竞争机制下小微茶企该如何取向

日前，湖北恩施州宣恩县一家茶企特地赶赴福州，向笔者咨询有关“茶企该如何发展”的相关问题，这家企业的老板认为恩施茶企几乎清一色生产绿茶，而绿茶的市场将来很可能被红茶所取代，所以想趁早生产红茶，并征求笔者的意见，同时想通过笔者推荐福建的红茶企业与其合作。考虑到客人远道而来，笔者尽可能满足其要求，为其介绍一家福建的红茶企业与其合作，双方很快达成合作协议，这家福建茶企将包销其全部红茶产品。

此次恩施客人的到访，让笔者想到了茶叶行业一个普遍性的问题，那就是广大小微企业该如何应对市场？笔者不赞成恩施绿茶将来可能被红茶取代的说法，尽管在福建、广东、河南等省份红茶很是盛行，但全国市场的消费习惯还是千差万别的，绿茶也依然有着庞大的市场份额。早年福建茶企业有把铁观音改为红茶的做法，但时至今日这种铁观音红茶也没能取代传统的铁观音。同样的道理，恩施玉露可以做成红茶，但恩施玉露红茶也很难取代恩施玉露绿茶。当恩施客人在福建参观几个茶叶市场后，“很难在福建茶叶市场看到绿茶”的事实，似乎让这位前来考察的恩施客人更加坚定了生产恩施红茶的信心，而恩施亦有其他茶人通过网络向笔者表示“把恩施玉露做成红茶是对资源的浪费”。

笔者虽然在恩施茶企与福建茶企间牵线搭桥了，但这并不代表笔者对恩施茶企“绿改红”的认可。根据双方的合作内容，恩施茶企给福建茶企提供粗加工的红茶，由福建茶企经过精加工后上市销售。这样的合作实际上就是由恩施茶企提供替身茶产品，在精加工后上市销售的就不再称为恩施玉露，而是福建红茶。近年来这种替身产品在各茶叶产区都大量存在着，茶企都心知肚明，只有消费者难以明白其中的变故，再者，茶叶作为一种饮料，替身产品与正宗产品两者间没有过多的差别，做替身茶和卖替身茶对小微企业来说也无需讲究。

笔者不支持各地茶企的跟风式“创新”，但对小微茶企生产替身产品表示认可。如今中国七万茶企，绝大多数属于小型或微型企业，极少数茶企勉强可称为中型企业，而不论企业的规模大小，中国茶企的经营方法几乎都是相同的，种茶、做茶、卖茶，每家茶企都有自己的字号或商标，全是产供销一条龙地忙碌着，号称竞争激烈的茶叶市场，其实谁都缺乏竞争力。2011年福建省企业百强榜上，以年营业收入28.5亿为入围门槛，作为茶叶大省的福建茶企不仅无一上榜，而且规模最大的茶企也与这个入围门槛存在极大差距。中国茶叶行业至今没有大企业这个事实也足以说明，小微企业在市场上存活多年后还不能做大做强的，也就没有什么发展壮大的前景了。这种小微企业缺乏竞争力的原因就是缺乏对自身的认识，不少小微茶企经营者都有“宁做鸡头，不做凤尾”的思想，因而缺乏行业间的合作精神。

一个小微企业要做大做强，需要具备人才、模式、产品、管理等多方面条件，而小微茶企在这个问题上又几乎四体不全，在不能正确面对自己的渺小后，总是模仿大企业的做法去做，成功的可能性自然很渺茫。但在传统农业领域的茶叶行业，小微企业又将长期存在着，并起着积极作用，这种作用就是对大企业的一种产品线的弥补，未来的茶叶行业一定是少数大企业占据主要市场，小微企业成为大企业的上游原材料供应商和下游的经销商。从未来的发展趋势看，现在选择做替身茶的小微企业无疑是正确的，如何让产品卖出去是企业的根本目的。

从恩施茶企福建寻求合作的情况看，局部地区与大产区的市场活跃度是有明显区别的，两者间开展不同层次的合作有着体现各方利益的基础。同时，尽管茶叶活跃没有堪称大企业的茶企，但在业内企业间还是有层次区别的，这种区别就是小微企业与中型企业间开展合作的客观基础。作为小微企业的茶企，寻求实力比自身大的同行合作，远比把同行当做竞争对手要实际得多。小微茶企以粗加工原料供应商或引进稍具规模企业合作经营，都是小微茶企眼下的明智抉择，在取得相应的技术和市场优势后，再行考虑经营自己的品牌。