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俞学文 贩茶者说

2021-03-07 13:06:47热度:171°C

十年前,当俞学文怀揣2000元只身到京闯荡时,他并没有想到,十年后的今天,他会在京城著名的茶叶一条街上,开一个5000平米的大庄。

卖包装淘到第一桶金

“更香”有机茶获2006中国最具创新力品牌奖

1995年,23岁的俞学文离开家乡浙江武义,来到向往已久的北京。这是他第一次坐火车。

来之前,他得知北京有个茶叶一条街,叫马连道,马连道上有家北京市茶叶总公司,一年产值1.8亿。“人家说,大树底下好乘凉,他们做大生意,我们就是拣点剩下的也够吃了。”

到北京后,为了解市场,俞学文花60块钱买了辆自行车,开始满世界转悠。老北京的胡同、西单商场、王府井、燕莎都去看了,“北京还有好几个老字号,我经常装成顾客往人家店里跑,看北京人都喝什么茶,销什么茶,买什么茶。”看到北京人喜欢喝茶,有时星期六、星期天大家买茶还得排队,俞学文心动不已,他觉得茶叶销量这么大,生意应该不难做。

他赶紧回到老家,把家乡的茶叶挑到北京,然后骑着自行车走街串巷地到处推销,好不容易批发出去后,才赚了点钱,租了一个30多平米的小门脸。但由于利润微薄,半年下来,赚的钱也只够维持生计。

俞学文是个有心人,天天穿梭在各个茶叶市场,他发现了一个奇怪的现象。“当时,北京人买茶,不管半斤也好,几两也罢,店家就用一张白纸包成一个四方块,就跟包中药一样,非常简陋,既不利于保存,送礼更是拿不出手。”

而当时在俞学文的老家,茶叶包装比北京讲究多了,“我们那边用的是铁筒包装,有半斤装的,三两装的,二两装的,一两装的,非常精致好看。”

精明的俞学文意识到茶叶包装是一个大市场。他管朋友借了些钱,准备把茶叶筒运到北京来卖。因为钱不多,一开始只托运了几箱。货从杭州发到北京后,俞学文就拿着茶叶罐上门推销:“你用不用这个包装,如果有这个包装的话,你的茶叶肯定会卖得更好。”

刚开始,人家也是将信将疑,几个几个地拿去试试看,结果发现很好卖,再回来就是几十个几十个地拿,发展到最后,就整箱整箱地要。一箱茶叶筒,利润上百块,比卖一箱茶叶赚的还要多,别的商家看到有钱赚,也马上跟进。

俞学文觉得要是大家都做的话就赚不到钱了。于是他跑到杭州,跟厂家协商,他跟厂长说你这个产品如果好几家同时经营,相互竞争,相互杀价,最终卖的没有利润了,大家都不做了,对你也没有好处,厂家觉得言之有理。最终俞学文拿到了独家代理权。

就这样,茶叶筒在北京卖火了,到了中秋或春节的时候,有时候一天卖一车,最多的时候一天卖两三车。有时货发到北京,甚至来不及进仓库,在店门口,茶叶筒就被抢购一空。

几个月下来,俞学文赚了八九十万,他在这个行业也小有名气。

茉莉花茶一炮打响

在垄断北京整个茶叶包装后,俞学文又开始打茶叶的主意,“我还是想把家乡的茶叶卖到京城,赚钱最终还是要靠茶叶。”

北京人好喝茉莉花茶。当时,北京市场97%卖的都是茉莉花茶,但市场上又香又便宜的茉莉花茶还很少,大部分茉莉花茶都只熏一道两道,有点表香就行了。俞学文想,如果自己加工生产出闻着香、泡着喝了四遍后还要香的茶,销路一定会好。他决心要自己加工茶叶。

1997年,俞学文用包装赚来的钱再加上向朋友借的钱,跑了福建、浙江、云南等地,把这些地方的茶叶收购以后拉到广西。广西是全国最大的茉莉花茶加工基地,他在那里承包了一个车间,专门请了加工师傅。别人的茶叶熏一两遍,有点表香就发走了,俞学文的茶叶要熏五遍,五遍之后拿去开汤,人家说已经很香了,他说还不行,还要再熏一遍,“当时我的想法就是不计成本,一定要让自己的茶叶做的最香。”

第一车茶叶发到北京后,俞学文把原先在这里进包装的客户请到店里,把自己的茉莉花茶拿出来请大家品尝。有些人当场喝了,就带走了几箱,有些没用过他的茶叶,就拿了些样品。过了几天,这些人又都回来了,第一次拿走几箱的人干脆开着面包车来,当场付钱,装走一整车。就这样,第一车茶叶半个月就卖掉了。

当年,俞学文往返广西三趟,在广西一共加工茶叶20多万斤,回北京后全部批发出去,利润相当不错,20多万斤茶叶赚了好几百万。

第二年,有了一定资金积累后,俞学文成立了自己的公司,并注册了自己的茶叶品牌“更香”。

有机茶打开一片天

一次,回家乡收购茶叶时,俞学文看到一种用有机肥种植出来的茶叶,细细品味,那种淡雅醇厚的清香沁人心脾,俞学文想现在的人们都崇尚绿色健康,这种纯天然茶叶肯定是一个新的卖点,于是他和家乡的有机茶生产商签订了合作协定,信心十足地返回北京。

怎么推销?这么好的东西如果不宣传,老百姓肯定不认可,而老百姓不认可,就等于没市场,俞学文想到老字号,他们实力雄厚,让他们代销的话,可以把有机茶宣传出去。

他找到一家老字号,人家根本就不认识他。一开始,他托朋友将茶叶样品、证书和有机茶的宣传资料送到人家老总手上,一连三次都毫无音讯。第四次,俞学文决定亲自登门,他到了这家企业,人家老总根本不见他,只安排一个手下出来接待。俞学文把有机茶的样品摆出来让他看,跟他说,但对方非常冷淡,也不相信有机茶会有市场,最后人家把样品留下,让他回去等电话,最终犹如石沉大海。倔强的俞学文被激怒了,他决定谁也不靠就靠自己。

为了宣传有机茶,他在一家电视台打广告,介绍有机茶的种植、采摘及研发的全过程,当时在国内做茶叶广告的并不多见,渐渐地有机茶为人知晓,一年后,“更香”有机茶开始走俏市场。

有机茶的成功,为俞学文打开了一片新天地,更坚定了他走品牌之路的决心。之后,俞学文开始建立自己的分店,如今在全国已有52家更香分店。他又先后在广西横县、福建等地建立了有机茶生产基地,2005年公司的销售额达到1.3亿元。他还在马连道茶叶街上兴建了一个5000平米的茶叶大卖场和集茶文化茶艺表演、茶餐饮为一体的综合茶酒楼,俞学文在品牌之路上越走越远。

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