为什么市场会走到今天的地步，我认为这是炒作的历史必然，也是普洱茶发展脱离了传统价值的恶果。

我们可以这么看，2004年以前的普洱茶市场，是以老茶带动新茶的市场，藏家收藏新茶是参照老茶价格，至少在台湾跟香港的时代是这样的价值，这两个市场的容量太小，可以这样运作，但内地的市场太大，老茶的筹码太少，又难以掌控，市场便走向以5年陈期的产品为主要炒作对象，但市场的价格排序依旧长幼有序，也就是老茶带新茶，最少在当时，市场囤积普洱茶是基于对老茶价格的预期，但最少这是真实的买盘，其实以前的普洱茶市场跟现在最大的不同也在于此，普洱茶可以炒作，但必须有题材，年份和品质就是最重要的题材。

例如红印的价格就是经过长期反复的交易所产生的高价，红印的题材当然自不待言，但是一个价格的形成是必须有反复的成交量及长期的波动导致，这又牵扯到老茶之所以会高价的根本问题，基本上从私人商号到中国茶叶公司到中国土畜产公司几十年所生产的产品在短时间全在台湾市场流通，当时只有消费市场，所以老茶是市场消费的主力，当时的大益、下关所生产的新品寸步难行，因为受到老茶的挤压，纵然当时只有大益、下关两个厂，依旧经营困难，它们的敌人不是别人，正是自己的老货，这便凸显出普洱茶结构上的缺点，而老茶就没有这个问题，在内地市场加入后，大量的老茶流入内地，屡创高价，根本原因就是老茶是用数十年前的生产来面对数十年后的需求，肯定无法平衡，以致供需失调只能用价格来解决分配的问题，所以高价是必然，最重要的是老茶具有不可替代性及数量极少，这才是价格的题材，一片茶要在价格上有变化，品质上和题材上必须有变化，除了原料价格的波动之外，这片茶在品质上应该是由A变成A++，那价格才能由A变为B，这是一个简单的道理，但也将市场的局限性表露无疑，这种结构不是任何一个茶厂愿意看到的，从80年代不断规模化生产的茶厂，如果不能让市场接受新品，那经营困难是可以预见的。

当然，老茶的价格是深入人心，品质就不是每一个人都能尝到，但资金更感兴趣的是价格上升所带来的资本利得，基于内地市场的容量及条件，普洱茶结构的变动在所难免。所以，从2006年开始芳村茶叶市场的新茶交易开始出现根本的改变，简单一句话来讲新茶成为价格变动的主流，虽然经过2007年的回跌，2009年以后市场基本上以新茶的价格为主，也就是以资金作为推动的主力，在炒家的操作之下新茶在当年就有惊人的波动，在品质不需要任何改变下，完全脱离了普洱茶陈期的限制，所以老茶比新茶便宜这种倒挂现象便一再出现，但就炒作者而言它解决了筹码的问题，也彰显了市场最爱的其实是差价，只要有人做庄就有人投机，为什么会形成这样的结果？

除了芳村茶叶市场参与者的贪婪外，最重要的这符合大厂的利益，没有一个大厂愿意看到市场价格受到老茶的牵制，那会使得资金的回流成为问题，如果前几年的产品价格不涨，危机立刻显现，所以炒作新茶是必要的，但炒作也瓦解了市场的价值，短期的暴利让更多的投机者加入，不问品质只要差价，成为市场主流观念，像大益这样的大厂也因为这一波的资金行情不断的扩量，而建立了前所未有的现金流，这样的概念可能太模糊，但如果我们从大益建立经销体系来看，全国到处林立的品饮馆、体验馆，看起来似乎以发展终端消费为主，俨然一个新的天福体系，但根本上来说大益的营销体系与天福有本质上的不同，首先来说天福的门店多半直营，且地点多在精华区，与大益的加盟店不同，天福是多茶类经营，从茶具、各式的用品、茶点及茶饮料，都在经营范围之内，这样的经营方式，足以支撑门店营运成本，在每一个城市里面人流多的地段就有天福，足见其终端销售的实力，而且门店的数量合理，最重要的是天福是纯小卖，全中国没有一个茶叶市场会批发天福的产品，更不会由批发市场来决定终端的价格，而且价格还是浮动的，因为这些现象与终端销售背道而驰，没有半毛钱关系。而大益的体验馆，虽然也在城市的商圈，但大多数不在黄金地段，这跟租金有很大的关系，但大益是单一茶种，市场有局限性，其他产品的搭配又不完整，就这么说吧走进大益的体验馆，有一种豪华的感觉，但没有一种终端消费的感觉。

