华祥苑董事长肖文华创新高手

世界茶文化协会会长2008年度中国茶业十大经济人物厦门华祥苑实业有限公司董事长

关注理由：

他和他的企业，在茶行业是创新的代名词——推精美包装、建旗舰店、造大型有机茶园基地、开品鉴订货会，无不走在了别人的前头。

他对茶行业的发展起到了巨大带动作用。

从小茶贩到茶文化传播者

肖文华来自安溪，在这个铁观音的故乡，他身上有着强烈的传奇色彩。他说过，自己注定与茶结缘。看着6000多亩国内高规格的有机茶园基地，人们很难想象他是如何一步步从小茶贩走到今天的。

走出安溪独闯厦门

1993年，肖文华20岁，不甘人后的他决定走出安溪。离安溪很近的厦门，成为他走出去的选择。来到厦门的肖文华带着祖上世代流传下来的精湛制茶技艺与始终如一的高品质，以及“爱拼才会赢”的精神。

“当时厦门人喝的都是口味较重的烘焙茶，清香型铁观音想进入市场没那么容易。但是我相信消费者是需要教育引导的，只要我坚持，就一定能成功。”肖文华说，虽然在厦门推广铁观音并不容易，甚至有些厦门人对铁观音有偏见，但是从另一个角度看，这是一个很大的市场。

没店铺，也没有知名度。他就骑着自行车，载着数十斤的安溪铁观音，挨家挨户拜访、推荐。为了让自己的产品进入商场销售，他曾经一连六天守在商场经理下班的路上，最终得到一个推荐产品的机会。

只有让人们知晓铁观音的文化，了解铁观音的内涵，才能真正地赢得市场。肖文华说，其实当时并不在乎能够卖出多少铁观音，而是希望通过自己的努力，让厦门人能够真正地认识铁观音，了解铁观音，从而改变喝茶习惯。

肖文华是幸运的，仅仅一年的时间，他的业务量就不断增加，安溪铁观音的清香开始弥漫鹭岛，这中间倾注了他不少的汗水和执著。

1994年8月，他建立一家属于自己的公司，并注册了商标。

把握机遇不断创新

1994年的国内茶叶市场，几乎还没有品牌的概念，甚至连基础的茶叶包装都没有人重视。在茶叶包装上，肖文华是先行者。

说到茶叶包装，他说，当年给他启发的是月饼。当时，厦门本地生产的月饼销售情况一直没有广式月饼好。经过分析，他发现厦门月饼的包装简陋，广东月饼的包装精美，而人们自然喜欢买包装好一点的月饼。

一个偶然的机会，朋友介绍说汕头那边包装市场很繁华，第二天，肖文华就去了汕头。

“很激动，很兴奋，从没见过那么漂亮的盒子。”可是没有人告诉他这些包装盒的出处。那时，独自在汕头的肖文华显得有点无助。

天无绝人之路，傍晚时分，有人拍了拍肖文华无力的肩膀：“听说你要买包装？跟我来。”半信半疑的肖文华壮着胆跟着那个陌生人走到了一个小巷深处，“真的有包装厂，花花绿绿好多包装，眼都看花了”。

加了新包装的茶叶，连连脱销。在他的带动下，上世纪90年代的厦门茶市，一夜之间都换了新装。

肖文华对市场有着敏锐的观察力。1995年的一天，肖文华和一个台湾同胞闲聊，聊到台湾盛行的茶具和茶道。台湾同胞喝茶时喜欢用诸如闻香杯之类的小杯容器，让他觉得很有趣。这也让他再次受到启发，看到了国内空白的茶具市场。在同行朋友的介绍下，他引进了台湾名贵茶具和茶道。从台湾引进的茶具价格太高，许多消费者无法接受。1997年，肖文华又开始了寻找茶具之路。他带着台湾的茶具，到宜兴找厂家仿制，很快一批茶具做好运回厦门。“这些茶具物美价廉，很快就脱销。”肖文华说。更让人想不到的是，“人们有了好茶具，自然对茶的品质要求也高了，又大大带动了高档茶的销售。”

茶具的风靡，使安溪铁观音受到越来越多厦门人的关注和欢迎。随后，肖文华又在厦门开设了多家茶叶专营店，并在全国各大城市设立茶具批发部，他的事业蒸蒸日上。

做好质量创立品牌

铁观音一直都是安溪的代名词，可是随着铁观音在国内的盛行，问题也随之出现了。由于茶叶质量参差不齐，茶叶品质和价格之间未能达到合理的对应，一些铁观音的爱好者对一些茶商存在不信任感。

经过深思熟虑，肖文华树立了“品牌赢天下”的理念，决定适应茶行业“绿色、健康、环保”的发展趋势，创立自己的品牌。他说，铁观音是一个笼统的概念，而市场初期缺乏有个性的铁观音茶品牌，这是他创立自己品牌的最初动机。

