傅志娇：看市品茶生意经

但凡文化、技艺，提到“传承”顿觉严肃，顿觉使命感、沉重感倍增，其实大可不必如此神秘，“白话”翻译过来是承上启下，先传递，再继承，于是这如何承接，如何继续便有了见仁见智的方式。傅志娇这样定位自己的“地盘”，不是茶楼，不是茶馆，更非高端的茶会所，“正如苹果的体验店，年轻人都熟悉的，可以尽情玩，尽情试。至于是否真要买些什么，那是在你真的爱上紫砂，欣赏茶之后的事情”。

讲出这番道理的是个“90后”的小姑娘，如今独当一面经营着以紫砂和易武古树茶为主的紫玉公馆。新与旧的对比，创新与传统的融合，在这个小姑娘身上的映照格外突出。她的看市品茶生意经别有一番味道在其中。

看市：实力派将成就市场新高度汝窑、紫砂、景泰蓝。傅志娇店里的陈设清雅不失华丽，古拙不失新意，一方褐色的纱曼，恰如女主人温婉沉静的气质，衬着如烧过一般的多宝槅。那上面放的是专门省茶用的各式紫砂小罐。这里不过是店的一角，整面墙又换了明快的石青色，衬出颜色相对厚重的紫砂和景泰蓝茶具。

以往遇到凡能对这些物件讲得头头是道、神采飞扬的多是四五十岁的老先生，且作为听者，只有踏踏实实洗耳恭听的份儿，完全插不上嘴。可在紫玉公馆，那份炫耀知识储备、展现见多识广的傲气，变成了怯生生的交流，有求教于人的谦卑，却也暗藏成竹在胸的稳当。

傅志娇是这里的主人，刚满22岁的年纪，做的就是茶与壶的生意。

“对紫砂，聪明的办法不是盲目追高。虽说以经营紫砂为主，但只做两个紫砂艺人的壶，那就是生于上世纪60年代的惠祥云和80年代的傅耀鸿。”在傅志娇看来，这是在目前名家大师壶高价难以企及，普通工艺壶低价无人问津的两极之间，找到了自己的立足之地，并在此基础上发现成长空间。“这样的紫砂壶作者年轻，自己也有市场运作的团队，能进行比较专业的推广，同时技艺也有精进的空间。”短短三五年，上涨趋势已清晰可见，傅耀鸿的壶三五年前不过一两千，目前已经近万元。“现在有不少客户愿意回收他们早期的作品，买壶的藏家其实更多是偏爱艺人自成一派的风格，假以时日，实力派新生代紫砂工匠必会促成紫砂市场的新高度。”

在选择主推壶上，傅志娇有自己的标准，“泥料和做工，名气大不大无所谓，职称高不高也不是关键。职称现在买家已经不认了，还要看作品”。宜兴有上万人在做壶，有职称的不过上千。没有职称的实力派，功底未见得逊色。“若在前几年，的确。买壶先问作者的职称级别，这是定价的死线。可现在即便你要告诉客人作者的级别，客人也会回答，先甭管级别，看了东西再说。”足见消费者对紫砂的认知已经有所转变。这也是实力派能有市场成长的先决条件。包括惠祥云在内的新生代的实力派正在进入市场上升通道。目前，专门代理的两个紫砂艺人，每月都会推出新品，培养藏家和壶迷，“个人的风格、创意能吸引稳固的粉丝，他们会期待新品的出现，持续收藏。”

品茶：北京最适合茶文化推广傅志娇本是个来北京打工的重庆妹子。2007年，家人在北京做茶叶，于是这个年仅17岁的小姑娘就来北京帮着卖普洱茶。那正是普洱在北方市场迅速升温的时段。在北京两年之后又因工作南下广东，在佛山落脚一年有余，虽也是做普洱生意，但走南闯北的经历，让聪明的傅志娇切身感受到南北市场对功夫茶的认同度和接受方式有着相当大的差异。

