“茶”言观市 信阳茶叶如何走出低迷困境

信阳毛尖是中国十大名茶之一

很多人说信阳茶市走过了顺风顺水的二十年之后终于遭遇瓶颈。从信阳茶农赵凡国在郑州摆擂斗茶，再到网友通过微博微信帮信阳茶农卖出3767斤白露茶，以前风生水起的信阳茶叶为何每况愈下，是“泡爷”们少了，还是信阳茶叶市场本身出现了问题?

此地有名茶

唐代，茶圣陆羽把全国产茶地分为八大茶区，将信阳纳入淮南茶区，并在《茶经·八之出》中写道：“淮南以光州上”。到了宋代，信阳茶区不断扩大，茶叶产量不断增加，已达10万斤。苏东坡盛赞：“淮南茶，信阳第一”。清朝时，信阳已有6个县区产茶，茶产业空前繁荣。新中国成立后，信阳茶区经历了几次发展高潮，到2014年全市茶园面积达到210万亩。

“信阳市位于淮河上游、大别山北麓，属于南北气候过渡带，非常适宜茶树生长。茶，是美丽信阳构建的核心元素，是“山水信阳，美丽茶乡”的重要载体和鲜明符号，是信阳生态魅力的集中体现。”信阳市市长乔新江在第十一届中国茶叶经济年会上如此介绍。

最新的数据显示，信阳市拥有信阳毛尖、信阳红两大茶叶公共品牌和7个中国驰名商标，茶叶企业1000多家，中国百强茶企业6家，注册茶叶品牌200多个。在2014年，信阳全市茶园面积达210万亩，总产量超过6万吨，总产值达90亿元。

谁砸了信阳毛尖的牌子

2015年，信阳茶农赵凡国一直在坚持做一件事情，就是在郑州继续“摆擂”，希望以这种方式，扭转市场上对信阳毛尖“小浑淡”(芽小、汤浑、味淡)的印象。这么长时间，他贴时间贴茶叶，目的就是一个，“想让人了解真正的信阳毛尖。”

真正的信阳毛尖是什么样子的?今年70岁的刘祥国，是信阳光州茶业专业合作社理事长，也是潢川光州茶业有限责任公司董事长。

在他看来，在上世纪90年代以前，郑州人很少喝信阳毛尖，到上世纪90年代中后期，郑州才成为信阳毛尖的一个重要市场，而当时他们这些“元老”把眼光放到外地，等到重视起来的时候，发现郑州市场早已被“小浑淡”占领了。

上世纪90年代之前，传统的信阳毛尖一直坚持一芽一叶，汤清味醇，这种情况发生改变，是1996年前后。

他说，传统信阳毛尖本来一直是手工制茶，到1996年前后，由于大量人员外出打工，导致制茶人手严重不足，再加上当时开始流行机械化，而信阳毛尖引入的机械，用的多是龙井和六安瓜片的工艺，由于在外形和制作上有差别，导致很多掌握不了工艺的茶农制作出了大量的浑汤茶，虽然后来信阳毛尖有了自己的机械，但这种情况仍旧难以改观。

到了近几年，为了追求外形好看，茶商们开始大量收购独芽茶，导致后来渐渐形成了“小浑淡”的标准。

“茶客”不再只是追求喝

过去国人对于品质、品牌，还有文化附加值、品味等这些东西还没有明确的意识，即使是一些自产自销、作坊式的小店也能存活下来，因为开门七件事，柴米油盐酱醋茶，虽然茶在其中站末位，不是最重要的，但依然是生活必需品。

一位热衷饮茶的网友这样认为，“作坊式的茶叶店，因为没有品质保证，不能让消费者感受到茶叶可以带给他们除了能用来"喝"这个价值之外的东西，满足不了消费者的需求，就只能退出市场。”

以次充好、以假乱真是名茶普遍面临的一个问题。如何解决?整合中小型企业、实现规模发展、增强企业实力和市场竞争力。建立多途径、多元化的投资机构和机制，鼓励和引导一些规模较大、条件较好的茶场、茶叶公司采取引资、合资合股、合营等形式，组件茶叶销售集团或股份公司。推出“带头大哥”组团发展，无疑是一个行之有效的办法。

信阳当地政府已经在通过一家龙头企业对全市茶叶资源进行整合，统一名茶信阳毛尖的检测和认证，并建立全国名茶集散地，向全国分销。

在建设中的信阳国际茶城，河南信阳五云茶叶(集团)有限公司正在承担这样一个角色。

企业负责人称，该公司将整合当地茶叶种植、生产、销售等各种资源，成立更大的企业集团，并且建立国家级的茶叶食品检测中心，统一茶叶质量、品质的检测检验，统一“信阳毛尖”商标的使用，使信阳毛尖继续走名优茶的高端路子。

除了卖茶还能做点啥?

