晋帮茶商独特的茶叶经营模式

万里茶路与丝绸之路被誉为中国历史上两条最负盛名的国际贸易黄金通道。汉通西域的丝绸之路犹如一条生命的脐带，将亚洲、欧洲和非洲的文明连成一体，是东西方古文明交汇的血脉。

万里茶路，全长达5150公里，其中中国境内从福建武夷山区至中俄边境的买卖城恰克图约4500公里，随着茶叶生意向境外扩张，茶路不断延长。万里茶路的经营者，都是来自非产茶区的山西商人。

在武夷山茶区采购的茶叶，就地加工成茶砖，水运到“茶叶港”汉口，再经汉水运至襄樊和河南唐河、杜旗。上岸由骡马驮运北上，经洛阳，过黄河，越晋城、长治、太原、大同、张家口、归化（今呼和浩特），再改用驼队穿越1000多公里的荒原沙漠，最后抵达边境口岸恰克图交易。俄商再贩运至伊尔库次克、乌拉尔、秋明，直至遥远的彼得堡和莫斯科。

晋商是明清商帮中重要的一支，其中的茶商以茶马互市为发端，至清代日渐兴盛。鸦片战争前，他们不仅控制了西北的茶叶市场，而且成为中俄恰克图贸易的主要承担者，甚至将商业触角伸向俄国及欧洲的其他国家。其跨越区域之广，经营时间之久，实属罕见。

晋商做茶商，而且做到了天下第一大茶商，通过茶为晋商积累了巨额的财富，显示的是晋商对生意的敏锐和勇敢。

1、 市场需求决定商品选择。

做生意，产品的选择是第一位的。选择了好的产品，才能够有好的买卖可能。因此，选择产品对于生意的成败至关重要。

晋商选择茶作为经营项目，其中有机缘的关系，但更重要的是晋商在这个产品的坚持和跟进。

茶叶是最具有中国特色的产物。在茶史研究上，每每要提到上古时代的神农：“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之。”晋商做买卖，很快就发现国外对茶叶需求的市场。

以俄国为例。1638年，俄国大臣瓦西里·斯塔尔科夫给蒙古汗进贡，后者也回赠给沙皇各种礼品，其中有几包所谓最珍贵的礼物不知何名的草。据传，沙皇并不喜欢这种绿草泡出的水。后来，沙皇使节从中国带回另一种茶，俄国人才喜欢上这种异国的饮品。1679年，俄国与中国签订了第一笔购茶合同。喜食肉类的俄国人很快地喜欢上了茶这种饮料。

于是，在中俄贸易中，晋商迅速地察觉到了这种需求，并选择茶作为主要经营商品之一。一个巨大的市场就摆在面前，晋商及时地抓住了这个生意。晋商对茶这个产品的选择体现了晋商对生意的最基本的直觉：有需求，这买卖就能做。

2、 推出独特茶叶经营模式：

茶的需求是找到了，就在俄国，但是，山西是不产茶的，怎么办？去找产品，去采购。

晋商在对茶叶的经营上经历了几个过程。当时，由于通讯、交通、物流等多方面的原因，茶叶从原产地的南方运到北方，相当费劲。因此，这就对晋商的茶叶生意的经营设置了困难。怎么办？这就要有自己的独特的茶叶经营模式。因为，早期的市场也许是某几个人看出来的，但是，后期的市场则是人人共知的，重要的是你如何切入这个市场并在这个市场中立足。这个时候，经营模式就很关键。

晋帮茶商经营茶叶贸易，从采购原料加工包装，一直到长途运输批发零售，实现了一体化的经营方式。这四个环节既相互独立，又密切相关：四者互为前提，互为条件，互相促进，构成了茶叶贸易活动的整体。晋商由到茶产地购茶向到茶区设厂制茶的转变，表明了商业资本向产业资本的转移，经历了从间接控制到直接经营的发展过程，反映出商业资本对茶叶生产的控制、支配的进一步深化。

收购茶叶主要采取两种形式：一是茶商到当地购茶，先投至当地茶行，由茶行派人同茶商一起看茶定价，茶行负有引导评价之责，并分别向茶农、茶商收取佣金；二是茶商在茶叶产地开设分庄（或称子庄），由茶号派人进山直接购茶，议定价格后，送毛茶回茶号，经加工精制后制成砖茶或其他成茶出售。

晋商做茶，做的是打通产业链的功夫，以消费者需求为导向进行产品的设计、加工等，让一切都为最终的客户服务。

3、 创新产品形态

晋商在经营茶叶的过程中，不断地创新茶叶的产品形态，以便为客户提供更好的服务。其中的关键，就是晋商按照市场的需求进行了对茶叶的处理和加工。

为了保证茶叶货源与茶叶质量，山西商人曾在福建武夷山区，通过“行东”（代理商）以包买形式控制一些作坊，要求对方按照自己的要求进行茶叶加工。也就是说，有一些茶叶作坊是置于晋商的监督之下。这个就是晋商对所经营产品的一种有意识的加工。

到光绪中期，晋商逐渐在蒲圻等地建立了茶叶加工厂，进行较大规模的生产。据海外资料称：“山西茶商每年（在茶楼峒）常设临时办事处，开设工厂该地数千农民及其家族从事制造砖条”（威廉·马克斯《茶叶全书》中译本上册165页中国茶叶研究社版）。到这个时候，晋商已经开始打造具有自己独特特征的茶叶产品了，这一阶段，独立设立加工厂就是一个经营上的进步。