“当时，北京虽然普洱很热，但还仅仅局限在高端消费。普通百姓的市场并没有被带动起来。而南方，几乎家家户户都喝功夫茶，每家必备一套茶盘。甚至有到南方的公司开张，第一件事是在办公室置上一套茶具。”居家或公司客厅等场所放上一只好看又实用的红木茶盘能给人带来心情悠闲愉悦的感觉，有客来时可以坐下来品茶谈事，自己一人时也可以边品茶边看书，红木茶盘由各种材质的红木做成，有花梨的、黑檀的、酸枝的，不经意间彰显出主人的品位和性格内涵。

此后，又到过山东，近距离感受儒家茶文化的清茶馆。在“仁、礼”核心思想的基础上，通过营造自然质朴、宁静优雅的环境氛围，以茶修身养性和沟通人际关系，追求人与自然、人与社会以及人与人之间的和谐，最终达到“和”的状态。由于儒家文化的影响，在清茶馆，除了喝茶就餐，并无其他娱乐项目，不能抽烟打牌，推崇儒家文化在清茶馆，服务员为你端上一杯清茶，一个人独坐，或者是几个人慢慢地聊慢慢地喝，都是一种惬意。在傅志娇看来，毕竟茶馆不同于酒吧，它是个清雅的所在，是品味生活的方式。

有了南北的对比，和山东之行的启发，便有了2011年开张的紫玉公馆，并衍生出了一系列独家设计的茶礼。原本对茶一无所知，只为亲戚看店，到自立门户独当一面的紫玉公馆，“茶道要自己慢慢学，从适用的器具、结合、冲泡，分辨茶叶品质，和客户交流，慢慢丰富对茶的理解和思考”。

生意经：换位思考聚人气朱泥最合铁观音的“脾气”，比较聚香，这与乌龙用青花瓷是一个道理。紫泥的比较是和泡熟普洱，青泥比较是和生普，好养，如果泡熟普洱就养花了。器形也有关，100毫升、80毫升的小品壶，泡金骏眉，因为都是芽头，不占地儿。若是泡铁观音，则必用肚大口广的，不闷才泡得开。生普洱必用直口的壶，出水好，且不能太大，而熟普洱则大一些也没有关系。傅志娇对这些壶的脾气秉性，都能娓娓道来。尽管有家族前辈带进市场，但真要登堂入室，还得自己下工夫，她另有一套自己的生意经。

经营紫砂，似乎让傅志娇找到了爱好和工作的契合点，当爱好变成了工作，二者的博弈往往纠结在市场的反馈上，最初去宜兴进货，傅志娇单挑自己喜欢格外小巧的朱泥壶，一口气进了一大批，结果却发现，自己爱的顾客未必喜欢。“于是学会了带着朋友去看货，从不同年龄的层面看，从不同性别的喜好看。自己并不看好的，可能偏偏卖得很好。”于是也在不断的妥协中，改变、丰富，不因市场磨蚀掉兴趣，却因改变丰富起对茶与壶的理解，站在不同的角度看壶，无意间成就了性格中沉稳的一面。

“我不过是客户群里一个代表而已。”当“自我”、“叛逆”、“非主流”等标签成为“90后”的形象代言，换位思考已经是同龄人少有的思维能力。

除了产品优势，年轻人开放随和的个性也是“生意经”的一部分，以往紫砂主题的店面往往色彩厚重，悠长的韵味是有了，可以陡增与顾客的距离感，“让人盘算着似乎不买点什么，便不好意思靠近。紫玉公馆不是，就当是茶艺馆与卖茶结合的‘体验店’好了”。傅志娇说，“不摆出一副非卖点东西不可的架势，有的客人过来第一次、第二次甚至第三次都不见得真有生意，但是他会喜欢这里的氛围，不给人压力，喝喝茶、聊聊天，于是有生意的时候，自然会想到你。”这种默契，恰如熟茶，如同“左手握右手”的相伴。一款茶喝久了，也会有审美疲劳，只怪茶太过温顺，毫无刺激可言。就是这“没有特点”的特点，终日伴在身边、手边、口边，以最温柔的方式融入生活，“不张扬，却最易让人接受。来我们这喝茶的人特别多，不必看销售额，市场里的人老看我们去刷杯子，有人气才有生意，要紧的是不能有距离感。如果重新选择，我依然义无反顾去坚持与壶为伴的事业，相信辛苦之后，都是捧在手心的温暖”。