全中国除了广东省之外，普洱茶都只是中国茶的一环，这样的形态不是经由市场终端销售发展出来的门店形态，甚至于每一个区域的负责人对于装修和面积都有相当程度的要求，我认为单纯小卖这种形态难以维持，那为什么还有这么多人抢着申请，其实这跟配货系数有关系，门店的级数决定了配货的多寡，这才是主要的原因，每一批新茶在芳村都有期货价，行情好的时候全部回流芳村，过过手也能获利，看好的货还能压一下，甚至于跟自己的客人合伙在市场上收货，获利更丰，所以每一批茶叶都有三个价格，第一个价格是经销商的价格，第二个价格是专营店的价格，第三个价格是芳村的价格，前面两价格是不变的，是虚幻的，只有第三个价格才是消费者能买到的价格，有时候第二个价格跟第三个价格可以相差数倍，有时候第三个价格可以跌破第二个价格甚至第一个价格，芳村每一个市场每一家店都是炒家，收货数量巨大，让市场承担第三个价格的风险，而前面两个价格的利润留在大益体系，这样的方式确实高明，但高明的策略通常都是双面刃，好的时候砍市场一刀还可以发第二批货，大马就是个例子，不好的时候市场也会咬你一口，孔雀就是一个典型，看到这里，你还相信这种形态跟终端市场有关系吗？

但这种方式确实人很多同业羡慕，能够在短期收入大量的现金，2013年以后，变本加厉，第一个价格永远在期货开盘之后，与市场联动越来越明显，每一个策略都像是精算筹码的庄家一样，这就将大厂的潜规则充分的显露出来，我认为有3点：

一、经销商可以赚钱，但最好是赚存货，也就是每年资金对厂家是净流出，纸上富贵。

二、市场可以炒作，但不能跟我没关系，炒到3、4万而我的出厂价只要几千块，是可忍孰不可忍，必须由定价控制，大部分的钱要留在营销体系内，肉要烂在锅里。

三、我才是最大的庄家，所有的筹码都在我手里，定价权也在我手里，我还可以发第二批货，别忘记你是吃谁的饭。

介入市场越深也就离终端越远，但这种方式不得不说是一种完美的吸金模式，是每一个大厂的梦想，所以有些以班章和山头名寨为号召的茶厂，都以此种模式为学习对象，既可以扩量又可以快速回收资金。对这些品牌而言，如果以山头茶作为产品内涵，那是没有量的，也就是没有经济规模，概念性产品要冲量就必须炒作，这也是山头茶的限制，山头茶虽然具有局限性，但山头茶的原料具有波动性，价格由原料市场决定，但好茶是没有量的，那为什么山头茶可以波动，因为山头茶具有终端消费性，也就是说龙印可以是个传奇，是一个炒作的成功范例，但它不可能成为一个经典，名山名寨才是经典，才具有稀有性，才有根本的价值，现在你应该明白终端市场在哪里了吧,如此小的终端市场，才会造就这么大的芳村市场，这本身就是一件很虚的事情，其实说穿了就是量太大，不炒作就没有价格预期，谁还买？

知道龙印价格的人很多，但知道龙印味道的人很少，那些龙都在仓库里头睡着呢，箱子还不能破，不然就算是龙也要打折，炒作所产生的假性需求，在资金链崩溃之后，现出原形，那减产就是可以预期的事情，不可以预期的是资金退潮后价格失去波动，还有多少买盘，经销体系何去何从，这才是最大的问题，我认为农历年前是个重要的观察点，因为那时芳村市场资金压力最大，现在没有量的成交价都只是恐怖平衡，总会见真章的，芳村茶叶市场即将洗牌，大厂即将减量，原料市场也将洗牌，但今年上山收班章的人会更多，毕竟品牌炒作不灵了，还能不上山做赤党吗？