探究绿茶企业的营销策略（五）

对渠道冲突的管理

绿茶企业应加大对窜货的控制力度。要充分认识窜货的直接危害和间接危害，近期危害和长期危害。对个别有一定实力但违规操作的经销商太过迁就，势必影响众多遵守规则经营的经销商的积极性。应对渠道成员进行清理，增设、撤消、合并一些经销商，对窜货者或品质不良、能力太差的一些经销商要坚决取缔。公司要权衡长远利益、整体利益，不要为某个经销商一时的梢量大而对其青睐有加，要认真弄清楚其销量大的真实原因。

绿茶企业对窜货的管理可以从以下几个方面来做：

①以预先契约式的约定，严格界定渠道成员的权利与义务范围，制订奖励与惩罚措施，可以防范于未然，利用法律的约束力来保障，从而达到有效管理渠道冲突。比如严格划分各渠道成员的分销区域，生产产品时在产品包装上打印各自分销区域的代码，与强势零售终端合作时，建立战略合作伙伴关系，签订合作的合同，对相关权利义务关系进行清晰、明确的界定。

②实行严格的区域经销制，企业建立销售市场的目标责任制，明确企业和经销商之间的责、权、利的关系，保证每一个经销商在个人所负责的区域进行市场的开发和业务拓展。

③建立完善的价格管理制度，分销渠道内的价格不平衡是产生此问题的根本原因，所以在市场状况相似的地理区域内，采取统一的价格招商制度，保证价格的合理性。

④加强市场监管，制定市场“窜货”的惩罚条例，并将惩罚条例写入销售合同中，企业的监管人员与销售人员经常深入调查，一旦发现市场出现此种情况，及时找到货物的来源，做出及时的处理和安排。

促销策略

广告策略

绿茶消费者很多是文化素养较高的人群，他们有强烈的文化需求。针对他们的诉求，适当采用文人墨客的形象宣传是一种好的方式。

在媒体的选择上，很多中小绿茶企业目前的广告媒体主要采用各种展会、交流会、户外广告牌等，但宣传效果并不是很好，并且公司规模较小，财力有限。鉴于此，在原有广告媒体的基础上，绿茶企业要把大部分广告费投放在网络媒体上。网络广告的成本较小，而且很多绿茶企业目标消费群都是经常上网的，与网络关系很密切，所以网络媒体是最佳的选择。

行业网站，比如西湖龙井资讯平台、茶叶协会网站等，选择这些行业网站做广告针对性强，有效率高，能直接针对有效客户，还可以帮公司直接命中最有可能的潜在用户。因为消费者对行业网站的广告仍旧是保持较高的信任度。

在广告形式的选择上，绿茶企业可以举办“无公害茶、有机茶”的知识宣传，可在广场等公共场所举办穿插有奖竞猜类型的知识讲座，让企业宝贵的资源优势尽早转变为市场优势;在中高档顾客群体经常出入的商场、写字楼、停车场以及机场路沿途长期定制户外大型视觉广告板，进行产品品牌宣传;印制精美宣传册并不断更新公司彩报，且要常年免费向目标顾客群发放;通过举办公益活动或参加大型或有影响力的展会，创造有价值的新闻，吸引主流媒体关注与报道。