茶叶连锁呈现模式及前景分析

近些年来，茶业连锁呈加速发展态势，领头羊天福茗茶截止2011年2月28日，店面数量突破1077家；行业老二八马茶业店数突破600家；先行改制成功的行业老字号吴裕泰，店面数量已突破190家；行业老字号张一元触角也开始涉及外阜市场并于2009年同时在天津市场开了多家店面，店面数量突破120家；以有机茶为主导产品的北京更香茶业也认识到了连锁对企业发展的重要意义，目前门店遍布北京，山东，河南，江苏等十余省份，门店突破100家；弘昌资本进入的信阳毛尖领导品牌河南五云茶业也加速连锁门店建设，一度在几个月内开了二十多家门店……

　　连锁门店建设如火如荼，但何种模式才能支撑店面持续盈利，已成为决定中国茶业连锁能否健康良性发展的关键性问题。

　　目前茶业连锁主要呈现两种模式：茶超模式和泛茶模式，并且呈现由茶超模式向泛茶模式发展的态势。

1茶超模式

　　所谓茶超模式，就是在任何一家连锁门店之内都有各种品类的茶叶以及茶具茶食品等供消费者选择的销售模式，这种模式之下门店的主要功能是茶业销售以及围绕试茶展开的简单服务功能。

　　茶超模式是目前茶叶连锁的主流模式，该模式以包装形式和主打概念为区分又呈现三大特点：

第一；以吴裕泰和张一元为代表的散茶售卖为主，以包装茶为辅的茶超模式；

第二；以天福茗茶和八马茶业为代表的以包装茶为主，以散茶为辅的茶超模式；

第三；以更香茗茶为代表的主打有机茶概念的茶超模式。

　　以吴裕泰和张一元为代表散茶茶超模式，历史悠久，主要满足普通老百姓的用茶需求；但以天福和八马为代表的包装茶茶超模式却呈现不同的人群定位：天福主张让茶具有人情味，虽然做了包装，但是包装并不十分豪华，并且其茶叶价格也适合普通老百姓，可以说天福主打人群还是普通老百姓，这一点和张一元，吴裕泰没有太大区分；但是八马茶业主打商政礼节茶，其人群定位主要是商业及政界高端人群，因此其价位和包装就较为豪华以凸显其人群定位；更香主打有机茶的概念实际上也是把人群定位在了更加重视健康又有购买能力的高端人群。

　　中国茶业和中国白酒在消费上具有高度的雷同性，一方面是人群雷同，因为喝酒的一般的都喝茶；另一方面，中国茶业和中国白酒一样存在诸侯割据，区域品类认知消费高于全国认知消费的特点。只不过，在白酒领域已经形成了茅台，五粮液，剑南春等全国认知度较高的强势品牌，而茶业行业还处于有品类无品牌的状态。从某种程度上说，中国白酒行业的高中低格局已基本形成，但茶业行业高中低的格局却尚未形成。格局尚未形成意味着两点：

第一，营销水平尚待提升；

第二，行业机会比较多；

这就是为什么天士力斥巨资进入普洱品类，弘昌集团进入传统十大名茶信阳毛尖品类等各路资本大举进入茶业行业的主要原因。由于消费的多样性以及在茶业行业没有形成全国性的品牌认知，因此你会发现单一品类的茶业专卖在连锁行业几乎是没有的，而酒类行业却可以支撑出现诸如茅台专卖，五粮液专卖等专卖形式，所以茶超模式就成为目前茶业行业当仁不让的行业主流。

　　但是在连锁门店发展的过程中，很多企业发现，即使是茶超模式有时也很难支撑门店盈利，这里面有店面选址，服务水准，店面形象，产品结构等局部原因，但是站在更高的层面上来看，我们需要反思的是是不是模式出了问题，有没有更好的模式来支撑门店的持续盈利。

　　虽然近些年来，茶作为健康饮料已成共识，但是据相关协会的数据来看，近些年来中国人茶叶消费的增长仍在个位数之内，抵消了通胀以后，增长是十分微弱的。随着生活节奏的加快，茶叶的饮用复杂性正在导致人群的缩小化和大龄化！所以你会发现奶茶因为迎合了便利的需求，香飘飘在五六年内就达到了20亿的销量；你会发现饮料巨头康师傅绿茶和冰红茶的销量达到了数十亿，这些销售数字在茶业行业看来是不可思议的。并且你发现，市场上各种细分即饮茶饮料正在迅速出现如铁观音，茉莉花茶，乌龙茶等。年轻人正在被更加方便的即饮茶饮料和各种方便饮料抢夺，所以留给传统茶叶企业的就剩下中老年人群了，那么如何让更多的中老年人群进店消费成为茶叶连锁需要解决的重点问题！好在这部分人群具备较好的消费能力和健康意识，因此能制胜能持续盈利的茶业连锁模式必将是能够更多吸引目标人群进店，进行更多消费的模式。

2泛茶模式

　　泛茶模式就是在这种情况下出现的。所谓泛茶模式，就是指茶叶连锁门店已经不再把销售茶叶作为主要任务和功能，而是围绕茶进行延展，把连锁门店打造成了一个和目标消费群进行沟通和互动的社交及休闲平台，在这种模式之下，门店不仅是茶业销售平台，更是社交和休闲平台。

　　因此你会发现一些茶业连锁企业除了卖茶之外，开始围绕茶提供茶水销售，提供茶餐，开展茶艺表演，甚至开展以茶为主要内容的茶足疗项目等。因此茶业连锁门店不仅是茶业销售平台，更是一个和目标消费群互动和沟通的社交休闲平台，因为门店具有了更多的属性，让目标消费群有了更多选择，所以你会发现这种模式之下的进店人数比简单茶超模式要多，盈利能力比简单茶超模式要强，同时也更容易形成目标消费群的重复消费和品牌忠诚。

　　基于此，更香茗茶在北京马连道打造了全国最大的茶业门店，其面积达到了5000平方，一楼是茶叶，茶具，茶食品近4000种的销售平台，二楼是茶膳，茶艺，茶足疗为一体的社交休闲平台。

　　在河南你会发现，文新茶业把茶叶售卖和茶艺结合了起来，在郑州打造了集茶叶销售和茶艺馆结合的大型旗舰店，营业面积达到2000平方，茶叶门店和茶艺馆中间有通道相连，买茶吃茶一条龙服务，一壶中等品质的铁观音卖到了80元，而那包茶叶不过10元左右，如果你想吃饭，还有以信阳菜为特色的茶餐，有几个包间就是专门提供特色茶餐的。

　　泛茶模式因为让门店具有了更多属性，让目标消费群有了更多选择，能够吸引更多目标消费群体进店消费，因此这种模式或许将成为未来茶叶连锁发展的主流模式。

泛茶模式主要考验的是茶业连锁企业的资源整合能力和门店管理水平。茶业连锁企业是否有足够的资源投入到门店选择和建设中，是否能管理好除了茶叶销售之外的茶延展服务将是泛茶模式发展壮大所要面对的主要问题!这两个问题说白了就是资金和团队的问题！当然茶超模式也会面临这两个问题，只不过泛茶模式在面对这两个问题时的压力会更大些。

　　因此，可以预见的是未来茶业连锁的格局仍将呈多样化层次化发展趋势，也就是说，茶超模式和泛茶模式将会交叉出现在茶业连锁企业的版图中，但毋庸置疑的是泛茶模式将会成为重视品牌建设和盈利能力的茶业连锁企业的首要选择！

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