到了光绪年间，蒲圻地方开始制作砖茶。由于从前茶农交给晋商的散装品，体积大，重量轻，运输不便，且需将茶叶装入竹篓，踩压结实后，再行载运，颇有耗损。为了适应茶商的要求，而出现了砖茶生产。据说，湖北茶叶集散中心“洋楼峒（湘鄂边境）之始有砖茶，始自光绪初年，由山西商人开其端。其压制法极为幼稚，置茶叶于蒸笼中，架锅上蒸之，倾入模型中，置木架压榨器中，借杠杆力，压榨之，移时，在模中托出，放于楼上，听其自然干燥”（注：戴啸州：《湖北羊楼峒之茶叶》，见《国际贸易报告》1936年第5卷第5期“茶叶专号”。）。晋商又与这里的砖茶生产联系起来了，他们再一次充当了制茶新技术的传播者。在湖北的崇、蒲地方，红茶是由商贸的需要而兴起、而发展，又因商贸的需要而相应地转变其加工形式和制作手段。砖茶的出现应该说是晋商对产品形态的进一步创新。这个砖茶是晋商为应对流通需要而设计加工的，是晋商的独创。电视剧中的乔家商队从武夷山贩卖出来的上百船的茶叶，都是制作成一斤一两的茶砖。这样不仅便于运输，更利于保证茶叶品质。

晋商的茶叶生意以独特的模式影响了茶叶的加工生产，我们从晋商在茶叶经营过程中对产品的加工的变化上则可以看出晋商在做生意中所下的功夫。产品形态的创新在现代企业经营中也是非常重要的课题，晋商茶叶生意越做越大，产品创新应该是关键因素之一。

4、 树立产品品牌

砖茶虽为茶农产品，却要贴上晋商的商标，并写上监制的字样。也就是说，茶农是代晋商生产，井且由晋商预先付一笔加工订金，晋商具有包销商的性质。晋商在创新茶产品的同时注意打造自己的品牌。

晋商在经营中注重为自己的产品树立一个品牌形象，这一点，在茶叶经营中有典型表现。

二十世纪八十年代末，中苏两国结束了二十多年的相互敌视和武装对峙，民间商业往来成为双方交友的一项主要形式，第一批到达中国的俄罗斯客商带来的采购清单中有一样特殊的商品——红梅牌砖茶，令他们失望的是不但市场上找不到这种茶，甚至众多的中国企业、连贸商人没有人知道这种商品产地在哪儿，是由谁生产的。

到了二十世纪九十年代，一段沉寂了半个多世纪的历史重见天日，在这个时候许多山西人才第一次知道了在几百年前他们的祖先曾经做着令后人难以想象的大买卖，一批山西商人的住宅被清理出来，对外开放，很多老字号被开辟为博物馆，在这个叫长裕川的茶庄中人们发现这里曾经是一家专营对俄、对蒙贸易的大商号，而当年他们向俄国输出的一种主要商品就是红梅牌砖茶。这就是那种颇具传奇色彩的商品，为什么俄罗斯商人对这样的商品情有独钟呢？甚至制造这种商品的商人已经消失近百年之后仍然会让他们念念不忘呢？

内蒙古作协副主席邓九刚：这个砖茶到了蒙古草原、西伯利亚，过去就不讲了，现在蒙古人包括呼和浩特只认川字茶，哪怕这个茶叶已经早就不知道变得什么人生产，内容、质量都已经变了，但是人们还认这个，这种深入骨髓的品牌简直让你赞叹，奇迹。

世界上有多少商品曾经享有过这样的荣誉呢？世界上有多少商号在消失百年之后还会被人以一种赞叹的口吻提起呢？这样的老字号不止长裕川茶庄一家，它们中甚至有一些直到今天仍在营业。

5、 国际化经营

晋商以茶叶为产品形成了最早的国际化运作的特征。企业如何进入国际市场，其实，国际市场的需求是关键。晋商开发了俄国对茶叶的需求并通过自己的努力巩固了这个需求，因此，在几百年前就开始做自己的国际贸易了。

当然，茶叶生意之所以能够做成国际贸易，其基础是国际市场对茶叶的需求，但是，晋商心中无国界，眼中有市场，这也是晋商能够对茶叶进行国际化经营的一个原因。

据《山西外贸志》记载：在恰克图对外贸易的众多山西商号中，经营历史最长、规模最大者，首推榆次车辋常家。常氏一门，从常万达于乾隆时从事此项贸易开始，子孙相承，历经乾隆、嘉庆、道光、咸丰、同治、光绪、宣统7朝，沿袭150多年，尤其到了晚清，在恰克图数十个较大的商号中，常氏一门竟独占其四，堪称为清代本省的外贸世家。

因为常氏在对俄贸易中极具远见和谋略，又极为注重信义，很快就得到俄商及俄国政府的重视，不久便将生意做到恰克图以北的俄国境内，在俄国境内的莫斯科、多木斯克，耶尔古特斯克、赤塔、克拉斯诺亚尔斯克、新西伯利亚、巴尔讷多、巴尔古金、比西克、上乌金斯克、聂尔庆斯克，乃至欧洲的其他国家都有了他们的茶庄分号，使茶叶之道增长到5150公里多。在这个历史进程中，常这为适应形势发展的要求，在原先“大德玉”的基础上，道光六年（1826年）新建“大升玉”，道光二十年（1840年）增设“大泉玉”，同治五年（1866年）增设“大美玉”，光绪五年（1879年）增设“独慎玉”，形成常氏一门五联号进俄国的格局。并与国内字号“大涌玉”、“大顺玉”、“大冒玉”、“三德玉”、“保和玉”、“泰和玉”、“三各源”等，被统称为北常“十大玉”。在晋商的茶叶生意过程中，最能够体现出来晋商气质的，还是晋商不维艰险的吃苦精神。绵延数千里的茶叶运输，陆地、水路、山路还有劫匪等等。这些作为敬业精神，更是晋商经营茶叶成功的核心基础。