“延伸茶产业链，深度开发和综合利用信阳茶叶是信阳茶产业未来发展的方向，也是如今市场多元化形势下，信阳茶产业发展的必然趋势。” 信阳茶叶市场董事长李建军称，自“信阳红”成功研发之后，信阳越来越多的茶企业都在延伸产业链，如信阳毛尖集团旗下的信阳五云茶业科技发展有限公司以信阳茶提取物为原料研发了蜂蜜凉茶、功能性饮料茶能等，罗山县灵山茶叶公司将信阳红茶和宜宾五粮型酒基结合调配了信阳红茶酒。

李建军同时认为信阳的名山秀水，大多与茶有千丝万缕的联系，与信阳茶文化相映成辉。“以茶促旅，以旅促茶”，对发展全市的茶叶和旅游事业将有着不可估量的作用。

“想要做成和肯德基一样复制模式的茶叶加盟店应该把体验做成销售中的重要环节，即便这种体验具有很强的功利色彩。”

茶业方面一位专家称，茶行业现在把“体验”作为重要的营销策略，体验式的经营策略也是一种适应市场节奏的创新。

开茶叶基地旅游生态园是让游客从纷繁复杂、快节奏的都市生活中解脱出来，体验茶山的优美环境和传说中超凡脱俗、沉静优雅的茶文化。

互联网时代的茶业销售怎么卖

一份调查报告显示，目前茶叶的网络营销主要有两种形态。一种是建立宣传公司的网站，能达到宣传产品、促进销售的目的，这主要适用于实力茶企的品牌建设;另一种是通过茶叶行业网站如淘宝网之类的网络交易平台宣传公司及产品，这适用于小茶企，主要是为了拉动销售。

很多茶企都对于网络营销持肯定的态度。但大多茶企负责人也不约而同地谈及对网络营销存在的疑虑。

毕竟茶叶是一种饮品，口感和韵味变化多端，文字描述往往千篇一律，很难体现出本身商品的特点和优势，也就无法从众多商家中脱颖而出。而店面销售，客户可以直接地品尝茶叶，从这个角度来说，茶叶这种商品的特殊性决定其不适用网络营销。

因此，目前只会讲网络作为销售的补充渠道。

“尽管电子商务很火，但现在进入的话不是一个最好的选择，除了要了解电子商务是怎么运作的之外，你还要能承受一定的代价。”郑州天香茶文化传播有限公司总经理刘建引入天猫“爆款”的概念，他说，拿来做爆款的茶叶常常是赔钱的，是想起到“导流”的效果。

“店铺里面不可能只有一款茶叶，还有其他的，顾客就有一定概率去选择别的茶叶，而你则要经受住爆款带来的代价。”

刘建说，现在讲的“微营销”并非只是在微信和网络上简单贩卖，跨界进行资源整合的营销模式，早有人提出，但做出来的很少，“在网上，普洱大红袍卖得最好，信阳毛尖排名十大名茶之列，位置却很尴尬，需要思考的事情还有很多。”

“信阳当地政府也对毛尖下了很大工夫，但还是走不出河南，这与运输、口感等都有关系。论适应性，比不上普洱，论口感比不上铁观音，论颜色的吸引力，比不上红茶。”刘建说，尽管之前他对互联网已经有一些了解，但仍然没有做好进入的准备，“但并不代表这个思路是不对的。”

创新才能卖出好茶

要做到成功的创新经营就必须真正懂得茶，中国茶具有几千年的历史，它吸收中国这片土地的山川灵气，骨子里也早已经具有中国人的性格基因，它具有一种默然、神秘的东方之美，这在中国茶艺中有充分体现，是在喝茶中需要体验到的内容。

自由也是中国茶之美的重要部分，与茶静坐在一起，无论谁都不会只拘泥于喝茶这件事，你的思想和灵魂是自由的，一瞬即恒远。

这是中国茶的精神。在茶行业的创新经营中要学会这种精神，没有什么不可能，不要局限在传统中，暂时抛开喝茶这件事，站在更高的地方，采用陌生化的手法做好创新经营。

让人欣慰的是，当地政府对茶产业发展给予了相当程度的资金支持，对成功在主板和创业板上市的茶企业，市政府将一次性给予100万元的奖励。鼓励各级茶企业以多种形式积极参加由市政府组织的博览会、展销会、推介会等国内外各类茶叶展会，凡自筹资金积极参展并取得显著成效的企业，市政府一次性奖励3万元-8万元。

被评为“中国驰名商标”、“中国名牌农产品”的茶企业一次性给予50万元奖励。被评为“河南省名牌农产品”或“河南省著名商标”的茶企业，一次性给予10万元奖励。

作者：宋向乐