以茶文化带动茶叶销售

中国茶网资讯：日前在浙江金华一企业与员工交流时，有员工说“<?xml:namespace prefix = st1 />许老师，我也爱喝您福建老家的茶”，笔者问其喝什么茶？喝哪家的茶？得到的回答是“当然喝立顿的铁观音啦”！当笔者追问为何不喝福建厂家的“铁观音”时，对方则回答“福建厂家的铁观音太土气了，再说茶叶店也不是年轻人去的地方”。无论从这位八O后的说法上看，还是从“立顿”横扫中国市场的事实来看，无不说明一个新时代的来临对传统的挑战，这种挑战已不容我们的企业一意孤行。

笔者对几家茶叶店进行调查，了解到的情况与金华的偶遇一致，即茶叶店里“八O后”的客人很少，“九O后”的客人除了导购小姐的朋友以外几乎难得一见，可见中国茶在年轻人心目中式可以被忽略掉的产品！而另一方面，中国茶叶明显供过于求，绝大多数茶叶还处于简单的农副产品状态，产品的目标消费群体是普通消费者，这样的消费对象与庞大的年轻人群体吻合，但两者间为什么不能产生必然的联系呢？是年轻人抛弃了中国茶还是中国茶企抛弃了年轻人？

在当今的茶叶行业，茶企似乎都认为在承载着弘扬中国茶文化的使命，宣传茶文化比卖茶叶显得更为重要，而事实上茶企又无不在为效益发愁。从市场情况来看，中国茶企很令人费解，茶老板们看起来很认真做生意，如可以为聘请一个种茶或制茶师傅给出年薪四五十万，有的还给房子加车子，却没有茶企为营销副总、营销总监等人才付出同样的价码，甚至被贬为“做业务的”；愿意为所谓的“VI设计”付出百万酬劳，而不愿意为营销策划买单；愿意用数百万重金打造一间门店，而不愿为塑造品牌形象付出一点代价；愿意花重金请明星代言或请名人题词，而不愿花钱请市场调查机构获取情报；这些现象与其他成熟行业形成鲜明的对比，茶企在做短期生意，其他行业企业在经营百年品牌。

“好师傅能做出仿古好茶”是茶企坚定不移的信念，但做不现代人需要的好茶，更做不出市场畅销的好茶，以农产品生产方式经营的茶企，总是坚守着“好产品会说话”的传统思维，导致了庞大的消费群体没能得到开发，最终导致大量的产品供过于求。“好包装就能卖好价钱”又是茶企的一个营销准则，包装材料的昂贵使产品出现价格虚高，能被市场接受的寥寥无几。“高价位就是高端茶”也是茶企时兴的做法，没有品牌影响力就想成就高端品牌，作为大宗农产品的茶叶，最大消费群体的普通人群被茶企遗忘。“以茶文化带动茶叶销售”是茶企极力鼓吹的策略，编故事卖茶越离奇越被看好，而真正的社会现象的利用以及以茶衍生的消费潮流却不被茶企读懂。这些因素直接导致中国茶企停留在茶农卖茶的低位水平，“中国有名茶而没有名牌”的历史始终不能刷新。

日前有消息传出中国茶企将进军欧洲市场，作为参与国际市场竞争的需要出发，中国茶企当然必须有勇气去面对，但一个茶叶产品要在国际市场被认可，除了产品质量要求不同以外，靠的就是品牌影响力。在欧洲市场现有的中国优质茶叶大都在相当于五百元人民币一斤，要在欧洲市场使中国茶成为奢侈品还有许多品牌内涵需要充实，一个品牌在其诞生地都默默无闻，能在异国他乡成为知名品牌是要付出更高代价的，因为要去改变欧洲消费者的习惯是件不容易的事，也就如同在中国茶企无法改变“八O后、九O后”一样。

笔者曾说过“茶与茶文化的关系没有鸡和蛋那么复杂”，因为有茶才有茶文化，而不是有了茶文化才有茶叶诞生，有了茶还不是文化，而是因茶而派生出种种社会现象，一些既存的社会现象被茶人所利用，这些现象构成了中国的茶文化。因此，可以说茶企都在讲文化，而又没有读懂茶文化，导致茶产业与社会进步产生脱节。现在很多茶企在讲的茶文化，实际是讲茶历史，它不足以丰富茶企的品牌内涵，不足以撑起茶企的品牌形象，更不能建立茶企与消费者间的情感，无法实现品牌的附加价值，导致传统产品在新一代消费者眼里只有一个“土”字可以说明。连老北京所熟知的卖毡帽的百年老字号“马聚源”，在“八O后”的眼里顶多只有好奇，偶尔会探头往里张望一下就算是“把你放在眼里”了，想请他们走进店里是很不现实的。作为历史悠久的中国茶叶，产品一成不变，消费群体极端化就成为必然，这种现象导致中国茶企把庞大的年轻消费者市场让给了“立顿”。

许多茶叶界人士对“立顿”茶叶的评价是“低端产品”，而实际上“立顿”产品由于销售量之大，产品生产成本之低，使其利润远远高于中国茶企的高价茶，作为企业它的生存目的不就是为了赚钱吗？中国茶企的产品不被中国的年轻人所看好，这难道不是中国茶行业最大的悲哀？许孙鑫认为，中国有多少年轻人就有多少潜在消费者，通过品牌塑造和丰富品牌的情感附加值，去迎合年轻人的需求才是做大中国茶行业的关键。