张志平：做生意要讲究新、奇、特

作为一种曾经的“贵族”菜品，芦蒿在近些年却遭遇了“烂市”的尴尬。作为主产区的南京八卦洲，丰收反而成了种植户的负担，人们只能忍痛把芦蒿当野草烧掉。而如今，张志平的“农老大”公司不仅在八卦洲开展大收购，而且还将收购价位高高抬起。人们不禁要问，这个只有初中文化水平的张志平究竟有何高招，使快要与草划上等号的芦蒿变成宝，并成为“芦蒿大王”的呢？

练摊初展生意才能

成为“芦蒿大王”是慢慢积累起来的，因为做生意需要经验，尤其是大生意更不可能一口吃个胖子。最初张志平并不做芦蒿生意，而是练摊在水果市场。那是1988年，才18岁的张志平因为家庭原因离开了学校，可他并不甘心，学业不成的毛头小子老惦记着干点什么事业。终于在家人的协助下，张志平摆了一个水果摊开始做生意。

1990年底，张志平在常去的一个水果批发市场，遇上了一位在南京卖罐头的福建商人。交往一段时间之后，福建商人看中了张志平灵活的头脑和朴实的为人，认定他是一块做生意的料，便有心帮这个毛头小伙子一把。就这样，张志平很快成了这位福建商人的经销商，并成为在挹江门第一个卖罐头笋等干货的摊贩。凭借特色的商品和他的勤快，生意从来都不愁客户。可看到张志平赚了钱，很多以前卖水果的摊贩也都改卖干货了。

张志平是个爱动脑筋的人，他想，做生意要讲新、奇、特，别人没有的往往能够吸引更多的客户。在转遍了当地的水果市场后，他发现挹江门一带卖干货、水果的摊贩已经饱和了，而新特色品种却几乎没有。于是他脑袋一转，将家乡淮安的浦儿菜、茶馓等特色产品“移”到了南京，果然大受欢迎。就这样，练摊的张志平就在挹江门站稳了脚，并租了一个7平方的门面房做起了小老板。

傻小子取信大市场

有一次，一位衣着考究的老大爷来张志平摊上买干货，由于很少有这么“高层次”的人来他这里买东西，张志平就有意和他攀谈起来。话语中，张志平得知，现在宾馆、酒店里土特产特别受欢迎。说者无心，听者有意。一个大胆的设想在张志平的头脑中形成了。次日，他自己骑着自行车，拎着一袋土特产，跑起了宾馆、饭店，可结果冒冒失失的他每次被保安拒之门外。因为保安一看他的衣着打扮，再听说他是来推销土特产品的，一句“小商小贩请勿入内”就将他给打发了。

首次尝试的失败并没有让张志平怯步，他反而从中“悟”出了门道——“人靠衣着，马靠鞍，到什么地方就要什么打扮。”于是，他跑进商场，将自己从头到脚重新武装了一遍。白衬衫上打着领带，外罩西装，脚蹬锃亮的皮鞋，没想到打扮起来也挺帅的。土特产品也不用麻袋装了，改装在一只大大的看上去很正规的皮包里。抹去了小摊贩的影子，这次他再去宾馆、饭店时，终于可以长驱直入了，保安甚至还主动上来帮他拎包呢。由于本来他带的东西就有特色，质量也过关，再加上这种派头，一天他就拿下了两份万元订单。

在张志平的辛苦奔波之下，一年后，他铺子的干货成功打入了南京一百多家宾馆、饭店。赚钱了就有人眼红，此时不少干货老板又开始跟进了。为了分到这杯羹，一些人甚至不惜相互压价争夺宾馆、酒店的厨房。由于竞争的不规范，行业利润被生生地打压得很低，于是便出现了一些商家以旧充新、以次充好的不正当行为。在这种情况下，张志平的生意也大受影响，眼看着市场越来越乱，客户的怨气与日俱增，他再也坐不住了。

在张志平的心里，他始终坚信市场是公平的，质量好的产品早晚可以重新占领市场，终究还是市场的赢家。抱着这种信念，张志平对产品质量更加重视了，并打出了“好质量、好价格、好信誉”的“三好”口号坚守阵地。当时很多同行都说他傻，但每次张志平都只是一笑了之。真金不怕火炼，三个月过后，张志平凭借这份坦诚重新赢得了客户的信任，在这块市场独树一帜，原先走掉的客户重新回到他的销售网络中。在他的苦心经营和精心维护之下，这张销售网络也日益完善、结实。正是这张“网”为张志平如今成就“芦蒿大王”之路打下了坚实的基础。

抢先唤醒芦蒿生意

其实在张志平把芦蒿生意做大之前，南京八卦洲的芦蒿早已名声在外，不过当时芦蒿还没有走上普通百姓的餐桌。那时的芦蒿多为野生，属于特色野味，买一斤要花三四十元高价，也就令普通人望而却步，即使在高档宾馆里也往往拿它当配菜供应。

到了1998年，芦蒿的人工种植开始增多，甚至到了“泛滥”的程度，价格一下跌到一两元一斤。张志平有一次受朋友之邀去八卦洲镇做客时，看到了遍地生长的芦蒿。令他不解的是这种丰收并没能给当地种植户带来欣喜，更多的却是为销路发愁，常常不得不赔钱处理掉。得知这种情况，张志平敏感地感觉到了机会。他掏出手机，拨通了某宾馆采购部的电话，得知对方还没有引进芦蒿时，他打算尝试做做芦蒿生意。

