逆势中寻求上扬，普洱茶企靠什么打赢这场翻身仗？

市场火热的时候，大家都是风口上的猪，张着个鼻孔就能赚钱。而市场冷清的时候，便是考验茶企功力的时候。现在普洱茶市场就是冷清的时候，茶企们要靠什么打赢这场翻身仗?

【正文】我是小小发酵师，有人说，中国的经济有没有崛起，要等楼市崩盘以后才能看的出来，同样的作为普洱茶企业，市场火热的时候是无法验证企业的组织运营能力的，现在才是见识你牛黄狗宝的时候，能不能扛过去，能不能过好冬天，甚至逆势上升，这才是决定你行业地位的时候。

因此可以预见的是，随着这轮行情的不断趋紧，很多企业是会被打回原形的，特别是炒作型企业。主要集中在品牌茶企领域，这也是为什么这次受伤比较严重的恰恰是一些知名企业。13、14年的市场大热不同于06、07年，06、07年的时候是整个市场火热，只要是普洱茶，甭管人五人六的都可以赚个盆满钵满，13、14年市场焦点则主要集中到了一些品牌茶企上，后期又跑上了山头，而一些小企业则是利用市场炒作带来的廉价广告效应而扩大市场份额和收益，炒作带动的作用不占主导，所以尽管这次寒潮来临，一些小企业反倒影响很小，实在令人唏嘘短叹!

所以结合小企业和当前的市场现状，我们就会发现，尽管炒作型茶企内伤较重，他们也是有着自己底线的，这就是我所说的原形。它是由企业的基本产品尤其是有着刚性消费需求、众多的粉丝、市场知名度和美誉度的经典产品所带来的企业稳定的收益和市场份额，这就是企业的基本盘，它会逐步拖住不断下行的行情和保证企业的最低收益，其物质载体和占到支配地位的就是产品，具体到企业身上，就是大益有7542、7572、v93、金针白莲、红韵、老茶头等，中茶有7581、7541，下关就是甲沱，特沱、销法沱，今天我们就详细地谈谈企业应该如何对待和保护自己的基本产品(基本产品是基本盘的核心，理顺基本产品才能维护自己的基本盘)。

首先声明的是，基本产品并不等同于低端产品，凡是有着广泛知名度和美誉度，有着刚性需求的产品都可以称作基本产品，它可能涵盖企业的低中高端产品线，它是企业赖以活命和生存的保障，不管市场是否火热和冷清，基本产品收益都比较稳定，是企业的根据地和老巢，相较于新产品，它们可以凭借极高的市场知名度迅速打开销售局面，降低营销成本，特别是在市场低迷时这点尤为重要。它们或经过了市场的长时间洗礼，或以较佳的品质征服了消费者，或是代表了一个时代和一段历久弥新的回忆，总之基本产品是企业的最大财富甚至是企业成名立万的奠基石，是企业的棺材本，是红线，是最后翻身的本钱和企业的止损阀，对于企业的生存发展至关重要!

很明显的，明白了基本产品对企业的重要意义，我们就应该晓得基本产品是不可以炒作的，基本产品往往因为其较高的市场知名度和大量的消费者相对应的其产量也会较大，要将其炒作起来，其动用的市场资金也将会是天文数字，这会导致分流和稀释市场整体的资金份额，弱化其他炒作品种的价格走势。而且一旦价格被拉抬过高，击鼓传花式的炒作路径会致使基本产品无法正常地进入消费和消耗渠道，过高的价格也会使得基本产品的性价比大打折扣，一部分消费能力不足的消费者就会寻找替代产品，形势进一步恶化下去就会逐步导致基本产品的市场占有率不断降低，而且这样的问题在市场普遍繁荣的时候是被掩盖和忽视的，一旦市场炒作退去，这些问题就会凸显。

而且基本产品的炒作占用了经销商和业者的大量资金，炒作导致库存的急剧增加，在这些产品尚未有效地消耗以及库存有效释放时，企业为了保护经销商的利益也会对新品的生产采取谨慎的态度，长期以往这些强势产品的地位会受到削弱，甚至成为僵尸产品，动弹不得，危及企业自身发展!

说了这么多，其实在很多人看来这样的结论无非就是马后炮，事后之言，但是经验教训哪个不是事后的总结和归纳?因此就基本产品炒作的负面效应，我们应该有针对性的措施和策略。从出货量、产品价格、品质、渠道管理方面进行调整。出货量方面，应该在充分的市场调查和数据支持的情况下，以产品的消费为主导，结合投资收藏的部分需求，合理确定出货量，并在部分产品出货的情况下，留足库存，即可对抗市场炒作行为，又可涉及老茶和中期产品的交易，掌握市场话语权，不过出货量要发力，必须结合产品价格进行调整，无论出货量还是价格自身都是难以单独起到较大作用的。

价格方面，应该充分考虑产品的性价比和炒作因素。价格的调整要慎之又慎，尤其不要因性价比的降低而流失消费者和大批的粉丝，但是同样的如果价格过低会给予投机者以巨大的炒作空间，价格过高却会透支未来的升值空间，实在是老鼠进风箱——两头受气，因此价格的运用是最困难的事情;品质方面，基本产品往往因为其独特和稳定的品质虏获大量消费者的芳心，就如一句广告词一样：还是原来的配方，还是熟悉的味道。

因此基本产品的品质应该是在保持原有品质的基础上逐步有所提升，如果不能保证这一点，那还不如不生产。与其因为变味的品质会引发大量消费者的流失，丧失自己的品牌公信力，倒不如吊着胃口，将基本产品雪藏，因为良好的产品定位和品质是有利于品牌良好的形象塑造的，反之亦然;渠道管理方面，约束经销商、使用价格、出货量防止炒作是非常必要的，禁止产品的回流以及区域间的串货、价格混乱更是重中之重。

但是不得不承认的是，这样的模型推导是建立在市场参与主体理性客观基础之上的理想模式，即要求企业有着极大的组织运营能力和自我约束力。为长远计摒弃短期利益而追求长期的利润增长，企业要有极大的理性。不过充满悖论的是，市场经济的客观现状却又总是背离理性的，一位知名经济学家说过这么一段话：市场经济在通常情况下都是非理性的，就如价值规律中价格围绕价值上下波动的一样，真实的市场情况总是会在理性的市场状态下而偏离一定的幅度，而不幸的是企业作为市场经济的参与主体却又不得不以市场为导向，因此企业的市场行为往往也会蒙上非理性的色彩。

这也就很好地解释了为什么市场经济有着不可克服的缺陷，经济发展周期会起起落落有涨有跌，甚至会爆发大规模系统性的经济危机。以这段话分析普洱茶市场，我们同样会发现，在市场盲目繁荣和投机盛行的牛市时，指望企业放弃百年难的盈利机遇而抑制炒作，还普洱茶以规范理性实在是一件强人所难、站着说话不腰疼的事情，我们的呼吁只是希望企业尽量向理性的轨道发展而不要偏离太多，对待基本产品和基本盘也一样!