李乃寿：甘苦同味 茶道亦“商道”

创业故事

李乃寿曾是个只读了一年书的福建茶农，为了追债来到陌生的江城，从当时少有人看好的茶市中发现了商机；凭借智谋与勤奋，他从一个在武汉举目无亲的外乡人，发展为“江南第一茶市”的旗帜商户。

商机偶遇：武汉是未开发的新大陆

今年46岁的李乃寿家在福建农村，在家乡的小山坳，他从种茶、采茶开始，到茶叶加工、销售，样样都是把好手。1980年，他开始借贷投资茶叶加工厂，往浙江、江苏等各地销售茶叶。

1989年12月，李乃寿第一次来到武汉，讨要2万多元的货款。货款没有要到，总不能空着手回去吧。当时在武汉，李乃寿没有一个朋友，他独自来到一些私人茶庄打探行情，以顾客的身份与一些前来买茶叶的武汉人闲聊，聊着聊着竟成了朋友。一连几天，这两位朋友带着他转遍了武汉三镇的茶庄，武汉这个极具潜力的消费市场让他像发现新大陆般欣喜不已。

当时武汉经营茶叶的门店极少，整个市场都没有福建产的功夫茶和大白毫，而这两类茶叶性价比最高，李乃寿决定向武汉供货。1990年4月，李乃寿从福建押送两吨茶叶来到武汉，一个星期就分销了，轻轻松松赚了6000多元。

从此，李乃寿开始有意识地开发武汉市场，送完货后，他就坐下来与对方闲聊，如果有顾客上门购买，他还会临时充当售货员的角色，细心为顾客讲解茶的品种、功效和茶文化。以茶会友，以心对人，很短的时间里，李乃寿在武汉结识了不少茶友，为自己来武汉创业打下了“人脉基础”。

胸有成竹：20天开两家店

1993年的时候，全国茶叶市场开始活跃起来，李乃寿意识到这正是自己创业的好时机。李乃寿卖掉了家乡的工厂，带着妻儿和全部家当来到武汉创业。

在武汉当地朋友的帮助下，李乃寿的第一个茶庄很快在石乔口商场内开张了，只有20平方米，由于店面积太小，加上商场也设有茶叶专柜，生意很清淡。信心十足的李乃寿决定再开一家。

第二家茶庄紧挨着一家副食店，毗邻亚洲大酒店、同济医院和武汉体育馆，面积也扩大了一倍。当时武汉的茶庄有好几百家，基本上都是坐店经营。李乃寿独辟蹊径，将茶庄交给雇员打理，自己带着茶叶样品到一些大型宾馆酒店推销。

他第一个销售对象是亚洲大酒店。李乃寿拿出茶叶请酒店负责采购的人品尝，说不要也行，就当朋友请他喝杯茶。结果，李乃寿签订了他的第一个酒店购销协议。此后，李乃寿先后为武汉20多家酒店供货。打开销售局面后，李乃寿又通过湖北省茶麻进出口公司将福建的名茶销往法国、英国、美国，不仅赢得良好商业信誉，也确立了自己的茶庄在武汉市场的地位。

“泡晚茶”：营销新招引来消费奇观

2000年，李乃寿和众多茶商一起搬进了有“江南第一茶市”美称的武汉茶叶市场。

李乃寿购进根雕茶具摆在门口，请顾客免费品茶，觉得不错就买，不买也行。空闲下来，李乃寿还会与顾客一起围炉煮茶，论茶道，聊家常。后来，顾客越来越多，50多个台位都不够坐，李乃寿便投资10多万元在门面上搭建了一个别致的茶楼，象征性地收点茶钱，五元一杯，茶叶随便挑，无限续杯，可以从早上坐到次日凌晨。

在李乃寿的带动下，茶叶市场里的商户都开始了“泡晚茶”的服务项目。到了2002年，“泡晚茶”成了市场里的一大盛况，天气好的时候，从下午至深夜，市场周围的空地上，坐满了从武汉三镇赶去的品茶人。浓郁的饮茶氛围、低廉的消费价格成为了武汉市茶友聚会的最佳场所。经过两年的发展，在“泡晚茶”的带动下，茶市的营业时间足足延长8个小时。一些在武汉工作、喜欢中国传统文化的老外及港台投资商的茶客都慕名而来，以茶会友，谈茶论道。

“泡晚茶”现象直接刺激了茶市的消费额，拓展了茶市的整体品牌。李乃寿俨然成为“江南第一茶市”的旗帜商户，省市领导对他的创业精神给予了充分肯定，还上了中央电视台。

山野是茶的天堂，旷远是茶人的意境。李乃寿说，开发茶文化内涵是他努力的方向。

创业感悟：以诚待人

以诚待人，一直贯穿在李乃寿的创业历程之中。

有一对来自云梦的双下岗夫妻，准备在当地开一家茶楼，到李乃寿的店里进货。李乃寿为他们建议：“云梦地方虽然小，但目前还没有一家茶楼，具有一定的市场潜力。投资不能太大，茶叶品种以中低档为主，高档为辅，20多个品种即可，每种先买一斤为佳。”李乃寿不仅按成本卖给他们20多斤茶叶，还免费培训服务员学茶艺，茶楼开业的时候，李乃寿将自己最得意的员工派过去做指导。

“做生意最忌急功近利。客户的生意就是自己的生意。”李乃寿帮助过的那家茶楼在云梦做开后，带动了当地十多家茶楼的发展，如今大部分都成了李乃寿的稳定客户。凭借薄利多销，将顾客当朋友的经营思想，几年时间里，李乃寿打通了省内外80多家茶楼的供货渠道。