茶商想致富：茶叶网络营销是必经之路

网络营销在整个茶叶营销中所占的市场份额还比较小，但品牌茶企并非不明白这个渠道的重要性，有些已经开始进行有计划地开发和推广。不过，文化、品牌细分、诚信等问题的在一定程度上限制着网络营销的深度发展，总体来说，茶叶网络营销仍处于初级阶段。

供销社的销售模式

目前的网络营销主要有两种形态。一种是建立宣传公司的网站，能达到宣传产品、促进销售的目的，这主要适用于实力茶企的品牌建设；一种是通过茶叶行业网站如淘宝网之类的网络交易平台宣传公司及产品，这适用于小茶企，主要是为了拉动销售。

在采访中，记者了解到，不少品牌茶企都设立了自己的网站。但这些网站，除了少数茶业产品的图片、简单的文字介绍以外，消费者可获取的信息并不多。有营销专家认为，中国茶的文化性强，商品性弱，茶叶作为一种产品，明显脱节于飞速发展的互联网时代。到目前为止，多数茶企仍未充分利用现有的资源开展信息的网络服务，一些小茶企甚至连计算机等设备都没有。有人甚至尖锐地称，茶叶交易还停留在“供销社时代”。

对于这种评价，业内也不乏反对的声音。在淘宝网—中国著名的B2C销售平台上，就活跃着一批泉州的茶人茶企。据统计，在淘宝网上，经营铁观音的店铺多达2400家，其中多数店铺所在地标注为“福建泉州”。据自安溪茶叶协会网络中心主任介绍，从2005年—2008年年底，网络总销售额约8000万元，60%—70%是面对省外销售。

必须面对的绊脚石

在采访中，几乎所有的茶企负责人都对于网络营销持肯定的态度，也有不少人在尝试这种销售模式。但是，这些茶企负责人也不约而同地谈及对网络营销存在着几大疑虑，因此，目前，只会将网络营销作为销售的补充渠道。

某茶企负责人表示，茶叶是一种饮品，口感和韵味变化多端，文字描述往往千篇一律，很难体现出本身商品的特点和优势，也就无法从众多商家中脱颖而出。而门店销售，客户可以直观地品尝茶叶，从这个角度来说，茶叶这种商品的特殊性决定其不适用于网络营销。

一些茶企表示，网络营销主要的市场在省外，而公司的市场主要锁定在省内，因此，公司目前主要还是以门店扩张为主要策略，暂时不会投入大量人力用于网络营销，等到公司开始向全国发展时，网络营销将成为主要考虑运用的渠道之一。

在网络营销中，主要以中低档的茶叶为主，网上的价格较市场价格低，具有一定的优势，而品牌茶企则更倾向于统一零售价。中闽魏氏总经理魏贵林告诉记者：“我们在门户网站上开设‘网站商城’，采用全国统一价，这有利于建立良好的价格体系。八马茶业林荣溪告诉记者：“目前，网络营销定位为直营店的一种补充销售渠道，它是一个很好的‘窗口’，消费者足不出户便可以了解我们的企业，并购买到满意的茶叶。”茗山生态茶在去年也设立了网上订购平台，采用全国统一零售价，开始尝试网络销售。

中闽魏氏提出，网络营销还必须解决一个最大的问题，那就是诚信。在网络上，要与消费者建立信任，恐怕不是一天两天就能成就的事，所以需要建立良好的价格体系。淘宝上有一家4皇冠铁观音店，要知道一万个成功交易后做出的好评才能成就一个“皇冠”，卖家信用累计接近16万，其诚信销售不言自明。可见，诚信的积累需要时间，更需要稳定的产品质量和优质的服务。

不可忽视的品牌优势

一些知名茶企表示，茶叶本身的特殊性和目前处于中低端产品的市场定位，且诚信市场还未健全等问题的存在，制约了他们参与网络营销，但毋庸置疑，当跨过这一绊脚石后，网络销售渠道是一个绝佳的销售契机。

业内人士明确指出，茶叶销售将来肯定会走向多渠道发展，而网络销售作为一个新的销售渠道，在不久的将来，会成为销售的新增长点，也会成为打开全国茶叶市场销售的关键。

该业内人士表示，品牌茶企凭借本身的品牌知名度和美誉度，在推广网络营销上，应该说，阻力相对较小。知名茶企发展网上零售有如下的优势：（1）品牌优势。开展网上零售，知名的品牌能较大程度地解除网上消费者的顾虑，从而将品牌优势延伸到网上零售上，利用无形资产获得很大的发展空间。（2）地利优势。连锁店的门店分布较广，因此在配送方面更有成本与效率的优势。（3）品种优势。每个连锁店或加盟店的店面面积有限，因此产品种类非常有限。但是，网上则可以提供几乎无限多的品种，丰富的产品线能满足不同消费需求的顾客。

利用自身的优势，克服多种困难，品牌茶企应放眼将来，早早开拓网络营销，不论是为了品牌建设和推广，抑或是为了纯粹的销售，都能为自身积累一些经验和声誉，为今后大规模开展网络营销奠定基础。

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