车到山前，闽派茶企路在何方？

车到山前，闽派茶企路在何方？
                                   --郭宝聪：从数量型增长到质量型增长的反思

　　继年初安溪铁观音集团退出了IPO申请之后，同样来自福建的华祥苑茶业也于近日被终止IPO审核。至此，两市茶企IPO重新归零。 福建茶企A股上市再现波折。 福建茶企上市热也告了一个段落。专注于茶叶策划的厦门众恒星总经理、茶业营销专家郭宝聪老师认为，资本市场的失利从另一个角度折射了福建茶叶品牌面临的营销困境，对茶业传统营销模式的反思在这个时期显得尤为珍贵。

　　郭宝聪，厦门众恒星策划管理公司总经理，茶业营销专家。

　　福建向来以盛产茶叶与茶叶品牌闻名于世，著名的茶叶品种有安溪铁观音、福鼎白茶、武夷岩茶、坦洋工夫、漳平水仙，代表茶企有天福茶业、八马茶业、安溪铁观音集团、日春茶业、华祥苑茶业、山国饮义茶业、坪山名茶、天毫茶叶、品品香茶业、春伦茶叶、醉品春秋等。

　　数量型增长时期：跑马圈地打市场
　　近几年，茶行业的快速发展已成事实。可以说，茶产业既是一个古老的产业又是一个朝阳产业。众所周知，茶叶的历史发展进程从未间断过，无论是战争不断还是太平盛世，茶叶一直以其古老而又顽强的生命力立于世间。改革开放以来，随着市场经济的兴起，茶产业开始逐步发展起来，福建茶企也迎来了一个黄金发展机遇，众多闽派茶叶品牌以"渠道带动品牌"传统营销模式跑马圈地，大部分茶企为了谋求发展，都在忙着开设门店，拓展销售，占领市场份额。迄今为止连锁店店最多的属天福茶业，连锁店已达1300多家，其次为八马800多家、华祥苑600多家、山国饮义500多家、坪山名茶300多家，日春茶业300多家、安溪铁观音集团300多家。速度之快、规模之大在之前的历史时期是无可比照的。

　　快速发展隐患：脆弱的单店加盟体系
　　由于缺乏区域分销理念，脆弱的单店加盟连锁体系已经成为茶行业的通病。企业往往收取加盟费后，基本不提供后续的品牌服务。"比如门店走访、业绩诊断、品牌宣传支持、客户开发等，要做的做不了，连锁服务的帮扶能力没有了。" 郭宝聪老师认为，茶业加盟体系有很大问题，总部没有能力对门店服务做标准化的连锁复制，比如店内销售服务流程、大客户开发和维护、货品统筹管理，至今茶行业鲜有人能做到。

　　质量型增长思考：回归质量，一步一个脚印
　　郭宝聪老师认为，虽然茶产业的发展迅速，但是茶行业市场规范化发展的时间并不长，尤其是茶叶企业走正规化、品牌化的路线更是短暂。在福建茶行业，天福茶业、八马茶业、坪山茶业、华祥苑茶业等是较早走上规范化管理道路的茶企。无论是他们的成功市场经验或如今他们所面临市场困境，都足为后来者提供借鉴。关于连锁店营销管理，茶企与其自喜于"打一个算一个"这种虚荣数据，不如一步一个脚印，踏实做好连锁店管理，从店内销售服务流程、大客户开发和维护、货品统筹管理等方面进行营销体验升级。"工欲善其事，必先利其器"，营销体验质量还得从企业内部营销体系建设抓起，比如援用外脑外力针对企业内部进行招商加盟系统策划、加盟连锁营运系统策划、产品线规划、营销体系管理、员工培训等各方面进行升级加强，这些举措都有助于茶企完成从数量型增长到质量型增长的转型升级，从而走上茶业健康发展之路。