海垦茶”打出市场“组合拳”

在海南茶叶品牌代表中，农垦的早春绿茶独具“鲜”色。因比内地提早2个月抢“鲜”上市，今年海垦五指山茶业集团仅早春茶销售就突破1800万元。

海垦茶的“套路”不止于鲜。2016年，农垦“白沙牌”“白马岭牌”“金鼎牌”“南海牌”四大茶叶品牌资源整合，统一打造“海垦茶”主品牌。整合不到一年，市场反应良好：新开发的小盒包装，专供酒店;新研制的黑茶成为销售“黑马”;“精品白沙王”最贵一斤卖到2万元……在海垦茶业集团的谋划中，“海垦茶”将集中优势营销，开发差异化产品，打出一套市场“组合拳”。

整合品牌，资源1加1大于2

农垦茶最早可追溯到上世纪70年代。当时“远洋牌”红碎茶等虽远销海外，但囿于计划经济体制及产业结构转型，茶产业逐步走向式微。利用留存下来的近万亩茶园和种茶优势，农垦早年打造的茶叶四品牌产品虽各具特色风味，但资源分散的问题逐渐暴露，产业发展格局难突破。

“原来四品牌各自为战，不仅产品规划单一，规模小，品牌不突出，同质化竞争更分散农垦品牌效应，效益增长难突破。”海垦茶业集团总经理吴海江深有感触地说。

整合的优势就在于集中资源、资金和市场的力量办大事。海垦茶业集团董事长蔡锦源说，统一打造“海垦茶”品牌，不仅不会削弱原有品牌，还能实现1加1大于2的效果。从长远看是深化农业供给侧结构性改革，提升农业品牌质量的重要一招。

差异化供给，“组合拳”闯市场

整合路子对头，成效逐步显现：产品营销一改整合前的“单打独斗”，采用“集团军”作战方式，集中优势闯市场要效益。2016年海南冬交会上，海垦茶业集团与茶叶经销商共签约订单200余单，签约金额突破1.5亿元;去年11月，海垦茶叶亮相2016中国(广州)国际茶业博览会，赢得社会各界好评。

“这在整合前是不可能实现的。”吴海江说，营销集中化，产品差异化，加上农垦四个茶叶品牌基地拥有全球良好农业GAP认证，由此打出的市场组合拳更加有力。

走进海垦茶业集团东之丰营销店，老板熟络地招呼客人围坐品茶，清香缭绕，笑语连连。“在海南喝茶还得喝早春绿茶，入口回甘，正适合时下季节。”老板与客人边喝边聊，“此外，新出的农垦黑茶口感不比内地的黑茶品牌差。上个月，一位顾客一次性买走了100个黑茶饼。”

以往，“绿茶最早、红茶最好”是很多消费者、经销商对海垦茶叶的产品认知。眼下，改变正在发生。黑茶获得良好市场反应，坚定了集团走差异化开发、分类营销的决心。“集团还计划开发海垦白茶、黄茶等新品种，同时，根据产品的品质分级设计包装。”吴海江说，希望通过丰富产品线打造品牌，打造海南茶叶的“航母舰队”。

利益共享，提升产业竞争力

整合打通了产品差异化之路，营销布局水到渠成。在海垦茶业集团的谋划中，“百城千店”是一块重要的市场“拼图”。4月12日，海口市喜盈门国际建材家具生活广场，海垦茶业集团喜盈门专卖店开张。“第一季度有9位客商与茶业集团签约，开办海垦茶业专营店。”集团营销部负责人说，随着海垦茶叶在岛内外知名度提升，经销商加盟积极性明显增加。

“走出去，关键要让品牌走出去，让消费者在一些重要的商业场所都能买到海垦茶。”吴海江说，今后将通过直营店、地区代理、特许加盟以及电商平台等多种形式，力争5年内在全国成立连锁店100家、全国经销合作店100家。

吴海江的自信不仅来自市场反应的“给力”，还来自于对于管理的精耕细作。眼下，走进集团旗下的白沙茶业股份公司，包装工人正在加班加点赶工一批北京的订单。“3月份的中高端绿茶卖断货。”公司有关负责人介绍，每年茶叶生产高峰期，包装工人月工资能有8000多元。

不仅是工人增收，一线采茶工也获得更多收入。去年底开始，茶青收购单价从7元/公斤提高到了15元/公斤。吴海江说，要提升产业链的竞争力，只有坚持链条各环节的利益共享，将大家的利益捆绑在一起，企业竞争力才能不断创新提升，产业发展才可持续。