2000年，肖文华集资成立了属于自己的茶叶公司，同时在厦门开设了一家装修豪华、面积达300多平方米的茶叶旗舰店，这是当时厦门最大的茶庄。很多朋友对他的这个行为都表示无法理解，成本如此之高的茶庄，在他们看来是没有必要的。

而按照肖文华的设想，消费者来到茶庄，不仅可以买茶，还可以看到精湛的茶艺表演、品茶、聊天。这个茶庄，不仅包含着了铁观音文化的博大精深，也包含着浓厚的企业文化理念，可看出肖文华独到的战略。

在茶叶质量上，肖文华坚称：“茶叶作为绿色农产品，健康更要从源头抓起。”现在，他拥有占地6000亩的有机茶园，采用生态种植法，因地制宜进行开发，充分利用自然资源，持续有效地促进茶园生态系统的循环。

目前，无论哪个节假日，只要有外邀的需求，能为海内外各界人士做茶文化传播，宣传中国茶文化，肖文华总是第一时间组织表演队出演。为了更好地传播茶文化，他再次在业界做出一个创举：与厦门艺术学校、厦门小白鹭艺术团合作，开展茶文化艺术培训。

2009年8月1日，肖文华首开国内茶行业订货会之先河。搞订货会，这在服装行业内是司空见惯的事情，茶业界却对此一直持观望态度，更一度传出茶行业不适合开订货会这样的说法。

对此，肖文华笑言：“我在茶业界一直扮演着‘吃螃蟹’的角色，别人没想到的或者想到了但不敢去尝试的事情，我们一旦认定了，就一定会去做，幸运的是，这15年来，我们的每一步别人眼中的‘险棋’都走对了。”

儒品茗心

精致的眼镜，清澈的双眸，和善的笑容，沉稳的谈吐。

眼前的肖文华，举手投足间，无不散发着茶香浸润下的儒雅和清澈。

这样的儒雅、清澈，是十五载阅尽风华后的沉淀，是骨子里头流淌的对茶的执著与虔诚，是独领风骚后的洒脱与释然。

是他，把清香型铁观音从安溪的百里茶乡带到了厦门；是他，为茶叶打造了精致的包装，为茶业的品牌化历程添上了浓墨重彩的一笔；是他，自台湾引进了功夫茶具，让功夫品茗和铁观音完美联姻；是他，第一次在厦门开下了比茶馆还要宽敞的茶叶店堂，引入了VIP包厢品茗的概念；也是他，开行业先河搞起了茶行业订货会，一举打破了茶行业不适合搞订货会的误区……

一系列在别人眼中和“疯子”无异的举动，肖文华一路走来，挥洒自如，张弛有度。这样的儒品茗心，怎不让人印象深刻！

酒是英雄胆，茶为雅士魂。茶之雅士，是采菊东篱下的陶渊明，羽扇纶巾的诸葛孔明，那种风流气质，既有超尘出俗的精神，又有沙场上洞悉前程的犀利。爱茶的肖文华即是如此。

肖文华说，作为生意人，他很注重对市场的分析，不断调整自己，让自己的优势发挥到最大，“我做的每件事都是自己有把握的，不做心里没数的事。”

肖文华爱喝茶，每次喝茶，他都很沉默，眼神定在茶上，思绪飘得很远。他希望在“观音韵”中参透其中的玄妙。肖文华认为，茶里的玄妙就是他所追求的品牌文化内涵，他坚持一个企业必须有其独特的卖点，创立品牌，才能在同行业中脱颖而出。

作为从一位茶农成长起来的企业家，肖文华时时处处都怀着一颗仁爱之心，在勤劳致富之后，没有忘记自己始终是一个农民的孩子，没有忘记回报乡亲，回报社会。

为带动农民共同走上富裕路，他还把企业的经营渠道伸向贫困山区，充分利用当地优越的自然环境和丰富的优质茶叶资源，通过实施生态茶开发工程，以“企业基地农户”“订单”的模式引导周边农户和安溪茶农开发良种茶基地，目前已经累计达1.6万亩。当茶产品滞销时，他宁可牺牲自己的利益，在整个市场茶叶饱和的情况下，均按照高于市场价的保护价收购茶农送来的鲜茶。

人应常保

谦逊和感恩之心

谈合作：

谈基地建设：

与伙伴的交流更重要

（以下简称记）：订货会在服装行业内是司空见惯的事情，茶业界却对此一直持观望态度。首先请您谈一谈在茶行业首开订货会先河的初衷。

肖文华（以下简称肖）：订货会更重要的作用是交流，提供一个企业与客户交流的平台。我们很注重跟加盟商进行充分的交流，最关键就在于跟他们进一步讲清公司下一步的思路。中秋节即将到来，为大家交流提供了时机。通过这个时机，企业能就上半年想做的商品结构调整和企业方向调整，或者是即将推出的一些新品事宜，与客户进行全方位的交流。合作伙伴对于企业的一些调整可能会在一段时间内没有多少概念，抓住个淡季即将过渡为旺季的时间段来与大家交流，是最好的机会。