回去后，张志平开始琢磨：曾经只有贵族才吃得起的芦蒿肯定有其独特的地方，现在是不是人们认识还不够呢？能不能换换什么花样呢？抱着这些疑问，他找到了南京农业大学食品科技学院对芦蒿进行了测试，结果表明，芦蒿的茎、根、叶中含有大量的维生素、氨基酸和丰富的对人体有益的矿物质。“这不就是特色吗？”张志平眼前一亮。

“现在芦蒿的价格已经跌倒了谷底，只要出个好些的价钱，种植户肯定乐意把最好的货挑着给我。”于是，张志平便开始以不菲的价格从八卦洲收购新鲜的芦蒿。当时城市人都流行吃净菜，所以在运回市里后，他也把芦蒿加工成了净包装。之后再利用自己的销售渠道，顺利地打入了各大宾馆、酒店。不久，南京又掀起了芦蒿热，香干炒芦蒿、臭干炒芦蒿等等成了家喻户晓的时令菜，而且花样百出。芦蒿的需求量随之大增，张志平借此赚了七、八十万。

变出新品内外飘香

好生意就会招来扎堆的人群，这是市场的规律。好景不长，大量芦蒿开始涌入南京市场。2002年春节前夕，芦蒿的价格已经由过去的一两元一斤降到一毛钱一斤。张志平的生意开始出现了亏损，而且卖得越多，人工费、运输费就亏得越多。当亏损额达到50万时，张志平陷入了困境，面对自己开创的好市场屡屡被瓦解，疲惫的他这次真的失去了信心。

一次，张志平心事重重地走着，一不小心被什么东西绊了一个跟头，爬起来一看是一根风干的芦蒿。就是这个跟头又把他摔醒了，他想起了自己以前做的干货。“鲜芦蒿不好卖，那加工成干货是不是可以好卖呢？”他又跑到南京农大，经过实验，证明这种设想是可行的。从实验效果来看，风干后的芦蒿，煮着吃、炒着吃、煲汤喝更有风味，更有咬劲。之后又经过加入特殊工艺和配方的摸索，张志平成功地将不值钱的鲜芦蒿变成了可以常年供应的精制芦蒿干。

首批芦蒿干投入市场后一炮打响。这时，幸运女神再次垂青于张志平。南京某宾馆的一位华裔美国商人，在品尝了芦蒿干以后，特地找到张志平，希望可以代理他的芦蒿干进入美国的超市，他欣然同意。同时，这也提醒了张志平，他的产品在海湾也有市场。于是他通过朋友联系了几位韩国、日本等国外客户。张志平将芦蒿干给这些朋友品尝，品尝后他们都十分看好芦蒿干，并且愿意代理他的产品进军海外，随后张志平便增加设备，加了大生产马力。当年张志平的芦蒿干成功地走向了海外，一年之间足足赚了100万。

精耕细作扩充财富

2002年春节后，做大的张志平成立了“农老大”公司。紧接着张志平又开始为产品的多元化思前想后。“芦蒿干只能用茎，芦蒿的头、叶、根的营养价值也很高，扔掉太可惜，能不能废物利用呢？”一次在喝茶的时候，张志平想起了以前南京农大的老师告诉他芦蒿泡着喝也很好。于是，张志平带着一大包芦蒿头去郊区的一家茶场，请制茶师傅帮忙试着加工芦蒿茶。芦蒿茶制出来后，一品尝，在口味上有些发苦，不尽人意。张志平打听到江苏金湖有一位生产蒿茶的高人，他当即赶去金湖拜访这位高人。

费尽周折张志平找到了这位中国蒿茶的权威，可对方放出话来：“要买专利可以，但得拿出一百万！”张志平认准了的事情是不会放弃的，他撇开蒿茶的专利使用和商业价值不谈，而是和对方谈起了自己对芦蒿的认知。张志平丰富的芦蒿知识，让这位权威为之惊叹，发觉这个年轻人确实是把芦蒿当成事业来做的。于是当即表态：双方合作开发、销售芦蒿茶等产品。张志平提出请对方“技术入股，年终分红”的想法，双方一拍即合，大有相见恨晚之意。

经过为期数周的精心研制，苏淮“农老大”牌芦蒿茶面世了。芦蒿茶经多种工艺秘制而成，口味正宗地道，久泡味不淡。为增加美感，每棵芦蒿茶顶部还穿上了一粒鲜红的枸杞子。全国首创的芦蒿茶上市后，近万斤的茶被订购一空，张志平又有近百万入账。

面对红火而广阔的市场，此时张志平开始为原料犯起愁来。虽然他在江苏省范围内有多家芦蒿基地做供货商，但还是难以满足公司的生产需求。于是他计划投资百万元建立和收购一些规模更大的芦蒿基地，这样不仅可以为自己提供货源，还可以出口海外，真正做行业的老大。

在2004年至2005年期间，张志平除芦蒿干、芦蒿茶外，又相继开发出适合大众消费的芦蒿果、芦蒿饮料、芦蒿酒等系列产品。张志平每开发一种芦蒿新产品，就为他带来一笔可观的收入。如今他已经成了名符其实的“芦蒿大王”了。